摘要：2024年，以头部公司为代表的财险行业加快非车转型且成效显现，这一年，中小财险公司的生存状况如何，可以从非车险转型步调一探究竟。截至去年末，75家非上市财险公司都披露了四季度偿付能力报告，得以让2024年全年业绩经营数据一一浮出水面。
保观 | 聚焦保险创新
2024年，以头部公司为代表的财险行业加快非车转型且成效显现，这一年，中小财险公司的生存状况如何，可以从非车险转型步调一探究竟。截至去年末，75家非上市财险公司都披露了四季度偿付能力报告，得以让2024年全年业绩经营数据一一浮出水面。
从车险和非车险保费占比情况来看，车险依旧是第一大险种，但有一个很明显的趋势，那就是不少中小财险公司持续加大了对非车险业务的投入力度，保费规模得到显著增长。
非车险与车险比较，带给财险公司的是相对优化的综合成本率，亦是当今财险公司的第二生存线、增长线。在业内人士看来，相对于传统车险，非车险更需要长期投入，且见效缓慢，转型非车险是“说”很容易，“做”起来却很难。
近日我们在直播中连线了公众号“折扣系数”号主—石川，石老师在直播中和我们共同探讨了目前中小财险公司和业务员生存情况，同时对于在差异化经营成共识下，中小财险公司还有哪些机会，以及从车险到非车，对销售人员挑战有多大等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。
1
业绩增长可圈可点，
车险及非车业务真实情况如何？
数据显示，截至2024年末，75家财险公司总揽保险业务收入4415.22亿元，同比增长6.8% ；净利润方面合赚52.62亿元，较去年同期增长了9.21%。这之中，58家公司实现盈利，占比近8成。
可见，去年财险行业整体增长情况还是不错的，但是比较割裂的一点在于，市场上不少财险公司的从业人员却没露喜色。收入降低、业务更难做了，这是他们最为直观的感受，那么其中深层次的原因是什么呢？
第一，如今整个财险行业已经进入到了从原来业务员驱动向平台驱动来转变的新模式。就拿非车险业务来说，目前投保业务越来越多了，但业务员能量是比较有限的，而且有的市场区域对一般业务员的资源倾斜也较少，这就使得在核保条件、核保政策等综合因素影响下，对业务员展业形成了一定挑战。
而在车险业务方面，市场限速的管理办法也对业务员影响比较大，c端平台的车险量在上升，平台类业务占比也在上升，这对业务员的生计问题产生了直接冲击。
可以这么说，业务员在传统财险中的作用是在一步步降低的，其中车险业务员也会被边缘化，这无形之间就倒逼业务员销售模式需要向更加成熟的平台驱动来进行转型。
第二，当下行业受到像“报行合一”这类政策的影响，直接导致业务员佣金下降，最终影响到其收入状况，以致于他们在行业内赚钱越来越难了。
我们知道，财险行业利益的好转，根本原因在于降低三项成本—运营成本、赔付成本和获取成本，从而为利润留下增长空间，但是当下行业仅仅只是降低了获取成本，也就是调降佣金比率，在该指标近两年通过“报行合一”和市场退速而被明显压降的现实境遇下，市场最直观的感受就是业务员能拿到的佣金收入少了许多。
第二，AI对财险冲击较大，主要体现在承保、核保和理赔等端口，而涉及到这些业务的如一些文员、前台客服坐席等人员可能受到的影响较大，但目前来说对业务员的影响还需要持续观察，毕竟随着AI技术的高速迭代发展，年轻的用户消费习惯早已发生改变，他们更倾向于去线上了解信息而最终下单购买，却并不擅长与业务员有过多的交流。
第三，让我们再将眼光聚焦在市场颇为关心的车险行业上，数据显示，2024年我国车险行业合计实现车险承保利润181.98亿元，较2023年大幅增长约101.41%。利润的较大幅度增长是否意味着该赛道会进行新的转型？未来车险业务还会被市场所看好吗？
石老师认为，过去一年车险行业利润之所以能够实现大幅增长，与行业秩序得到控制、市场竞争相对趋弱等因素有关，但是车险市场本质并没有得到改善，仍然还处于“挑业务”阶段。
而从长远来看，我国车险市场需要从“挑业务”到风险减量管理来转变，这是行业所面临的一个必然趋势，且这样转变的逻辑基本面也是没有改变的。
