摘要：2025年，伴随着中国跨境电商的快速发展，集运行业也迎来了新的红利期。新兴市场如南美、北美、非洲和中东地区展露出一定的增长潜力，TikTok、小红书等社交电商平台催生了“内容种草+达人分销”的新路径，DeepSeek的“横空出世”更是对集运行业产生了重大影响。

2025年，伴随着中国跨境电商的快速发展，集运行业也迎来了新的红利期。新兴市场如南美、北美、非洲和中东地区展露出一定的增长潜力，TikTok、小红书等社交电商平台催生了“内容种草+达人分销”的新路径，DeepSeek的“横空出世”更是对集运行业产生了重大影响。

而入局者激增让集运行业的市场竞争愈发激烈，不少集运公司正面临营销效能不足和固定成本高的难题。为了摆脱毛利下滑、运营成本上升的困境，集运企业该在哪些方面做出改变？新手入局又该如何开拓市场、获取新客群？

本次易境通特邀集运云仓创始人何振彰进行现场采访直播，深度剖析了集运业务的聚焦与运营策略、集运行业现状与新手入局指南，以及2025集运市场关键趋势与挑战。

以下是对话集运云仓创始人何振彰的具体访谈内容，小易已经贴心地把内容整理好啦。话不多说，快来一起解锁集运云仓的“集运入局指南”，看看里面都有哪些干货吧！

易境通：当时是为什么想要进入集运行业？

云仓何总：主要是因为工作经历。最开始是在美国的一家海淘代购公司工作，后续由于消费趋势的改变，转做了集运。19年之前，很多中国人都热衷于购买海外产品。19年之后，随着中国工业能力和品牌品质的提升，很多海外华人开始追求中国的高性价比和多样化产品。幸好当时集运行业还是新蓝海，在最初业务探索阶段并没有太多的竞争对手。

易境通：集运行业的痛点通常会集中在哪些方面？

云仓何总：集运的痛点更多会集中在营销环节，下一个就是运营环节。

集运云仓曾走访过大大小小上百个集运公司，在这个过程中发现了很多集运公司的运营成本其实是过高的。从它们的经营状态来看，包括仓库、办公室、操作、以及设备等，整个运营成本在15%-25%之间，这是比较高的。

我认为集运企业的发展历程可分为5个阶段，从0-300万是从生存线到发展线的过程。这个过程中，经常会遇到仓库租金高、仓容利用率低、仓库可用面积比较小的问题，这就导致仓库成本极高。

同时，很多集运企业的人员饱和度不够，经常是一人身兼多职。如果雇了很多人，你就要确保你的营销效能和速度能跟得上，不然的话业务上不去，这些人都会成为固定成本。例如3万的固定成本，如果业务量达不到10万，铁定是要亏的。这是我觉得很多集运公司的一个致命痛点。

2024年，集运云仓就是基于这个经营痛点，推出了经营仓服务体系，来帮助一些刚起步，或者说是那些擅长做营销，但对仓库管理比较苦手的集运企业解决中后端的难题。

易境通：请介绍一下集运云仓。

云仓何总：基于淘宝、天猫这类电商行业产生的国内云仓需求，集运云仓提供集运的仓储代发业务。因为像国内的天猫、淘宝、京东这类的电商运营，他们更擅长电商平台的运营选品，更注重获客销售，重点不在仓库管理。

但其实集运需求未来也会一直存在，因为做物流、做仓库，它都必须是规模化了之后才能降低它的边际成本，真正做到一个低成本、高效率的运营体系。如果只是三五百万、一两千万的仓库运营，分工是不够明显和细致的，流水线没有那么高效。

因此，集运云仓能提供整个集运全链路的服务，含有基础的集运系统、仓库、空间支撑，以及操作团队和运营客服，来支撑对接所有前口集运商家的一些中后段运营，物流部会负责对接市面上有深度合作的一些融资服务商。但物流是比较非标准化的，所以集运云仓设有对应的物流服务商体系和价格，但不会强制客户使用云仓服务体系。

对于新手来说，可能对于国际物流的理解不够深，资源也不够多，这时就可可以跟集运云仓的物流部沟通，我们会提供相应的对接价格和增值服务供应商，他可以选择自己去和服务商交流，也可以通过我们进行对接。如果通过我们对接服务商发出去的货物被扣押、丢件了，会先直接赔付给客户，然后我们再找服务商来做对应的理赔，算是给不懂物流的集运玩家的一个保障。集运云仓的服务大致就是整个集运的全中后端运营的全套化。

