摘要：毛利率是核算门店营业状况的重要指标之一，企业经营的最终目的是可持续增长的盈利，可持续增长的盈利需要不断增长的营业额和毛利率。

咱们接着上回讲....

提高单店盈利，需要针对性地分析改善指标。

接下来继续为大家分析单店盈利快速提升秘诀。

06.提高门店毛利率

毛利率是核算门店营业状况的重要指标之一，企业经营的最终目的是可持续增长的盈利，可持续增长的盈利需要不断增长的营业额和毛利率。

有些零售企业为了维持同店同比增长，频繁降低产品的价格，虽然同店同比稳住了，或者是少许增长，但是门店的盈利却大幅下滑。如何在销售额增长的同时提高企业的毛利率，从而进一步提高毛利润和单店盈利呢？

做到这一点需要一整套的方法，如下图从战略模式和门店经营两个层面进行了阐述。

在战略层次，第一个是战略定位。零售企业有两种战略，一个是低成本；另一个是差异化。差异化又分为产品差异化、顾客关系差异化；

低成本战略的企业相应的毛利率也较低，而差异化战略的企业相对会在细分的产品、细分的领域追求更高的毛利率。

第二个是层次还需要商品企划，即使是低成本战略的企业也会在部分商品的企划上获取更高的毛利率。商品可以根据独特性、价格敏感度分为ABC三类，每类商品的定价策略、销售毛利、销售策略和改善指标各不相同。

从门店经营的角度需要从下图所示的捆绑促销、陈列主推、人员销售三个方面入手。

07.提高门店折扣率

门店的盈利与商品折扣相关，竞争的日益加剧，导致促销方式层出不穷，各个商家都疲于应付竞争对手的促销手段，为了不使营业额下滑，就出现了最低端的促销手法

——打折销售，恶性循环导致打折促销的无底线，营业额短期内是增长了，但是利润没有增长，甚至还会有所下滑，问题出在哪里呢？

首先从折扣率的计算公式上分析，折扣率=实际购买价格/吊牌价格，实际购买价格持续降低，导致折扣率的降低，折扣率的降低导致了毛利的降低，最终影响到了利润。

层层深入到本质的时候，你会发现，折扣率的降低有以下几方面的原因：选款失误、商品定价高了、采购成本高、订货多了、顾客习惯了。

改善门店的折扣率，还是从商品运营和门店经营两方面入手，如图3-15所示。在商品运营方面，要改善商品研发企划、供应链、商品运营。具体措施如下:

（1）精准的商品企划，充分的市场调研，全面的数据分析；

（2）精准选款，小批量试销；

（3）弹性供应链，保持采销平衡；

（4）销售拉动生产，基于品类与单款周销售计划，动态监控销售量、库存量、生产量，确定周生产计划，指导门店促销、出样、陈列，扩大销售。

企业经营的最终目的是盈利，因此门店需要精细化运营来提高折扣率，提高单店盈利。

08.减少门店库存

零售生意，投入资金采购商品，通过销售商品获得盈利。销售额相同的前提下，库存越低，投入资金越少，盈利越高。库存增加的原因，在于销售少了、采购多了。

改善库存，需要研发、生产、商品配货、门店销售全流程协同处理，反映了零售企业的整体运营能力，存货周转速度也代表着零售企业的运营效率。因此零售企业需要发育能力，提高存货周转速度，降低成本，提高单店盈利。

零售企业加快存货周转，要从企业的战略模式和门店经营两方面入手，如下图所示。首先是门店的战略模式，企业的零售模式和商品企划会影响到门店的日均库存件数、供应链会影响到库存协同。

（1）零售模式：门店面积、门店氛围、SKC数量、出样密度、加价率。

（2）商品企划：总体商品计划，品类、单款、订货数量与结构。

（3）供应链：销售拉动的弹性供应链。

从门店经营的角度，要加快商品的周转，可以分别从市场宣传促销、单店商品企划、门店商品运营、人员销售等方面改善，如下图所示。

首先门店经营者要尽早发现滞销商品，根据库存数量的多少，将滞销商品区分为滞销高库存商品、滞销低库存商品。

09.提高门店平效

零售实体店生意就是租房开店、卖货盈利。房租是零售门店的主要成本之一，大约占销售额的5%～30%。房租是投入、是资源，就需要尽可能提高其回报率。但是不同门店的面积不同、租金不同，如何进行比较？

平效=门店年销售额/门店面积，平效数据代表零售企业利用资源创造价值的能力，易于使用、易于对比。平效可以用于不同门店之间，比较门店租金投入的利用效率。平效越高就意味着单位面积盈利更高，就意味着门店能够负担更高的房租。

想要改善平效，可以从战略层次和经营层次两方面入手，如上图所示。

战略模式，就是企业的零售模式和核心竞争力。

零售模式多种多样，面对不同的商品和行业，其零售方式也会发生变化，如目标顾客、门店选址、门店面积、skc数量、出样密度、加价率。

不同的零售模式，就有不同的门店面积，产生不同的平效，甚至同一家零售企业会有多种形态的门店，以提高平效，增加单店盈利。

在门店经营方面，改善平效，有两个方向，（1）提高销售额；（2）减少门店面积。

门店营业额受到客流、本地客群购买力的限制。有时增加门店面积并不能增加销售额，但是会增加房租，增加存货。相反减少门店面积，对门店的销售额影响并不大，却能大幅减少房租，改善平效。

企业首先要判断门店客流是否有提升空间，如果客流能够提升就做加法，加大广告宣传力度，进行会员精准营销，改善成交率和客单价，从而提高门店销售额，进而提高平效。

10.提高门店人效

所谓人效，就是平均每人年度销售额。从下图就可以看出，提高人效有两个方面，一是提高门店的销售额；二是减少门店人员数量。

门店人员数量与战略层面的零售模式、客户体验规范有关。

有些零售门店致力于给顾客提供更好的服务，每个进店顾客都有导购接待，这样门店人员数量就会增加，同时为了摊销人员费用，就必须提高商品毛利，降低价格竞争力。

而有些零售门店则反其道行之，提高商品价格竞争力，减少服务人员数量，让顾客自己挑选商品。

提高销售额，同样可以提高人效。提高人员能力是方法之一。首先，可以进行人员调度优化，量才为用，根据员工最擅长销售什么产品，来重新安排销售区域。

还可以将销售能力强的和销售能力一般的员工进行搭配组合，这样对销售也会有帮助，有助于提高人效。针对性地对那些能力较弱的员工进行培训，才能提高他们的销售能力，如图所示。

人员能力的改进空间非常大，通常情况下，门店有10%～30%的人效提高空间。

销售额是导购做出来的，离开导购，业绩就无从谈起，所以可以从提高销售人员的销售能力入手，培养教练型店长，建立导购人才生产线，持续培养优秀导购。

来源：强叔谈连锁