摘要：某大型项目公司要通过招标选聘保险经纪人，需要几位业内专家参与评标于是辗转托关系找到我。这么难得的学习机会，当然是欣然答应。此前在保险公司，保险经纪公司，再保险公司工作，无论怎么说都是保险乙方嘛，等着客户或者渠道评估选择我们。在进入保险行业的27年后，终于有机会

某大型项目公司要通过招标选聘保险经纪人，需要几位业内专家参与评标于是辗转托关系找到我。这么难得的学习机会，当然是欣然答应。此前在保险公司，保险经纪公司，再保险公司工作，无论怎么说都是保险乙方嘛，等着客户或者渠道评估选择我们。在进入保险行业的27年后，终于有机会在甲方的位置去审视来投标的保险（服务）供应商了。站在甲方的视角看来投标的几家头部大公司的表现，非常有趣，讲讲我的观察。

主观分高好还是客观分高好？

如果招标打分主观分占比85%，各位看官，你喜欢吗？先做个民意调查

喜欢伙伴可能跟涛哥想的一样，因为述标表现好就有可能赢。不喜欢的，可能觉得太多猫腻空间，没特殊关系就没希望了。我是比较喜欢的主观分占比高的，因为这正是当年我们团队的强项。当年投得的一个大标就是主观分几乎是100分的。招标书很薄，1页纸，几个大问题，你投标人就自己发挥吧......太好了。涛哥反倒不喜欢那种客观分很高的，投标人根本无法通过经验和服务拉开距离的。

有人可能说，不喜欢主观分高的，太容易被人作假，有特殊关系有人打招呼。那招标流程就流于形式了。其实我也有这个担心。担心只是走个流程，其实已经内定了。那就没啥意思了。事先也听说某某经纪人跟业主甲方可能关系很好。所以涛哥到了现场也忍不住悄悄问，业主有什么倾向吗？我也不想成为“捣乱”的人。

是否有倾向，得到的答案是没有。而且作为顾问，不仅仅是向甲方提供建议，而是真的参与打分哦！！上次参与招标，也仅仅是作为顾问提供咨询建议，协助登记分数而已。

于是这次，打算睁大眼睛看看各家专业公司的表现。

背景

大型涉水工程项目，投资上百亿，工期7-8年，评分标准公开。来投标的J公司，M公司，A公司，Z公司都是业内知名的大型经纪人。投标前甲方已经与分别与各投标人进行过面谈，基础信息在招标前已经提供给投标人，投标人J已经自行进行了现场查勘。

各公司的述标表现如何，有何经验教训，归纳总结如下供各位参考

方案设计策略

第一回合，一般是比拼方案设计策略

J公司建议客户选用高免赔策略。解释是因为进行过现场查勘，认为根据目前的前期工程进度（交通洞已经到了地下厂房位置），地质情况基本探明，风险可控。鉴于项目大，依赖再保支持，目前海外再保市场较硬的情况，高免赔额有助于控制保费预算。事后甲方总结，感叹道，正因为J公司的工程师事先到过现场查勘，心中有数，因此他们的建议说服力强。

M公司建议客户用低免赔额，看似为客户着想，但要知道这意味着保费的大幅提升。经纪公司可能多收了经纪费而已，未必是真正对业主有利。相比之下，高免赔低保费的方案经纪人看似利益减少，但这恰恰体现了以客户为中心。

A公司回答根据客户预算来定。看似处理巧妙，但却失分了。让客户缺乏安全感。

方案设计亮点

M公司和Z公司仅仅说了方案的大而全。J公司和A公司提到了针对本项目而言最重要的地下工程条款等几个重要条款。J公司用案例进一步说明了其重要性及相关的特别约定，保险市场对特别约定的可接受程度。

预计保费

各家公司都与保险公司做了初步沟通。J公司沟通已经到了总部层面，其他公司在机构层面。或者含糊其辞。根据经验，这么大型的项目，一定超了分支机构权限的。我真不是好对付的

，问了他们找了哪些公司，哪个部门，甚至是谁（哪位核保人）？

因为再保的影响很大，既然各家都提到了这个重要性，都说有渠道，那还要问问他们都接触了哪些再保公司，他们的态度如何。

J公司说了接触的公司的名字及他们的意向，其他公司比较含糊泛泛而谈。

对于保费水平，J公司预计保费较高。M公司预计保费较低。其他公司中等。根据经验判断M公司预估不合理，除非客户接受一个超高的免赔额。你报的预测比客户的预算还低，客户是高兴吗？还是怀疑？客户都是各位想象中那么“理性”的吗，一定是价低者得吗？值得各位思考、客户为什么选择你做供应商，要知道他们寻求的是安全感，确定性。