易境通：相较其他云仓，集运云仓的最大优势是什么？

云仓何总：最大的一个优势是在云仓的技术成本投入上很坚决，把整个系统的服务模块和对应的操作流程标准化。集运云仓的仓库都选择在中山，其实就是为了便于提供比客户自己运营更低的成本，客户跟我们合作，没有固定成本，不用担心仓库操作，可以让他把更多的精力和时间聚焦到前口的营销上。

在原有的集运业务体系之下，集运云仓通过规模化的仓库操作将成本提取出来给集运公司。集运云仓现在提供的价格是三块钱一公斤，市面上大部分的集运公司都做不到这样的价格，在深圳最低都要4块5一公斤的成本。

另外，固定成本对很多新手来说也是一种压力，如果业务量不够，仓库填不满，可能就需要做对应的亏损处理。同时还要兼顾打包和回复客户，专门雇人又要亏钱。所以集运云仓把自身的经营服务能力开放出来，灵活计费，按包裹入库量和操作量进行对应的计费，这样能够帮助很多的集运新手玩家减少在初创过程中的固定成本压力和精力分散。

根据这一路走来的经历，最开始发现市面上所有的服务商都没有物流，要自己找仓库、自己搞物流，还要自己研发系统。所以集运云仓希望能够帮助新入局的前口集运商家全面解决这些困难和痛点，解放他们的时间和空间，让他们的精力能够聚焦到前口的营销，做一单赚一单，没有太大的成本压力，剩下的就是看他们的客户积累和获客的效率和成本了。

易境通：这也是一种互利共赢的模式。像一些刚开始做集运的海外华人，他们拥有客户资源，但是没有仓库，集运云仓恰好就能帮助他们解决了大部分刚入场的一些痛点，只需要专注营销就好了。那么集运云仓在营销这方面有什么心得吗？

云仓何总：营销其实是集运公司的第一大问题，基本上能解决营销获客问题的集运公司是不会亏钱的。从众多集运创始人的经历来看，其实成功的营销方法有很多，重点是要搞清楚营销的目的是什么，比如你的客户对象、物流产品、服务路径和需要的仓库操作配套是什么，需要把所有东西都梳理清楚完了之后，再制定一套比较完善的方案。假设你的客户群体是海外华人和海外留学生，他们会在哪里出现？他们会浏览什么平台，他们喜欢什么东西，喜欢什么画面，喜欢什么感觉，要围绕他的角度，在他的视角，站在他会出现的地方去找到他们。

其实在整个新创业者的赛道里面，有新媒体运营能力的创始人都是很吃香的。因为集运创始人大部分是物流出身，都不太懂营销，所以新媒体行业进入集运的人，他一般做得都不差。另外就是有做过天猫、淘宝、跨境电商的运营，他们的投放能力很强。通过极致的投流，很清楚目标客户在哪里、钩子是什么、用户的感觉是什么、营销福利是什么。这类人在互联网上一投一钩，就能收获很多客户。

还有就是资源型的，比如说他本身就在国外有做华人的家政服务，或者留学生的留学咨询，本身就具备了这种客户资源，所以他只是引进了一个业务来做对应的一个变现。所以在营销侧，一方面是技巧和资源，另一方面就是聚焦程度。如果没有技巧和资源加持，那只能靠聚焦坚持。曾经有一些夫妻档，同一个封面、同一个标题、同一套内容能发100多篇，就是基于坚持。集运创始人里有从超大件做起来的、团长做起来的，留学生、宝妈、华人，包括跟一些院校合作做起来等等，并没有绝对正确的方法，都是八仙过海，各显神通。

今年TikTok被封禁的那段时间，有大量的海外用户涌入小红书，它其实是整个集运服务的一个信号，一个老外进场代购集运的信号。这个信号的出现让我相信，在不久的将来集运行业可能会回到2020年遍地都是机遇的时候。现在第一批涌入小红书的用户很多都是海外的博主，后续会释放更大的影响力，影响更多的老外来中国买东西，还有像中国香港机场的144小时免签政策，这些其实都会对老外及代购集运有影响。

所以其实营销在华人之间可能现在竞争会比较激烈，但是只要坚持做3个月、6个月、一年，基本都会有自己的客户。在风口来临的时候，客户都是直接“在地上捡”的。现在欧美发达地区的老外体量是10亿，按照6000万华人已经带来1000亿的体量来看，10亿的老外进来，可想而知他会带来多少的市场份额。

