摘要：3月20日，华为中国合作伙伴大会2025在深圳隆重举行。2025年，华为将如何携手合作伙伴，对准客户价值，进一步强健“伙伴+华为”体系？2025年，华为中国政企合作伙伴政策进行了哪些升级？

3月20日，华为中国合作伙伴大会2025在深圳隆重举行。2025年，华为将如何携手合作伙伴，对准客户价值，进一步强健“伙伴+华为”体系？2025年，华为中国政企合作伙伴政策进行了哪些升级？

华为中国政企业务副总裁许超在其主题演讲《共筑以客户为中心的“伙伴+华为”体系》中，进行了全面诠释及深度解读。

华为中国政企业务副总裁 许超

以下为许超演讲要点：

尊敬的各位合作伙伴，各位来宾：

大家上午好！很高兴我们又相聚在深圳，相聚在华为中国合作伙伴大会2025！

2024年，在大家的共同努力下，华为中国政企整体业务增长超25%。在伙伴、客户的支持下，开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系也取得了长足的进步。

开放才有无限可能。去年，与华为中国政企交易的客户数量增长近10%，达32000多家；有效分销精英数量增长81%，达5300多家；银牌以上伙伴数量增长超20%，达1400多家。

紧密方能和衷共济。去年，与我们合作过千万的合作伙伴达780多家；合作过亿合作伙伴增长25%，由2023年的80多家达到2024年的100多家；合作过十亿的伙伴2023年有8家，2024年达到12家。希望未来与华为合作过亿、过十亿的合作伙伴越来越多。

2025年，围绕构建以客户为中心的“伙伴+华为”体系，主要考虑如下几点，我们升级了伙伴政策：

第一，以客户为中心是华为的核心价值观，我们希望这个核心价值观能贯穿到与伙伴的合作、规则、秩序中。

第二，我们要寻找“同路人”。希望伙伴与华为有共同的理念，以客户为中心，通过为客户创造价值获取收益；有共识的规则，明确分工及规则保障；也有共赢的结果，客户满意，伙伴与华为均能获得长期发展。

第三，“伙伴+华为”体系一定是“开放”的。任何愿意与华为合作的伙伴都能加入到这个体系，共创价值，共享收益。只有开放，才有不断发展的空间。

第四，汇聚能力强、贡献大的伙伴，华为的优质资源会向优质伙伴倾斜。

第五，沿着NA、商业、分销三类市场，制定差异化的政策和合作模式。

2025年，合作伙伴政策的具体变化，包括以下几个方面：

伙伴分类

沿客户数智化建设生命周期与伙伴分工协作

共促智能化进程

2025年，伙伴政策整体框架保持稳定，我们沿客户数智化旅程对合作伙伴进行定位和分类，分为两大类伙伴。

第一大类是加速增长型伙伴。这是华为产品/产品组合、解决方案和服务到最终客户的销售路径上的合作伙伴，包括总经销商、钻金银经销商等。经过10多年发展，这类伙伴已经相对成熟，我们会继续保持，但会全面提升相应的认证标准和要求。

2025年，加速增长型伙伴中新增产品增值伙伴，主要分三个子类：1）整机伙伴，以鲲鹏和昇腾主板或关键部件为核心，伙伴自己研发自己品牌的整机进行销售，这类伙伴，数量保持相对稳定，今后以能力提升为主；2）部件伙伴，指购买华为自研部件，通过研发、生产，将华为部件作为其自研产品的一部分进行销售的合作伙伴；3）白牌伙伴，主要面向在客户界面具备较强能力和影响力的ISV/IHV，华为将产品以白牌的形式提供给伙伴，伙伴通过软硬件结合，打造客户认可的综合解决方案，面向客户销售。希望所有有志于与华为在硬件方面加强合作的伙伴，都来参与产品增值伙伴的认证，共同拓展做大计算和部件市场。

第二大类是协同作战型伙伴。这是具备了一定的咨询、解决方案开发、服务、集成能力的合作伙伴，我们希望这类伙伴把“能力”转化为“面向市场的结果”，未来进一步加大与这类伙伴的联接。