风险管理服务

在座的同行专家问了风险管理服务的问题。这也是客户比较关心的。除了定期查勘，提供防灾防损服务建议，定期培训，理赔协助等老生常谈，还有什么？确实很难有突破。但是即便是老生常谈，有些公司也应对不利，只能强调理赔时候能做什么。有的公司有新的工具，大数据加持可以实现有意义的风险管理方面的进步，引起客户的兴趣。尽管未必能落地，也是加分的应对策略。如何实现服务的差异化确实费尽思量。但客户对保险供给方的需求已经不仅仅是理赔承诺了，已经提升到风险管理服务了，供应商还停留在能提供理赔协助上，这也太不与时俱进了。

异议处理

面对质疑，我们看看处理得最得体公司是怎样做的。问，如果项目经理忙无法顾及本项目怎么办。听完，项目经理先是承认，再提问客户需求，得知工程关键节点是客户的关注点后，再回应解释，承诺节点之前一定安排到场查勘，培训。对这个反应非常满意，完美践行了异议处理的LAQuER的流程。

总结

看到这里，各位可能已经能猜到最后是谁得分最高了。事实上，第一名和第二名的差距非常小。可谓是险胜。但这就是残酷的招投标，努力了，但方法不对，可能也就只能遗憾。其他招投标过程中的注意事项也给大家讲讲。

一定不要平铺直叙，你介绍自己的大，从甲方的角度来说可能没什么感触。你大别人也大。你有什么区别吗?你网点多，但对于单一项目来说，有什么特别意义吗？你说你强，最好介绍相关的经验来证明。不能在5分钟之内结束介绍就显得非常啰嗦了。

2.讲什么是定制的

讲的内容如果是放之四海皆可的内容，大可不必大讲特讲，按部就班。如果不知道客户想听什么，就每个小节询问一下。强的交流互动才是好的述标过程。

4.出场顺序不利如何应对

抽签抽到不利的时间（例如最后一个，临近饭点）有的公司不会临时调整讲解顺序，抓重点不力。甲方已经反复提出只讲重点（之前有些内容对手肯定已经讲过），但述标人还是按自己的节奏一点一点念。其实此时正是跟客户互动最好的时机。可以去问清楚哪些是重点就知道哪些竞争对手讲过，哪些没有讲过，抓住薄弱环节反倒能实现突破。但遗憾的是某些老司机还是要按自己的节奏来，徒增甲方的不耐烦。

5.团队事先演练的重要性

投标前一定要做好演练。感觉有的公司只有分工，没有事先演练，临时拼凑来投标。甚至从其投标文件质量就可以看出敷衍的态度。回答问题时也会答非所问，因为团队成员没有默契，没有准备，甚至谁来回答都没准备好。有的公司展现了良好的团队精神面貌，清晰介绍了分工职责，以及在不同专业领域不同团队成员的经验及职责，整体表现给甲方留下好印象。

6.招投标的取舍

最后想说的是，投标工作真的是“劳民伤财”的事。其实，我们不必参加每一个招标，比如忙不过来，或者胜算不大，就不要浪费时间。因为我们的时间也是非常宝贵的。在前东家工作时候，我们在培训中就是这么被告知的。去投标之前先要评估胜算。有个流程，其实就是一个评估表，叫go- no-go-form。 决定是否参与投标前，要多维度（经验，实力，关系，价格等等）评估，如果评分不到70分，就不要去投了。因为要花时间去投，就要争取赢，如果没有赢的希望，就不要浪费时间。

无独有偶，刚回到家，又做了一回甲方评委。作为家委会成员参加了孩子学校的招标评分，选聘旅游公司安排学生的研学活动。一家小公司凭借良好的经验和讲解，以1分只差赢了某家大型旅游公司。讲解经验，及为什么线路这样设计及保障背后的故事与讲解规模大，实力雄厚，网点多，人家有的我也有相比，各位看官，你觉得谁更能打动评委的心呢？

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来源：保莱屋涛哥