因此，不同的客群有不同的竞争的状态。关于营销的策略技巧很多，但是只有坚持，才能有机会成功。另外在坚持的同时，在保证自己不下桌的情况下，等待新的风口。

易境通：2025年，集运行业的现状是什么样的？有哪些增长的趋势可以去做？比如说您刚刚提到的小红书涌入大量海外用户。

云仓何总：现在的集运赛道确实是比较卷的。从集运第一个开发的市场港澳台，再到日韩到东南亚到欧美，卷的程度都是肉眼可见的。其实上一年，大部分的集运公司营收没有什么波动，涨幅不大，但毛利下滑了5个点，这5个点就是卷的程度。因为大家的营收都没有降，但是毛利变低了，无非就是价格下滑、运营成本上涨，5个空间的成本挤走了5个点的利润。

至于增长趋势，集运本质就是给用户提供代收、合箱、集运的一个服务，要么是新客户群体，要么就是老外。这个现在还没有定向出来，但是信号已经出来了。

现在北美、非洲，还有中东这些国家是新兴的集运市场，因为中国跟亚太区、俄罗斯、巴西、墨西哥等地区的电商政策合作关联密切了之后，就会陆陆续续有更多的华人过去做海外仓，就会把中国的文化、技术产品带过去那边。只要有华人的地方，就一定会影响到他们，过去的集运发展趋势就是这样。其实出海“四小龙”是替集运开拓了很多愿意购买中国商品的海外用户,像俄罗斯、中东，还有非洲，做集运代购的人会比较多，去年新入场的人也很多。

易境通：那对现在想要入局集运行业的人，前期应该聚焦哪些方面，或者说可以先做些什么准备？

云仓何总：第一步先确定自己的意愿，想清楚集运是不是自己的最佳创业选择。那么多集运创始人，不管他的能力高与低，他意愿投入不够高，没有说一定要把这个事情干成，一定会累垮放弃。所以意愿是最重要的，剩下的就是执行。至于方法方式资源，可以边做边找，在执行中理解，在理解中执行。只有不断的去优化迭代，才能出结果。

至于找资源，要看自身的能力，有没有做过淘宝天猫，有没有做过海外跨境电商，有没有做过外媒的运营，这是针对公域客户。其次是通过破冰找到一两个客户后，可以慢慢跟他沟通转介绍，因为集运很多客户是转介绍过来的，所以要花更多的精力做到秒回，必须要让客户感受到情绪价值，才会忍不住给你推客户，这个是最好的获客方式。另外一种是投流型的团队，除了通过小红书来投之外，还会通过外媒或者一些特殊的通道，比如说通过一些VPN的合作。对于那种营销能力强的人，他的痛苦点不是在获客，是在仓库。

那私域途径要怎么破冰呢？前面10个客户你能不能半价，能不能免费，稍微亏一点点钱，获得了10个客户，再从10个客户里面去拓展。整个过程的速度是基于你的能力储备，80%的集运公司都是慢增长型，先破冰做好服务，再慢慢去裂变。集运有一个很好的点是它的用户都在自己的私域，整个集群全链路下最大的资产是用户，而不是仓库物流。

易境通：集运本身是做服务的一个行业，面对的是C端用户，他们最注重的就是服务了。所以前期的发展阶段肯定是优先服务好种子用户，那么后面的一个阶段是怎样发展的？

云仓何总：整个营销的底层是意愿，背后是能力，然后还有资源。但现在在这么大的竞争之下，只能是从点到线到面到域这样的一个行走路径。先找到客户点，把这个业务给理解透，然后慢慢的去积累客户。当一个人的服务能力达到上限时，这时候要考虑分工，可以开始去投流获客，建后端服务了。在公域引流到私域后，想办法让它转化、裂变。

然后就是仓库操作，如果有条件有能力的就自己建，没有的话可以看一下市面上的云仓。有了100万的营收之后，可以再建一个品牌，再做一个100万的线，再做一个三个线，又形成一个面。很多过千万营收级别的集运公司，其实都是三五个品牌。大致的逻辑就是点线面，去做一个迂回的营收增长，至于后面就看自己的增长速度和能力框架。

易境通：对于新入局者来说，是应该先控制成本，还是先保证客户规模呢？

云仓何总：这要看成本花在哪。可以把这个成本往前面移，往营销投，后面的仓库能合作就合作，没必要一下子就全面去铺开。

第一，自己的精力是有限的。第二，资源也是有限的。如果每个人都是无限资源，可能只有拼多多这种级别才能一下子几百亿美金打出去做推广，但是大部分人都是没用的。没有人能一下子就找到最佳的路径，是经过不断地尝试，然后找到一条路就全力奔跑。一定要把获客转化的模型搞定之后，才能去放杠杆。

