摘要：2019年，五谷道场业绩同比提升89%，销售毛利率同比增长86%，实现扭亏为盈，年度盈利2000万+。一年时间打破了五谷道场连亏10年的魔咒，终结其连亏10年的痛苦经营史！

连亏10年,五谷道场怎么了

2009年，五谷道场被河北中旺食品以1.09亿元的价格出售给中粮集团！

中粮经营近9年，累计亏损超8年！

2017年，克明面业以1.06亿元的价格从中粮手中买下五谷道场。

2017年-2018年，克明五谷道场亏了近2年！

2018年12月10日，克明·五谷道场与赢销力咨询达成合作。

2019年，五谷道场业绩同比提升89%，销售毛利率同比增长86%，实现扭亏为盈，年度盈利2000万+。一年时间打破了五谷道场连亏10年的魔咒，终结其连亏10年的痛苦经营史！

克明五谷道场是怎么做到的？

五谷道场的“前世今生”

五谷道场创立于2004年，是国内非油炸方便面的开创者。

五谷道场非油炸产品于2005年上市，曾引起方便面行业极大关注和震动。

品牌代言人陈宝国一句“拒绝油炸，还我健康”的广告语，让新成立不久的五谷道场赚尽眼球，同时也将近两千家油炸方便面企业推向了竞争的对立面。

五谷道场最高年销售额接近20亿元。

后因企业市场及品牌传播费用过度投入、产品口感问题、非油炸方便面销售规模不及预期等多重因素共同作用，五谷道场资金链断裂。

2008年向法院递交了破产重组申请书，2009年被中粮集团收购。

后于2017年，被克明面业再次收购！

借智借力

痛则思变，相信专业的力量，相信“相信”的能量！

克明收购五谷道场后，又持续亏损了近两年时间。

项目面临是否关停的抉择。

董事会开会讨论后决定借用外部力量来改变五谷道场。经过慎重的调研，最终克明面业选择了赢销力咨询。

2018年12月10日双方正式签订营销咨询合作协议。

企业销售的盈利公式：

销售额*产品毛利率-销售费用=企业销售利润

因为，规模分摊成本，结构产生利润，节流提升盈利！

销售额提升，企业采购成本、生产成本和相关分摊费用可以有效降低，实现利润增加。

产品毛利率提升，在销售额不变或提升的情况下，企业利润可实现增加。

费用缩减，在销售额和产品毛利率不变或提升的前提下，可实现企业利润增加。

以此为经营调整、营销改革的主线，赢销力项目组策划和实施了推动企业销售额提升、产品销售毛利率提升、费用缩减等系列改革和调整措施。

“六脉神剑”推动企业销量提升

1、产品优化，让非油炸产品回归非油炸的味道和视觉区隔，提升产品价值感和消费体验。

项目启动后，赢销力项目组对五谷道场市面上在售的产品组织了品尝和分析、发现三个产品问题：

（1）五谷道场是非油炸方便面的创领者，但所使用的调味料包和油炸方便面相同，在味道特征方面没有和油炸方便面进行明显的区隔；

（2）产品包装多年未做升级和优化；

（3）产品卖点不突出，没有做持续的传播。

五谷道场市场部依据项目组方案对产品进行升级和优化：

（1）产品“三感”提升，让非油炸产品回归非油炸味道：

企业研发部针对产品调味粉包、酱包的配方进行了全新升级，更充分的体现了非油炸产品的味道特征——自然，那种口感就像妈妈在厨房亲手为我们煮的那碗面；

同时研发部对产品菜料的配方、菜料尺寸、菜料品质等级也进行全面升级，以更好的支撑五谷道场高端面的产品定位，提升产品“可感知”的价值感、消费者体验感！

（2）产品卖点再提炼：产品卖点就是消费者的买点。

依据“前所未有、与众不同”的特征和“产品卖点传播的持续性”属性，项目组将五谷道场的产品卖点确定为“非油炸，为健康”，并在产品包装上进行凸显、持续传播。

