摘要：沙特阿拉伯王国（下文简称“沙特”）与中国的交往历史不算长，但近年来，随着两国双边经贸活动日益频繁，中国自2013年起已连续多年稳居沙特第一大贸易伙伴之位。中国企业的“出海”潮，也让沙特这片热土越发受到关注。

沙特阿拉伯王国（下文简称“沙特”）与中国的交往历史不算长，但近年来，随着两国双边经贸活动日益频繁，中国自2013年起已连续多年稳居沙特第一大贸易伙伴之位。中国企业的“出海”潮，也让沙特这片热土越发受到关注。

作为一名在中东出生并长期关注区域发展的学者，中欧国际工商学院管理实践副教授马志德（Majid Ghorbani）近期在与多位曾赴沙特考察的校友交流中发现，尽管不少中企有意拓展沙特市场，但多数人对这个国家的认知仍停留在“石油王国”和“沙漠之国”的表层印象。本文中，马志德教授从社会经济与地缘政治的视角，为有意开拓沙特市场的中国企业提供深度解析与实务建议。

沙特是中东地区面积最大的国家，名义GDP总量在该地区位居第二，人均GDP排名第四，人口规模位列第四。作为全球能源格局的核心参与者，沙特不仅是最大的石油出口国和第二大产油国，还位列全球前十大天然气生产国。

丰富的石油天然气资源与经济体量奠定了沙特的重要地位。它地处中东核心地带，作为区域内唯一同时濒临红海与波斯湾的国家，其地缘战略价值和政治影响力举足轻重。作为石油输出国组织（OPEC）创始成员国，沙特在波斯湾合作委员会（GCC，总部设于利雅得）与22国阿拉伯联盟中均扮演关键角色。

沙特实行绝对君主制政体，3400万国民中穆斯林占绝大多数，以统一的伊斯兰教法为治国根基。沙特国内外政策复杂难测，表面观之，沙特似乎与各方交好：既未缔结固定盟友，亦鲜有公开敌人。过去40年间，沙特与美国、俄罗斯、中国的关系始终处于起起落落的动态调整中。

自1938年探明巨量石油储备以来，油气产业便成为沙特的经济命脉。当前，在国王萨勒曼与王储穆罕默德·本·萨勒曼的领导下，沙特正凭借雄厚的能源财力，着力打造多元化产业生态，力图摆脱单一经济结构的桎梏。

从历史上看，油气收入长期占据沙特GDP的半壁江山。近年占比虽降至30%-35%，但政府财政对油气的依赖度仍居高不下（2010年以来平均达75%），峰值时甚至触及93%。2020年新冠疫情导致国际油价暴跌，沙特被迫减产，油气收入占比骤降至53%，这让其意识到经济转型迫在眉睫。

为此，沙特政府推出“2030愿景”（Vision 2030），旨在构建多元化经济体系。该战略包含五大支柱：通过教育改革赋能国民、完善基建与公共服务提升生活质量、优化营商环境吸引海内外投资、推动可再生能源转型、建设透明高效的政府体系。其中，“红海全球”（Red Sea Global）、“新未来城”（NEOM）等超大型项目，正是经济转型与可持续发展的重要抓手。

沙特经济生态的显著特征是国有资本主导。官方数据显示，沙特的国有企业（SOE）贡献了约40%的GDP，提供了全国30%的就业岗位。相较而言，中国国企的GDP贡献率约为25%，就业贡献率在5%-16%之间波动。这种差异折射出两国国企的定位略有不同：中国国企更侧重市场活力与国际竞争力，沙特国企则承担着更多基础性职能。

在沙特的商业版图中，沙特王室除了掌控国有资本外，亦掌控着石油、天然气、房地产及科技等关键领域的大规模商业权益（具体份额尚未公开）。为推进“2030愿景”，沙特已大幅放宽外资准入：除麦加与麦地那两座圣城外，外企可在多数行业和地区设立全资子公司。新税法虽未完全明朗，但预计将对调整后利润征收20%标准所得税。此外，沙特还设立了多个经济特区，放宽股权比例限制，设立快速审批通道与税收优惠，为跨国投资开辟绿色通道。

在中东地区，沙特是最后一个与中国建交的国家，自1990年建交后的10年，两国关系进展缓慢，双边交往有限，但到2001年，沙特成为中国在中东地区最大的贸易伙伴，2013年中国也成为沙特最大的贸易伙伴。2023年，虽然双边贸易额相较2022年下降了7.1%，但凭借643.7亿美元的进口额和428.5亿美元的出口额，中国仍是沙特最大的贸易伙伴。