易境通：能不能推荐一下集运代购的热门市场？

云仓何总：集运代购指的是中国帮全球的老外做代购，而华人自己能买的情况属于反向代购，是帮助海外的华人在中国买到具有供应链优势且多元化的商品，并运出去。目前老外代购的目标客户群体是海外做实体店生意的小B类老外，他们主要在1688国际站采买东西。海外西方没做生意的老外目前还未受到影响，受到影响的更多是做生意的老外、博主以及来中国旅游的老外。不过，随着政策、商品以及一些政治因素的影响，这种代购的传播力量所产生的影响会越来越大，西方不做生意的老外也会开始在中国找采购方。

易境通：可以分享一下失败的集运创业反面教材吗？

云仓何总：从过往的经验来看，集运业务从0-1的阶段必须创始人或老板亲自下场、亲力亲为。如果委托团队或项目负责人来做，往往会失败，因为别人没有足够的内在动力去帮老板做成这件事。

2021、2022年有很多做美国专线的老板，有资金和资源，也有意愿做集运业务，但没有亲力亲为，而是一开始就请市场团队，租几百平的仓库，配备操作和客服各两人，每月成本十几二十万，结果投流效果不佳，每个月亏十几万，一年就亏三五百万。这些失败案例大多是因为固定成本过高，没有走出经营成本困境，因为固定成本这个东西意味着更高的增长要求，但是增长速度存在不确定性。

有能力强的人一年能做到2000万营收，能力弱一点的一年也能做到七八百万，还有一年做到100万、300万、500万的。也有人成本低，一个人在宿舍或租个1500-2000元的门面帮客户打包，一年做个三五十万也能存活。

总之，做集运业务要全身心投入、坚持去做，并且要根据自身能力、资源和资金情况合理设定目标。例如一个人一年做50万营收可以接受，但10个人或8个人一年只做50万营收可能就会倒闭。目前集运业务投入产出比能做到1:3到1:5就很不错，投100万能换来300万营收已经算可以了。

易境通：您认为拼团好还是团长拼邮好呢？

云仓何总：具体要看它的应用场景。团长拼团模式，团长通常是社区负责人，像管理着一个300人群的群主，群成员在群内参与拼团，货物到达后由群成员前往团长所在的代售点自提。通常货量比较大，在前期获客方面是比较好的方式。

但是它不是标准流程而且比较复杂，很难实现标准化和规模化。之前有一位在美国的团长运营着一个300人的群，每周能拼团五六百公斤货物，每月能有三四万的业务量，但毛利较低。

会员拼团的话，以宿舍场景为例，四五个会员各自购买商品并支付各自的费用，然后拼单由一个人代收货物，也可能是每个会员联合三四个伙伴一起拼团。如果结算标准不清晰，会导致沟通和资金分配方面的问题。所以需要解决分开结算的问题。可以通过系统标准化地让几个会员拼成一箱，一人代收并支付费用，这有助于会员间的裂变。

易境通：如果是一个刚起步的小型集运企业，初期一般要投入多少呢？

云仓何总：在开展业务时，意愿远比资金重要。像之前说的，可以在小红书上抛出如“15公斤免费海运”“5公斤空运免费”这类钩子，以此免费服务一批客户，先实现业务破冰。之后，基于对业务的理解、业务感觉以及数据模型的建立，等清楚知道投入多少钱能收回多少、赚或亏多少后，才确定性地投入资金。前期可投入一两万或两三万进行尝试，但一定要带着极大决心。因为若没有强烈意愿，即便投入一两千万也是无济于事的。

易境通：您对于日后的集运市场趋势怎么看？

云仓何总：现在来看的话，东南亚及港澳台等地的集运市场规模达到千亿级别，未来有望增长至万亿规模。因为老外目前主要在亚马逊、TikTok等平台消费，这些平台选品比较局限，像吃的、用的、定制化跟超大件商品都比较难买到，像电商这种选爆品的逻辑很难以承担比如麻将机、茶桌这类备货成本高的商品销售，那这些电商解决不了的产品需求就由集运企业满足。

集运和跨境电商其实是并存赛道，并不冲突。随着TikTok对用户的教育以及中国政策开放，很多老外进入中国采买，代购集运的需求供应量就会增大，会迁移部分亚马逊的消费份额。现在跨境出海的纯电商交易份额非常可观，集运在物流中的份额占比在23%左右，未来老外进场使得集运市场规模大幅增长，且集运现在是纯物流，如果带入商品交易额，规模将更大。