（3）产品包装优化。成熟的老产品包装升级之道：

包装标准元素、主题色和主体设计风格保持不变，在此前提下对局部元素进行优化和提升，以凸显产品优化升级的元素和特点，增加消费者的新鲜感和产品的价值感。

以此为指导原则，升级后的产品包装设计风格更加简约，主要产品信息和产品卖点更突出，终端陈列更醒目，赋予产品更强的销售力！

2、“作战方阵”调整，推动销量提升：

赢销力项目组对五谷道场营销团队制定了两大调整措施：

（1）缩减管理层级。将销售团队中高层销售管理人员的人数占比由原来的44%降低至15%，将基层作业销售人员人数占比由原来46%提升至85%。

（2）优化市场部。增设产品经理、品牌经理、行销经理，强化产品策划与管理职能、品牌规划与传播职能、促销活动策划与组织实施职能。

3、打破“大锅饭”机制，通过薪酬考核调整改变人的行为，进而推动业绩提升。

五谷道场原有的营销人员薪资方案，主要存在两大问题：

（1）销售人员的薪酬方案与月度销售业绩关联度低，销售人员业绩好坏与收入没有关联性，“大锅饭”现象明显，薪酬方案对销售人员行为改变的推动力缺失。

（2）原有薪酬方案中，对公司重点产品推广、网点开发与建设等过程性管理等内容缺失。

项目组依据五谷道场的实际情况，对销售人员薪酬考核方案的调整措施及要点如下：

（1）个人收入与月度销售目标达成率、增长额联动，打破“大锅饭”制度，体现“成果说话，多劳多得”的核心管理思想。

（2）考核公司高毛利产品的推广，要做“有利润的销量”：

其中个人绩效奖金挂靠公司高毛利产品月度目标达成率。通过近一年时间的组织和推广，截止2019年12月31日，公司高毛利产品占比提升27%，公司产品销售毛利率同比增长率为86%。为公司2019年扭亏为盈、实现盈利做出了巨大贡献！

（3）网点开发与拜访维护考核。

以上三项薪酬考核调整措施的顺利实施，很好的激发了销售人员工作的积极性，很好的激发了“人”的潜力，很好的推动了销售业务动作的下沉。

4、市场拓展与渠道下沉，推动业绩提升：

新客户开发是短期内推动企业业绩快速提升的重要方法之一！

赢销力项目组在新客户开发方面采取了两大动作：

（1）销售人员人人头上承担新客户开发指标、制定奖惩机制，导入实施PK机制，每月公布新客户开发目标达成率、开发数量排名、PK情况，提升全员关注度，加强该项工作的过程管理与管控。

（2）制定新客户开发标准及流程，明确新客户选择的软硬件标准，明确开发后的分销网点建设目标及铺市标准、推广活动执行标准，提升新客户的成活率，杜绝只开发不维护现象，降低“一单死”现象。

以上两大动作的实施，2019年开发新客户337个;新客户年度贡献销售额占线下销售额比例为29.7%。

5、大市场建设，推动业绩提升：

企业持续发展的过程，其本质就是大市场、大客户持续累加的过程。

2019年，赢销力项目提出并推动五谷道场开展大市场建设工作，并选定郑州市场、新乡市场为首批大市场建设的试点市场。

通过2019年两个试点市场持续打造，郑州市场销量同比增长率132%，新乡市场同比增长率612%。样板市场的建设，为公司总结了一套打造样板市场的方法、流程、模式，供其他市场观摩、学习和复制。

6、高水平深度分销的规划与执行，占领消费者心智，推动终端动销及业绩持续提升：

高水平的深度分销，是以“推广”为核心的体系，运作核心是“以终端为阵地，针对消费者进行品牌及产品的有效推广活动，进而占领消费者的心智”！做到消费者需要时“首先想到，随处买到”！