中国的“一带一路”倡议（BRI）和沙特的“2030愿景”存在多重战略契合点，为两国通过政府和民营企业的合作深化双边关系创造了机遇。

以高层互访为例，2018年萨勒曼国王访华，2019年穆罕默德·本·萨勒曼王储访华，2022年，习近平主席回访了沙特。三次访问期间，双方累计签署涵盖协作、合作及贸易领域的诸多协议，每项协议的价值均高达数百亿美元。根据协议框架，沙特方向中方出口各类油气产品，并协助中方新建或升级炼油装置及石化设施，以适配沙特原油特性；中方则协助沙特建设关键基础设施，重点发展航天航空、云服务、通信技术、信息技术、可再生能源与绿色能源、旅游业及交通运输等产业。

两国企业也积极响应。沙特方面，自2019年以来，沙特阿美石油公司（Saudi Aramco）、沙特基础工业公司（SABIC）和ACWA电力公司在华建设石化综合体和可再生能源项目，累计投资总额超过185亿美元，大多与中国国有企业合作。

中方企业则以中国铁建、华为、比亚迪、中国能建及阿里云为代表，投资项目涵盖电动汽车及轨道交通装备制造、绿色能源、5G网络基建、云计算与数据存储等领域。以中国铁建为例，自2007年进入沙特市场以来，累计承接150余个项目，签约总额约70亿美元，其中截至2024年底已完成11个项目（价值约30亿美元）。

中沙两国间标志性投资合作项目与政府间协议为中国企业的“走出去”（出海）计划铺平了道路。除了上述显性合作领域外，还存在若干潜在机遇值得关注。

对中国企业而言，最明显的机会是沙特“2030愿景”中强调的行业和产业，中国在这些行业和产业中具有绝对或比较优势。这些显性机遇中部分领域适配沙特国情，另一些则存在挑战，需谨慎评估。

在可持续交通的基建方面，中国企业具备全球领先优势。中国构建了全球最长的高铁网络系统，实现偏远地区轨道交通全覆盖，也在许多国家参与建设了高速铁路和地铁网络。

但需要清醒看到的是，在人口密度较低区域，高铁和地铁不具备经济可行性。沙特总面积是中国新疆面积的1.29倍左右，但人口密度却比后者低，沙特的麦加—麦地那—吉达铁路（位于每年接待数百万游客的红海沿岸），以及沙特第四大城市麦加的地铁，仍然面临亏损和工期延误，长期收益均不及预期。

不过，电动汽车及其相关产业仍有机会进入沙特市场。电动汽车主要针对市内交通，以个人购买为主，但市场挑战在于——沙特人偏爱性能卓越的高端汽车，尤其要有卓越的适应沙漠环境与复杂路况的能力。因此，生产高性能汽车的电动汽车制造商可以考虑这一市场，但同时还需帮助沙特建设城市内外的相关基础设施。例如，比亚迪已经开始做这两方面的工作：高端产品切入市场的同时，签署了建造充电基础设施的协议。

中国在可再生能源基础设施和设备制造领域早已卓有成效。通过协同创新，中国已成功将太阳能电池板和相关设备的制造价格降至历史低点，这一技术进步使得可再生能源生产成本效益超越了化石燃料。

沙特计划到2030年实现50%的能源来自可再生能源，2060年实现净零排放，这为中国企业提供了绝佳机会。沙特拥有广袤的非耕地和沙漠，适合建设大型风力发电场和太阳能发电厂。中国企业可以提供项目咨询、设备制造和基建配套的全链条解决方案，以助力沙特实现发电、储能和传输系统的全面升级。

沙特致力于成为中东地区的科技中心，目前其移动设备普及率已达100%，且拥有对新科技接受度极高的年青一代。中国公司在软硬件技术方面的优势，可以在沙特创造战略机遇。在美国实施5G技术封锁及高端芯片禁运后，DeepSeek、华为手机的国产芯片等科技成果让中国企业实现逆势突破。

目前，华为和阿里云等科技巨头已布局沙特市场——华为向沙特等国提供高性价比、无附加条件的5G解决方案，并将区域总部迁至沙特以承接政府专用云服务中心建设项目，并向企业与个人用户提供云服务，阿里云也发挥所长，为沙特和其他国家建设数据中心、云计算以及类似的服务和基础设施。