从华人集运来看，2013年左右淘宝在1000亿规模的时候就有人开始做，当时客户主动找上门，价格随意开。2014-2015年，因为微信解决了支付问题，迎来一小波爆发。疫情则极大地推动了集运的用户教育，促使这几年集运快速发展，像TikTok被封也算一个里程碑事件。中国通过文化出海、政策开放这些去教育老外了解中国的线上支付、产品等，未来几年，有望形成用户教育闭环。像TikTok被封也算一个里程碑事件。总体而言，集运市场呈现利好趋势。

易境通：来到2025年，您觉得集运行业会面临哪些挑战？集运企业又该如何应对呢？

云仓何总：一方面，业务发展增速放缓，新客户流入不足。对于已有一定基础的集运商来说，虽有现成业务框架团队及业务量支撑，但近几年营收增长停滞、毛利下滑、运营成本过高，利润空间被严重挤压，甚至出现亏损，这让很多集运公司创始人面临能否继续留在市场等待机会的重大挑战。

另一方面，新进入市场的参与者如果采用轻资产运作模式，盈利多少可控，且由于没有固定成本，可以自主掌控业务推进节奏，能花3到6个月时间慢慢学习理解业务。不过，若要全力投入，需同时具备决心、意愿、能力和资源，否则应该要冷静思考。

对于所有集运业务和公司而言，最佳的切入点是营销，要先聚焦做好营销，其他事务能外包则外包，以业务为优先考量。比如一些小型集运公司，只靠一个手机号码、小红书账号，把收件地址设在家里，利用宿舍作为仓库就可开展业务。可以先在服务少量客户的过程中学习、试错，如果认为这是难得的发展机会，再聚焦发力。

易境通：近年来，AI智能成为了行业热议话题，AI智能的发展会对集运企业产生哪些影响？

云仓何总：AI的出现会带来巨大冲击。如今很多国企、大企业都对AI无条件支持，这是国家释放的信号，预示着AI必将带来极大的商业格局变化，可能会重塑服务方式和营销方式。

在实际应用方面，AI能做到人类难以实现的事，比如24小时回复客户咨询。通过AI客服，挂机状态下也能获客，利用AI将脚本、视频素材等实现AI化，一个人一天能产出30到50个内容文案，还能借助AI剪辑工具生产内容并发布到各个平台，再通过AI导流到客服号。还可以建立知识库，将话术等信息输入其中，利用AI的阅读能力，让AI先回复客户，回答不好的人再进行二次处理。AI能直接复制客户所需的注册、下单、地址等信息进行回复。

这几年出现最多的关键词是一人公司、跨境出海、AI智能。集运公司未来创业者的画像可能是一个懂AI、懂营销的人，把交付环节交给其他人，一个人就能完成所有事情。如果基础硬件、软件和服务商能相互配合，一个人创造的营收可能是无限的，不再需要大集体协作，一个人的人效会高得惊人。

易境通：对于新入局者而言，今年建议去哪些地方做集运呢？

云仓何总：集运发源地最早在美国，然后发展到香港、内陆，未来会往东南亚发展，这本质上是工业成本问题。预计未来三五年，仓库会移到越南等地。但还是建议选择成熟市场，新市场的物流和清关环境不明确，存在扣关和派送风险。像港澳台市场已经被巨头垄断，东南亚市场竞争激烈，没有专柜能力的人很难做，但是可以争取像留学生、优质宝妈这类对服务质量和情绪价值要求高的优质客户，提供高价服务。

欧美市场是比较好的选择，一是市场成熟，二是客户数量多且分散，有追求空运的学生群体，也有追求经济性价比的宝妈群体，市场空间大，服务一定数量客户就能有可观营收。

但是要注意业务优先，重视销售环节。物流方面，1万以下的业务可以接，还要购买保险，如果丢失的话由公司赔偿。但货物进入流程后尽量不要拒收，避免因为后端问题影响前端业务开展。对于价值高的业务，如超过1万的，要提前沟通清楚；标准件业务如果无法走流程可以包运费退回给客户。像补货、买衣服这类小件业务，甚至可承担运费或帮忙购买小额物品，不能因为后顾之忧影响客户销售。

至此，本次易境通与集运云仓的对话暂告一段落，但本系列访谈将持续推进。后续，我们会深入探索跨境电商与集运行业的前沿动态，邀请更多集运行业的资深人士为大家分享行业深度洞察和实战经验。

若您期望紧跟行业趋势，或有意向参与到我们的专访之中，分享自身见解与实践经验，欢迎联系我们的工作人员。易境通期待与大家一同见证跨境电商与集运行业的蓬勃未来，感谢您的观看！

来源：易境通软件