以此为出发点，2019年项目组为五谷道场在核心市场、核心系统、核心门店规划并执行6069场终端消费者推广活动，将五谷道场品牌、产品及“非油炸，为健康”的产品卖点深度植入消费者的心智之中，同时很好的促进了产品终端动销。

业绩增长成果：

通过以上6大措施的调整和实施，2019年克明·五谷道场业绩同比实现增长79%！

费用管控“二指弹”，

公司盈利水平提升立竿见影

1、市场费用聚焦使用，销售费用使用效率提升，消费费用占比下降：

市场费用，是快消品企业销售费用的一大项支出。

市场费用高的食品、饮品企业在20%以上，市场费用低的企业也在5%以上。

但是很多企业在市场费用使用时有个误区：就是市场费用对所有经销商平均分配，其实这是对市场费用极大的浪费！

因为，有些经销商企业投不投市场费用，其销量变化不大。

但是有些经销商，其自身各方面资源很好，企业在费用等方面稍微给与倾斜和支持，其销量增长很快。我们称之为潜力型经销商。而这部分经销商就是企业需要把市场费用聚焦、重点投放与支持的经销商！

再者，有些中小企业对销售人员使用市场费用没有评估和考核，销售人员市场费用使用超额和结余没有任何说法。这也是造成市场费用浪费的原因之一！

所以，赢销力项目组对五谷道场的市场费用使用方式、流程和制度进行了优化和调整：

（1）市场费用采用年度预算制度。

即每位销售人员年度可以使用市场费用点数是提前规划好的，公司把控总体费用点数上限。

（2）市场费用使用“让听得见炮声的人”做决策。

在总市场费用限定的前提下，缩减本品产品随车搭赠，提升公司销售人员对市场费用的掌控权；同时，市场费用在区域内具体如何分配、如何使用，由省区经理与城市经理沟通商定，提报公司审核、备案后执行，以发挥市场费用的最大效用。

以上两项调整措施实施后，2019年五谷道场的市场费用同比增长率为-17%。

2、营销人员出差行程与行为的优化管理，差旅费用下降。

随着人们出行成本的持续提升，快消品企业销售人员的出差费用也在持续增加。

近20年以来，销售人员的出差费用增幅在10倍以上。

销售人员出差费用占比根据企业销售规模的不同而有所不同，中小快消品企业销售人员差旅费用的占比一般在2%-5%。

为了管控和合理化使用销售人员的出差费用，项目组主要采取了以下措施：

（1）控制月度销售人员出差走访市场的数量。

将之前的个人规划出差市场数量及明细，调整为每人每月出差走访市场数量控制在7个以内，减少月度走访市场数量，减少人员出差在途时间，提升人员出差的工作质量和成效。

（2）出差行程路线要合理规划，逐级审核、签批通过才能出差，规避和减少“跳市场”出差现象发生。

（3）到下一个市场出差的前一到两天，给市场经销商先电话沟通和预约时间，规避和减少无效出差现象发生。

（4）明确不同级别销售人员出差乘坐交通工具的标准。

（5）明确因个人私事请假往返市场的差旅费用承担和报销标准。

以上五项措施的出台和严格实施，2019年五谷道场销售人员差旅费用占比同比下降1.17%。

借，是人生的一种大智慧

五谷道场通过与赢销力咨询的合作，就是借智，在双方共同努力和通力合作下，2019年我们共同实现了五大目标：

1、王冠群老师制定的年度目标：用一年的时间，在方便面行业再造一个经典的成功案例！

2、五谷道场年度业绩同比提升89%！

3、五谷道场年度销售毛利率同比增长86%！

4、五谷道场实现扭亏为盈，年度盈利2000万元+，终结连亏10年的魔咒！

5、五谷道场销售管理水平全面提升，销售团队新的组织架构、工作流程、标准、制度再造和升级基本完成！

相信专业的力量，相信“相信”的能量！

来源：一品姑苏城