伙伴定位

根据伙伴能力与特点差异化定位

能力越强→身份越高→机会越多

基于各类伙伴的能力与特点，我们进一步明确了伙伴的定位。

对于总经销商，希望发挥资金、技术、平台能力，更多面向VNA和商业市场加大投入。

对于钻金银经销商，以华为定义的解决方案offering的整合与销售能力为基础进行区别认证，根据其能力，定位和区别面向不同的客户群协同服务。

伙伴能力越强，获得相应等级的身份越高，我们与之共享的市场机会也更大、更多。

认证标准

围绕“业绩、能力、资质、客户满意度”

四个维度提升认证标准

在明确伙伴定位的基础上，2025年我们全面提高了伙伴的认证要求。我们希望通过几年的转型，与伙伴共同进步，未来华为的钻金银经销商就能代表业界面向客户提供解决方案及服务的最高水平。

对于伙伴的认证标准，从“业绩+能力证书”的要求，升级到“业绩、能力、公司资质、客户满意度”四个维度，我们会从伙伴的专业化认证等级、对客户的支持与服务及维保销售能力、第三方评估的伙伴公司资质、客户对伙伴的满意度反馈等方面进行综合评估。我们希望在这四大维度的加持下，能真正沉淀一批有实力的合作伙伴，与华为长期合作。

钻金银伙伴的认证业绩门槛，今年提高了一倍。同时，对于伙伴工程师能力的要求，过去是简单要求考证书，今年在每类工程师的认证上，增加了实操能力和项目实践要求，我们希望伙伴公司兼具售前和售后的综合能力。

业绩规则

业绩规则调整

导向伙伴直面客户，导向共同抓住计算大机遇

今年我们提出了以客户为中心的“伙伴+华为” 体系，我们希望所有伙伴都能是面向客户创造价值的。华为作为厂商，做好自己的研、营、供、销、服，在与伙伴的分工定位中，做好自己的事，支持、服务好伙伴面向客户。我们不需要伙伴以厂商为中心，因此我们在业绩规则上做了两个大的变化。

第一，严格按照标准通路来计算业绩。在卓战核NA市场仅伙伴直接面向客户签约计业绩，其他场景都不纳入业绩计算。我们希望牵引减少多级通路，与伙伴相互锁定，共同提升面向客户服务的效率。

第二，新增鲲鹏产品业绩纳入合作伙伴的业绩门槛，在鲲鹏整机伙伴自愿申报的前提下，按照鲲鹏产品业绩的50%计入下级伙伴的认证门槛业绩。通过聚合所有伙伴能力，一起做大鲲鹏及昇腾产业。

激励框架

激励框架重构

从“以身份为基础”到“能者多劳，多劳多得”

围绕市场扩张及优质资源向优质伙伴倾斜的导向，2025年，我们重构了激励架构。

第一，改变过去激励以“身份”为基础的设计，调整为以“业绩、贡献、能力”为锚点，只要满足一定销售业绩和专业化能力，就可以获取基础销售返点，通过能力、身份提升获取更多的叠加返点，同时，分市场设置差异化激励，伙伴在商业市场获取的激励要高于NA市场。

第二，加大服务销售激励力度，通过激励牵引伙伴关注客户满意度。

NA市场

客户聚焦，伙伴聚焦

联合打造数智化解决方案标杆

沿行业纵深发展

在NA市场，两个聚焦：1）客户聚焦。NA市场拓展虽然以华为为主，但我们依然需要和钻石、金牌等能力很强的伙伴，共同为客户服务。华为的卓战核NA过去三年从2000多家收敛到今年的600多家。我们希望华为与伙伴都能扎根客户的业务场景，为客户创造价值。2）伙伴聚焦：对于卓战核NA，我们对伙伴的选择建立了两个原则：NA市场伙伴地图优先，卓战核NA以银牌以上伙伴合作为主。

针对卓战核NA互锁的伙伴以及金牌以上经销商伙伴，我们要求年初和伙伴做好商业计划（BP）互锁，华为与伙伴相互投入，共同锁定，沿着同一个目标向前走。BP目标不单是伙伴的业务目标，也会纳入对应华为员工的KPI，反向牵引伙伴销售经理做好对伙伴的协同与支持。

在NA市场，我们希望点亮一个灯塔，照亮一片行业。2024年，华为发布了联盟伙伴计划，取得了一定成绩；2025年，我们将沿着20多个子行业、与60多家伙伴一起，持续沿着行业和地市深入布局。