从长远来看，中国企业可以通过服务沙特及其他国家构建聚合型市场空间，其规模潜力将远超现有受限市场。

沙特经济多元化战略将旅游业列为“2030愿景”的核心支柱之一。沙特的旅游业主要依赖穆斯林朝觐活动，2023年接待了全球游客2740万人次（以宗教旅游为主），创收270亿美元。

尽管沙特夏季平均41摄氏度的高温气候对发展旅游业是不利因素，但邻国阿联酋在气候条件相似、无宗教圣地且国土面积不足沙特4%的情况下，2023年仍实现接待1440万游客、旅游收入210亿美元的业绩。这意味着沙特旅游业存在大量适合中国企业的机会。

与旅游业和技术中心紧密相关的，是沙特着力发展的体育和电子竞技产业。这类活动在促成经济多元化的同时，也能提升沙特作为旅游目的地与投资热土的全球能见度，就像亚运会和奥运会对北京和中国国际形象的提升。与此同时，电子竞技还能很好地吸引游戏开发商和硬件制造商落地沙特，激活年轻世代参与国家经济建设。

为了实现体育产业战略布局，沙特在本地和国际体育领域进行了大量投资。例如，沙特公共投资基金（SPIF）全资控股英国纽卡斯尔联足球俱乐部，还注资美国LIV高尔夫巡回赛，推动其与美国另一顶级高尔夫巡回赛——PGA巡回赛的合并。

赛事运营方面，沙特曾花费巨资举办达喀尔拉力赛、电动方程式赛车锦标赛和F1大奖赛等国际顶级赛事，2025年更将密集举办达喀尔拉力赛、西班牙超级杯、红海-吉达马拉松、大奖赛和WWE皇冠宝石赛等。沙特还获得了2034年国际足联世界杯的主办权。

在电子竞技方面，沙特公共投资基金战略入股了EA、Take-Two Interactive、暴雪和动视等游戏公司。依托国家游戏和电竞战略，沙特先后举办了GSA（Gateway Science Academy）、Insomnia Saudi 和 PUBG Mobile Star Challenge世界杯。

近期，利雅得成功举办了电竞世界杯，创下电竞史上最高奖金纪录。在《王者荣耀》比赛项目中，四支中国队伍进入九强，其中三支战队包揽了前三名，其中由中欧国际工商学院校友持有的AG Global与来自巴西的Vivo Keyd Stars并列第三，仅这三支中国参赛队就共获得了175万美元的奖金。2025年，沙特将举办新一届电竞世界杯。首届电竞奥运会也将于2027年在沙特首都利雅得拉开帷幕。

沙特对体育和电子竞技的重视为中国企业提供了许多机会。中国体育和电子竞技俱乐部可以寻求沙特资本注资，赛事运营方与俱乐部联盟也可探索更多特许经营权落地模式，如游戏开发商腾讯和AG Global正在考虑在沙特投资或建立分支机构。其他游戏公司可以考虑针对沙特玩家偏好开发定制游戏；旅游公司也可协同开发现场观战等项目；体育装备制造商（含传统体育装备与电竞设备）可寻求赛事赞助或技术合作机会。

医疗保健和社会服务是沙特“2030愿景”的关键实施领域。沙特希望为其公民建设更优质的社会健康体系。中国企业也可以在这些领域寻找机会。一方面，中国已显著改善国内医疗服务，并跻身世界制药强国之列。另一方面，中国企业在人工智能驱动的医疗保健领域取得了重大进展，包括诊断、治疗和患者护理等。

2024年底，在中国驻沙特大使馆的推动下，包括中欧国际工商学院校友企业在内的中国药企代表团访沙，获邀参与当地医疗保健和制药行业投资。沙特凭借雄厚的财力，愿意与中国药企开展药物研发合作，并支持中国企业协助沙特医疗系统实现AI技术多场景应用。

此外，中企在沙特还有很多其他业务机会，例如人工智能、智慧城市、物联网、网络安全等硬软件开发，以及与ESG相关的可持续性发展项目。

除了对沙输出产品服务外，中国企业也可关注沙特对华输出的产品与服务机遇，核心聚焦沙特油气资源储备及炼化技术优势。

此外，沙特雄厚的资金储备更可为中国研发创新与风险投资注入资本动能。沙特着力深化东方和远东地区战略布局——早在20世纪90年代初，便有沙特学子赴北京顶尖高校研修汉语及其他专业课程。因此，中国高等教育机构可通过强化专业学科建设与文化交流，吸引更多沙特学生来华学习汉语文化及专业技术。

