摘要：这两年的中国厨卫电器市场变化很大，特别是今年春节后，厨卫厂商经历了有史以来开春后的市场低谷，虽然有国补活动的市场加持，但对市场的帮扶与激活作用，目前看还没有体现，用“哀嚎一片”来形容厨卫厂商的生存状态一点不为过，但笔者在走访市场过程中，也发现了一小部分厨卫厂商

这两年的中国厨卫电器市场变化很大，特别是今年春节后，厨卫厂商经历了有史以来开春后的市场低谷，虽然有国补活动的市场加持，但对市场的帮扶与激活作用，目前看还没有体现，用“哀嚎一片”来形容厨卫厂商的生存状态一点不为过，但笔者在走访市场过程中，也发现了一小部分厨卫厂商群体活得较“滋润”，从他们的市场“所作所为”中可以看出，虽然他们也受到了渠道变革、消费升级、产品技术迭代的“干扰冲击”，但他们基本都摆脱了过去依靠产品“赚差价”的传统思维获利模式，市场的具体经营上，也已经基本转变为靠“流量”和“服务”来赢利的思维模式。

厨卫电器厂商，必须改变传统“赚差价”的思维模式

厨卫电器行业作为传统制造业的一支，从过去二十多年增量市场的增长，到当下的存量竞争时代，行业与市场的发展逻辑、运营策略、合作模式，都发生了翻天覆地的变化，特别是疫情后的这两年，更是加速了行业洗牌和渠道变革，也倒逼我们厨卫电器厂商的经营思维，必须从赚差价的思维，向流量思维和服务思维的升级转变。

可以说传统赚差价的思维，现在已到了穷途末路，差价思维是绝大多数厨卫电器厂商的核心经营思维，批发商和零售在赚差价，企业品牌也都在赚差价，差价越大，利润越高，这是一个千百年永远不变的道理，可我们处在颠覆的时代，像“地段、地段、地段”的生意真金，短短几年就在移动互联网时代被拉下了神坛。

再加上现在销售渠道的碎片化，也进一步瓦解了这种赚差价的传统盈利模式，像直播电商、社交团购、设计师渠道等新兴销售网络点，不仅稀释了传统经销商的议价能力，更催生出“去中间”的产业重构，前几天笔者文中描述的一厨卫门店2024年销售130多万，但门店内成交仅7000元，其它都是靠新媒体短视频和服务引流销售达成。

说白了，赚差价的思维就是以产品为中心，通过赚取产品的进销差价来实现盈利，但是随着市场竞争的高度成熟，市场也逐渐从供不应求的卖方市场，变成了供大于求的买方市场，同时随着移动互联网的快速普及和电商渠道的崛起，打破了原有的信息不对称，消费者购买产品的选择更加多样化，用户对于产品的了解也更加的全面与深入。

这个时候，传统赚差价的思维自然就开始失灵了，现在当消费者用户的选择多了，对产品的了解也更加的细致深入，用户就不再仅仅关注产品的价格，而是还关注产品的品质、功能、设计、服务以及品牌等多种要素，这个时候如果还继续抱着赚差价的思维不放，消费者很有可能就会“移情别恋”，心另有所“靠”。

流量思维是当下厨卫市场制胜的关键

流量思维是当下移动互联网时代市场赢家的主要经营思维，也就是说，在得用户的过程中，谁能够获取更多的用户流量的支持，谁就能够成为市场的赢家，因为流量思维重构了与消费者用户的连接方式，揭示了流量是商业活动的“源头活水”的本质，流量高，见面机会就多，成交转化的概率自然就大。

厨卫行业品牌众多，产品同质化严重，经销商仅靠传统门店“坐商”模式难以突围，流量思维帮助经销商主动触达客户，抢占市场份额，特别在各大电商平台（京东、天猫），和本地生活平台等（美团、抖音本地团购）深度渗透家居电器消费场景下，流量思维成为我们厨卫商家主动应对市场竞争的必然选择。

还有就是传统线下终端渠道的瓶颈和消费者购物消费习惯的根本改变，倒逼我们要主动做好流量引导工作，现在传统建材家居市场、电器百货卖场的人流量稀释，客户到店的时间和交通成本高，再加上现在年轻主流消费群体，喜欢线上、短视频进行消费与比价，流量自然成为消费的最佳引导。

再加上营销成本的效率优化，以及大数据驱动的精准运营，厨卫经销商拥抱流量思维后，就能够实现客户在哪里，信息触达就到哪里，再加上有意识的通过新媒体、短视频去“种草”，去精准触达目标客户，引发对你产品的兴趣与关注，进而完成销售转化与成交，也就是说，目前缺乏流量思维的经销商，不仅会面临客户流失、利润萎缩，甚至会被市场淘汰的风险。

服务思维是赢取未来的主战场

厨卫家电的终局就是服务，特别是在消费升级的大背景下，消费者用户对于产品与服务的要求越来越高，不仅要求产品能够提供舒适、便捷、智能的使用体验，同时消费者对服务也有新的要求，像售前服务能够解答疑问、提供专业的设计方案与建议，售中服务能够高效、准时、专业地完成安装和调试，售后服务更能够及时、周到、负责地解决使用过程中出现的问题。

所以对于厨卫电器厂商来说，服务已经不再仅仅是产品的附加价值，而是成为了产品的重要组成部分，甚至在我们厨卫电器产品领域，一直就有“三分靠产品，七分靠安装”的说法，厨卫电器产品服务的重要性要超过产品本身，建立在好口碑上的服务，甚至还会创造二次销售的增长曲线。

像我们在安装、维修等固定服务项目内容外，如果增加安检、清洗、保洁等增值型新服务项目，我们不仅可以延长产品的使用寿命和保持产品的良好性能，同时还可以在建立好的客户粘性的基础上，有意识的为客户提供厨卫空间改造等增值性服务，一来可实现消费者个性化、多元化的消费需求，二来带动更多转介绍新客户的销售。

本文结语：在这个用户为王的时代，我们厨卫电器厂商的市场竞争，已经从过去的“赚差价”的思维，转变为“流量思维”和“服务思维”那些率先完成思维转换的厂商，正通过流量运营构建持续获客能力，借助服务创新深挖用户价值。当厨房不再是简单的烹饪场所，而是承载着健康管理、社交娱乐、情感连接的数字生活中心后，唯有以用户为圆心，构建“流量与服务”价值生态的企业，才能在这场“百年未遇”的市场大变局中，赢得未来的生存与发展的机会。

来源：中厨号一点号