此外，从顶层设计上来看，车险市场未来仍然还是会要求整个行业提升赔付率，压缩费用率。也就是说，目前市场所延用的是2020年9月19日实施车险综合改革“7525”的架构，即综合赔付率75%；综合费用率25%，未来很有可能会向“8515”的结构去改变，即综合赔付率升至85%；综合费用率降至15%，这意味着市场会不可避免的持续对中间费用进行压缩。
对于车险未来的发展，站在业务员角度来看，其市场空间是否足够大是取决于整个大环境如何改变的，只有差异化的产品才具有竞争力，才会有发展空间。
但就目前市场环境而言，如今车险产品标准化程度比较高了，经过车险改革后，整个产品的统一性越来越强，客户的需求也比较明显，同时车险知识也已经普及，这意味着此前大家拼命开机构要规模的时代已然成为过去式了，行业已经走向了讲效益经营、精耕细作的新阶段。这对业务员来说，就需要在去中间环节和加速压降费用的情况下，来逐步培养新的车险思维，这是不可避免的新趋势。
2
差异化经营成共识，
但是中小财险公司有机会吗？
毫无疑问，差异化经营早已成为各大中小保司的一致共识，这不仅关乎到自家发展能否在市场上占据一席之地，而且更重要的是，这也是整个财险行业走向新阶段的必经之路。那么，在差异化经营已成为竞争胜负手的当下，中小财险公司有机会吗？
石老师认为，整体来看中小财险公司差异化经营，可以分为车险和非车险两个角度。
在车险方面，从车险的定价来看，经过此前车险改革后，行业设定了自主系数空间为0.5到1.5，每家保险公司都可以选择差异化定价，而不同地区的系数均值客观上也是存在一定的差异化，但是目前来说差异化的环境并不那么充沛，因为各区域市场环境很不一样，这就需要各保司具备以下三方面差异化竞争思维。
其一是公司管理模式的差异化，以财险市场排名前十名的互联网保险公司众安为例，从一线角度去观察，众安的管理模式框架跟传统财险公司就很不一样，目前大部分财险公司还是走分支的框架，无论规模大小，所设置的部门也都差不多，万变不离其宗。而众安则率先对管理模式进行差异化改革，走在了行业前端。
其二是产品的差异化，随着创新技术的高速发展，已有越来越多的高科技应用在乘用车上，比如自驾产品等，这也就使得基于使用量而定保费的UBI保险产品兴起，类似于这样的推出创新型保险产品的动向是非常值得我们长期观察的。但目前来说，市场上关于车险产品都比较雷同，同质化较为严重。
其三是经营思路的差异化，可以利用科技手段来推动行业风险减量管理，在车险行业，目前有不少大公司的经营发展与市场增速同步，过程中会将不赚钱的业务置换出去，但如果未来一直保持这样的状况，那么行业的创新将会被扼杀，这并非长久之计，也不是用市场化的办法去解决问题。
在非车险方面，产品可以进行差异化创新，但是当下也面临着越来越卷的情况，甚至与车险相比还有过之而无不及，车险只是它的竞争程度会更加剧烈和表面一点，但对中小公司作用是非常大的。在这样的情况下，很多保司会转型向非车险去发展，但随着市场一步步趋于成熟，其实非车险跟车险是一样的，也非常“内卷”。
当然，我们很欣慰的看到，中小财险公司在非车险业务上的更多机会则是扩大市场的增量，将业务边界探索出来，如此前利用销售场景开发的退货险，而未来利用科技力量把非车险作为给客户解决问题所提供有针对性的解决方案，也是一个非常好的差异化方向。
比如抽油烟机清洗家财险、针对全屋智能家居所开发的家财险，甚至还有针对老年人穿戴设备方向上的意外险等等，这些基于场景中来深挖用户需求，最后为这些需求来提供解决方案，都是财险公司在对非车险业务进行差异化创新开发的不错方向。
3
从车险到非车，对销售人员挑战有多大？
如今，随着财险市场竞争越来越激烈，不少中小保司都在向转型发展新阶段要新增量。那么，从车险到非车险业务转型，对销售业务员的挑战到底有多大？其中的难点又有哪些呢？
首先，从主观角度来分析。业务员的销售能力非常重要，是衡量其是否具备持续创造价值的能力，既为客户解决问题，也能为企业带来增长，这是业务员转型所面临的最核心问题，而面对该挑战则是需要业务员注意以下几个方面。