尽管沙特市场机遇众多，中国企业在实施“出海”战略时需高度关注不同地区风土人情带来的风险管控。出海并非“一刀切”的策略，每个目标市场都需要进行定制化设计。以下我列举的几个中企应特别注意的关键点，仅是冰山一角，中国企业需要持续观察并调整其战略。

沙特诸多新兴产业领域存在基础配套缺失问题，任何进入沙特的企业都必须做好自主开拓市场，构建供应链和物流网络的准备。

近期，一项对在沙中企的研究显示，大多数企业遭遇了当地供应链可靠性不足或完全缺失的挑战。如果中国企业希望在沙特自建配套体系，必须充分考虑到当地合作伙伴的学习曲线，给予磨合适应周期，避免设定一蹴而就的运营目标预期。需要注意的是，在可再生能源、人工智能、云计算和信息技术领域，寻找可靠的供应链或物流合作伙伴可能挑战重重。

尽管沙特部分新兴产业仍处于起步阶段，但其周边邻国已形成成熟业态。邻国成熟的产业或供应链网络既是机遇也是威胁。中国企业既可借力邻国成熟供应链网络布局沙特市场，也需要直面区域竞争压力。例如，沙特当前以宗教朝觐为核心的旅游形态已初见规模，但邻国阿联酋已建成高度发达的酒店服务业体系，彼此形成了直接市场竞争关系。

此外，沙特新兴产业相关法律体系存在阶段性滞后的特征。例如，数据保护、隐私和网络安全法规等，在沙企业需根据实际运营需求重新进行合规性评估与适应性调整。不断变化的税法体系也需要中国企业特别关注。同时，当地政府的行政流程烦琐，可能给初来乍到的外国企业带来不少困难和困惑。当然，沙特也正在努力推进法规体系法典化改革，以优化外商投资环境，但制度完善仍需时间。

中国企业想要打开沙特市场，需要克服“新进入者劣势”。其一，沙特消费者对质量和品牌形象较为敏感，受到尊重寻求的驱动；其二，沙特消费者受教育程度高，具有较强的产品认知能力，但对部分新兴品类仍然存在盲区，例如，普通购车者对中国电动汽车尚未形成完整的消费认知；其三，中国汽车品牌历史形象受区域市场拖累——过去40年间在叙利亚、伊朗等欠发达地区销售低端车型，导致沙特消费者对中国品牌形成了“低价低质”的刻板印象。

这些“新进入者劣势”，叠加长期以来“中国制造”所附带的“廉价”形象，使得“中国品牌”在沙特市场面临严峻的声誉挑战。因此，中国电动汽车制造商不仅需要以尖端品牌进入市场并建设基础设施，还需要通过有效的营销活动和品牌建设来改变普通消费者的认知。

同时，中国企业还需要提供高质量的服务，以在长期内站稳脚跟。只有对任何潜在的负面事件都保持谨慎处理的态度，才能逐步扭转声誉。

沙特面临显著的人力资源结构性短缺。该国超过40%的人口（约1340万人）是外籍人士，虽然关键职位和敏感行业更倾向于由沙特籍员工担任，但技术岗位与基础劳动力仍需大量外籍人才补充。中国企业在沙特开展业务时，必须审慎评估人才与劳动力供给问题。

根据行业估算，沙特地区初级劳工（最低薪资等级）月薪区间为270～900美元，具体金额因行业和地区而异。外籍劳工薪资普遍低于沙特籍员工最低工资标准，部分技术岗位熟练工人月薪可达600美元以上。

沙特的劳工权益状况存在结构性差异，普通劳工生存境遇并不乐观，技术人才则更容易享受优厚待遇与高薪。然而，无论是劳工、技工还是专业人才，外籍人士都无法获得沙特公民身份，尽管有些人可以获得特殊居留身份延长在沙时间，但这意味着在特殊情况下，大量劳工可能会选择离境，这对在沙特投资制造业基地建设、建筑工程等劳动密集型产业产生不利影响。目前沙特也正在努力制定法律，以保护其外籍和本国劳动力。