商业市场

投入更多资源，支持伙伴沿行业拓展市场

欢迎加入商业PAB

持续加大投入，2025年我们的伙伴销售经理将会增加到2100人，伙伴销售经理以支持服务好伙伴做市场为主要责任，会从以下几方面对伙伴加大支持力度：

第一，与伙伴进行线索共享，同时把40+行业能力与伙伴共享；沿着行业、沿着场景构建能力，赋能给伙伴，实现伙伴的自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护，希望通过这种方式使我们面向商业市场的客户响应更加高效；

第二，增加更多激励和专项投入，支持伙伴能力提升、支持联合营销及项目合作拓展；

第三，去年成立了商业市场合作伙伴咨询委员会（PAB，Partner Advisory Board），目的是希望有行业能力的伙伴，多给我们提产品、流程等各方面的建议，去年取得了很好的进展，面向商业市场的产品和方案在伙伴咨询委员会的建议下，提升了30%；今年我们将对商业PAB进一步升级，从3个行业扩展到9个行业，成员从24家扩展到100多家。我们希望与伙伴共商共议，让商业市场更快更好的发展。

分销市场

打造更多适销产品，构建高质量销售网络

支持好工程商

助力中小企业轻松数智化

持续强健分销网络，做好分销产业操盘。我们的目标是希望能把分销销售网络延伸到中国的所有的地市、区县，使分销网络能真正实现广覆盖，让分销产品能更快的提供给用户、服务好用户，让伙伴和用户的体验更好。

同时我们将不断打造易买易卖、易装易维、易学易用的“6易”产品，2025年会上市165款新品。从前年开始在公司的支持下我们成立了多个专业的分销PDT，不断打造惠而不贵的产品。

对于分销供应预测，我们将加强与伙伴沟通，优化内部流程与IT系统，建立四个RDC(区域派送中心)，让供应更高效，预测更准确。优化激励框架，将10%-20%的季度专项激励迁移至年初发布的主政策激励，使伙伴们对分销激励更可预期。

2024年，我们发布了“万+华为坤灵精英计划”，今年会持续做深做厚，升级精英专项返点、品牌、营销、地市专人支持、服务网点支持等权益，希望明年就能实现分销精英上万家的布局，使华为分销销售网络覆盖更多的地市、区县。

在大力发展市场的同时，还要做好合作秩序与合作氛围的维护。

第一，加大对商业贿赂的打击，只要违反法律，坚决走司法，没有内部调解的可能。

第二，投入专项费用，联合公司法务、第三方专业公司，加强对假货、窜货、线上违规链接的打击。

第三，拉通相关领域的共同秩序治理，包括NA、商业、分销市场的拉通，也包括中国政企、华为云、数字能源的拉通，如中国政企将某家伙伴纳入黑名单管理，同样适用于华为云和数字能源。

第四，贸易合规违规，商业贿赂违规，网络安全与隐私保护、商业秘密违规，产品、资质与授权造假、知假售假，是伙伴秩序的四大红线，希望大家共同遵守。

同时，我们希望与伙伴共同营造健康的合作氛围。2025年，华为内部成立了独立团队，保障外政内规的落地。通过VOP平台、BCGcomplain邮箱，收集伙伴声音，并设置闭环要求，咨询建议类15天闭环，业务合作类60天闭环。针对伙伴声音，设置分层分级的决策闭环机制，保障公平、公正，维护伙伴权益。

此外，特别提醒合作伙伴，与华为合作过程中需按双方正式签署的协议执行，大家共同遵守契约，华为不认可未加盖华为公章的任何私下承诺。

2025年，华为将携手伙伴，践行以客户为中心进行价值创造，沿客户数智化旅程分工协同，围绕行业场景共建能力，持续投入追求合作有序，共筑以客户为中心的“伙伴+华为”体系，与客户共同跨越数智鸿沟，携手共赢AI新时代！

“众”聚万千伙伴，“智” 成千行万业，“有” 信同路同行，“为” 赢智能时代。以客户为中心的“伙伴+华为”体系，AI潮头勇为先，大有所为正当时！

来源：华为中国政企业务