其一，需要对自己作为保险销售身份的认同，我们知道，大多数情况下，愿意公开讲保险销售的一般都是寿险业务员，而财险业务员可能都不太愿意公开，也不想去做面对面的销售，背后的本质则是他们对“销售”的身份并不太认同。很多财险业务员都是这种心态，不愿意开口卖保险，而这种心态决定了销售韧劲不强，抗压能力也会比较差。
可以想见的是，没有职业认同，一切都是空中楼阁。要知道财险业务员基本是以员工制为主，而寿险业务员则是代理人制。但现实情况却是，寿险业务员非常认同自己的身份，愿意进行销售，而财险业务员则截然相反，这是当下整个行业需要深刻思虑的问题。
其二，销售人员需要具备拥有对产品熟悉度和专业度的基础能力，不可否认，现在有很多财险业务员在最基本的险种划分、保险基本原理等知识等方面有所欠缺，甚至都不清楚如意外险、责任险和家财险等险种的具体内涵，尤其是在这些险种的报价上，有些业务员只是利用话术机械的去执行公司要求，而对用户发出的专业知识疑问却不知道该怎么去回答。
另外，正如第一点所提到的，由于财险业务员对自己销售身份的不认同，导致展业能动积极性不高，没办法深度挖掘用户需求，也就无法为用户做到产品需求精准匹配。
其三，财险业务员对销售场景掌控能力欠佳，销售触觉并不敏感。比如，从车险转到非车险业务后，由于此前没做过相关的业务，缺乏相应的知识储备，很多业务员会觉得自己不懂，或者信心不够，以至于他们对用户需求的敏感度不强。要知道，做好非车险业务的核心还是在于业务员对整个行业的理解及服务能力的专注度。
再比如，非车险业务的销售是比较注重人脉资源的，如果业务员没有这方面优势，又不肯去做积累沉淀，那么在面对非车险增量市场的时候就会无从下手，展业非常难受。
其次，从客观角度来看。我们也不能完全说从车险到非车险业务转型之所以非常困难都是业务员自身问题所导致的，其中还有不少客观因素的影响。
（1）财险行业存在的员工制保险所带来的行业文化的影响，业务员追求编制稳定，在行业的职级升迁是其主要的价值取向，而并非是销售业绩和销售能力的提升。
（2）业务员长期依赖车险业务，该业务是要有一定基础的，但绝不能长期去依赖它，必须要在车险基础上去做一些新的尝试和探索。
（3）财险行业培训是非常落后的，比如在技术上是不讲销售技巧，而是一种简单粗暴的方式，以谁的效率更高来获得业务客户为评判标准，根本就不是以去深入理解客户，然后再为客户提供需求服务为正向闭环的经营思路。
（4）财险行业没有形成奖赏机制，并不像寿险那样拥有一套完善的奖赏体系，这样寿险业务员会有很高的收入，前赴后继的来销售保险产品获得高额佣金，背后本质上就是利益在驱动其展业能力的提升。而由于财险非车（特别是个非）单均保费低，佣金低，没有形成这样的奖赏机制，以致于业务员没有销售动机去转型。
（5）市场竞争不充分，导致了业务员可能在很多业务上根本就做不了，逆袭的机会很少，也会让人望而却步。
（6）受整个大环境因素影响，最近两年对于非车险来说，存量业务越来越少了，意味着竞争越来越激烈，业务员会感觉到有畏惧的心理，这是在所难免的。
（7）财险公司比较急功近利，缺乏对产品、渠道、地区和机构的差异化管理，比如好不容易引进一个新人，公司就会给他制定一年的计划，马上开始考核。但是这对于转型到非车险的新人来说，肯定是需要一定的培育期的，而公司在开始时就制定一堆KPI考核，这显然会让新人感觉有点慌张，甚至会导致人员离开行业。
总的来看，中小财险公司如何在车险与非车险之间作抉择，更应该基于自身资源禀赋与经营能力的取舍。车险盈利不易，但经营风险更加可控，经营业绩波动相对较小，而从近年来非车险创新来看，在各大财险公司结合自身特点和洞悉用户场景化需求优势，而降低不合理费用开支，加强优质业务筛选的不懈推动下，市场上不断涌出新的险种，展现了顽强生命力。那么可预见的是，未来中小财险公司可以选择有相对优势，或者通过投入能够建立差异化优势的细分领域深耕细作，来一步步做大做强非车险规模，为我国整个财险市场稳步多元化发展提供更多可能性，值得我们期待。
保观知识星球
来源：高手汽车达人