许多中国企业可能将进入沙特市场当作全球化布局的战略支点，将其与东南亚国家和墨西哥等中立国家等同视之，试图将其构建成辐射全球的制造与出口枢纽。诚然，沙特是美国在中东地区的坚定盟友，但沙特与美国及世界其他国家（包括阿拉伯世界和其他中东国家）的关系复杂而波动。

我们不能将阿拉伯世界或中东视为一个单一的整体，因为中东地区民族、宗教关系错综复杂，阿拉伯世界内部也存在很大分歧，例如阿拉伯世界地理跨度从中东延伸到非洲，每个地区都有其独特的文化，彼此之间常常存在政治分歧。在过去60年中，沙特与伊拉克、伊朗、也门、以色列、黎巴嫩和叙利亚等国发生过直接军事介入或代理人战争冲突。

这也并不说明沙特是一个危险或敌对的国家。沙特努力与各方保持良好的关系，该国被认为是生活和经商的安全之地。但进入沙特的中企需要意识到，由于地缘政治和国际关系的复杂性，沙特可能并非辐射中东乃至全球市场的理想门户选择。

如前所述，沙特与周边邻国存在文化亲缘性与差异性。中国商务人士在进入沙特时，应了解在该国工作或与沙特人做生意时的期望和禁忌。沙特人初识时或显矜持，但实际上非常友好。

与其建立商业关系需要投入必要的社交成本——沙特人倾向于根据第一印象快速形成判断，若初次接触印象不佳则容易导致合作终止。在与他们接触时，尊重和正式的交流方式非常重要，头衔、职位和资历必须得到尊重，且需要遵循一定的等级制度。一旦建立了信任，沙特伙伴会乐于向合作伙伴及其熟人推荐。同样的，任何背信行为均可能导致信任体系的崩塌。

沙特的社会结构呈现出明显的家族化和本土化特征，同样也深刻影响了商业生态的基础架构。这一特征最显著体现在王室家族对全产业链的渗透性控制——关键行业决策层均由王室成员或其指定代理人主导。

敏感产业不仅由王室和国有企业垄断经营，还通过高比例的沙特籍员工来维持控制力。例如，2023年沙特阿美公司超过90%的员工是沙特籍。因此，任何进入沙特的外资企业都必须与行业相关王室派系保持良性互动，并适应与沙特国企的合作模式。中国企业尤其要注意一点——沙特国企与中国国企在管理风格和经济职能方面有着显著差异。

需要注意的是，由于沙特人重视家庭和家族关系，裙带关系并不被视为禁忌，反而可能是忠诚的表现。在商业关系和谈判中，他们可能会轻易引入家庭成员或朋友参与决策。一旦关系建立，沙特人可能会变得更加随意，在正式商务会议上会有家庭成员出入、享用茶点等行为出现。他们还经常询问对方的家庭情况，也不介意被问及，只要是有关男性家庭成员即可。

此外，沙特对酒精制品实施全面管制：禁止消费、持有及销售含酒精饮料，违者（尤以穆斯林为甚）将面临严苛刑罚。非穆斯林外籍人士凭有效身份证件可在特许专区购买限定酒类，仅限私人场所饮用。公共场所严禁表露亲密情感行为，婚外情属刑事犯罪范畴，旅游业及娱乐业从业者需特别关注上述禁令。

综上所述，中国与沙特之间不断发展的关系为中国企业提供了诸多机遇。然而，要在复杂的法律、经济和社会政治环境中成功立足，企业仍需构建全面的战略规划和风险管理能力。

教授简介

马志德教授是中欧国际工商学院管理实践副教授兼中欧eLab创业实验室学术主任。在加入中欧之前，他是中国人民大学商学院管理学副教授，国际MBA课程主任。马博士毕业于西蒙·弗雷泽大学获得国际商务博士学位和国际商务MBA学位，于北京大学获得国际政治学士学位。

马博士的研究兴趣主要聚焦于企业社会责任和创新创业战略，重点关注政府、政策和制度对企业社会责任和创新创业的影响。其研究成果多发表于国际国内知名期刊，包括《商业伦理期刊》、《国际商业评论》和《组织管理研究》。此外，在教学方面，马博士在中国和加拿大获得过最佳教学、教学标兵等教学奖励。他教授的战略管理、创新创业、企业国际化战略、案例与定性研究方法等课程受到各级同学的欢迎。

文中创意图片已获视觉中国授权。

责编 | 岳顶军

来源：中欧国际工商学院