摘要：早在特朗普还未当选时，熊伟平就开始准备应对方案。在很多同行削减美国市场业务时，他却选择加注。多年商业经验下，他相信危机越大，机遇越多。在关税加码至145%的当下，大胆的外贸人仍在狂风巨浪中捕鱼。

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4月2日，特朗普宣布对全世界发起所谓“对等关税”的当天，外贸人熊伟平收到了一笔美国商家的大订单，金额超过1400万人民币。

美国客户说，相比关税成本，延误工期赚不到钱更不可接受。对方甚至自掏腰包买机票请他们去美国推进订单。

早在特朗普还未当选时，熊伟平就开始准备应对方案。在很多同行削减美国市场业务时，他却选择加注。多年商业经验下，他相信危机越大，机遇越多。在关税加码至145%的当下，大胆的外贸人仍在狂风巨浪中捕鱼。

意外的订单

4月1日晚上，熊伟平的手机突然弹出消息，来自一位纽约的客户，“最近你们会来北美吗？”“我们在波士顿有个滑雪度假村，需要你们来量尺寸。”

熊伟平吃了一惊。这位客户是他2024年参加阿里巴巴国际站海外买家大会CoCreate时认识的，面对面简短聊过，线上偶尔也有交流，但一直没有合作。对方表示，工期很紧张，愿意出差旅费让熊伟平团队到现场去测量尺寸，做户外电动凉亭的搭建和定制。

这笔200万美金的订单，正卡在暴风雨来临的前夜。

第二天，4月2日，美国宣布对中国实施34%的对等关税。看到消息后，熊伟平第一时间问客户，“你不担心关税的问题吗？”

客户回复道，关税确实提高了成本，但是项目不能停止，度假村还是必须营业，8月就是旅游旺季，“如果耽误我们的工期，赚不到钱，这才更让人担心。”至于这些关税费用，他会想办法叠加在度假村的费用里，用门票或其它方式赚回来。

最开始，熊伟平还抱有担心和怀疑，以为对方只是先聊聊。没想到是认真的。4月3日，客户就打来一笔差旅费，并谈好3天后就要跟他的团队在美国的机场碰面。

4月6日，在波士顿的一个雪天，熊伟平从杭州转机广州后直抵美国。美国当地团队需要2周时间才能完成的测量，熊伟平团队只需要花3天时间。在测量期间，关税一路飙升至145%。美国客户不为所动，对于他们的效率非常满意，当即预付了一部分定金，还邀请他们6月再去一次现场。如果顺利，8月凉亭就能投入使用。

2025年4月，熊伟平团队在波士顿量尺

这笔订单是一剂强心针。开会时，熊伟平以此激励大家说，“你们看到没有！美国人其实没那么在乎关税，他们还在付钱让我们去量尺寸。”近半年来，因为特朗普增加关税的种种动向，团队人心惶惶。以这笔订单为例，熊伟平向大家总结，“我们不用担心客户流失的问题，该买的人还是会买，只是转嫁给美国的终端消费者来买单。”

熊伟平今年36岁，跟妻子一起，在杭州临平经营着一家建筑装饰公司，主营业务为户外电动凉亭搭建。2024年，公司的销售额超过1亿元人民币，其中来自美国的订单占比达60%，欧洲约25%，其余为澳洲和中东。

在阿里国际站海外买家峰会上，熊伟平给客户讲解产品

对中国外贸商家来说，对关税的担心已经旷日持久。2024年9月，在哈里斯和特朗普竞选总统时，熊伟平就在准备应对关税的预案，“所有人都知道，一旦特朗普当选，一定会采取关税措施，这是他的参选致胜法门。”

他想过把原料运到墨西哥或者越南生产，去年7月还特意去越南考察过。但他发现，中小企业在当地很难得到政策上的保护和优待。而且，当地市场没有符合生产条件的配件，只能把所有原料打包过去。他看到很多产业转移后，效率明显下降。迁移工厂的打算就此作罢。

春节期间，熊伟平也跟美国的经销商聊过，要不双方合作在美国做一个仓储，赶在关税生效前把货分批运送过去？但研究下来他又发现，这个方案也行不通。

一是美国人工太贵，雇一个基层员工，月薪基本在4000美金左右，换算成人民币就近3万了。而且美国客户告诉他，美国的工人还“不加班”，5点下班，4: 50就开始洗手换衣服，5点准时打卡。

二是多余的运输成本，美国本土的运输费用比从国内发货过去还要贵。要给卡车公司中介费，还有卡车司机的加班费，算起来又是一笔无法承受的费用。

最根本的，这只是一个短期策略。当这批货物卖完，关税落地后，这个仓储就没有存在的必要了。在美国，对雇佣的工人进行清退没那么容易。很多工种受工会保护，解雇会招致严厉惩罚。

两条路都走不通，熊伟平只能走一步看一步。从2025年春节开始，熊伟平就接到很多单子，近一半客户都是为了抢在关税落地前过海关，减少损失。

订单下得越来越急，就像魔鬼的脚步声不断临近。紧张和焦虑围绕着熊伟平。

该来的还是一步步地来了。2025年2月1日，特朗普签署行政令，宣布对进口自中国的产品加征10%的关税。3月3日，又加征至20%。

这段时间，熊伟平的团队员工每天早上都会打开白宫的政府网站，关注新颁布的关税政策。4月2日，靴子终于落地，特朗普宣布对所有国家和地区征收10%的“基准关税”，且将对中国加征34%关税。此后几天，税率一步步走向疯狂，到4月10日，涨至125%。

4月2号，新颁布的关税政策，大家都在第一时间刷到了。员工们都赶来问他。

他告诉大家，“手上工作都不用停，该干嘛干嘛。停下来我们都没饭吃。今天大家消化一下，明天下午开会，你们想问的问题都可以提出来。”

第一时间，熊伟平先让员工们去把手上的美国客户逐个梳理一遍，了解他们对关税的态度。许多客户跟员工吐槽特朗普的愚蠢（stupid）。大家问对方订单是正常进行还是想办法绕道，有些客户表示可以延缓运输，再观望一下关税变动。一圈聊下来，大家发现，没有客户放弃订单。

4月3号下午，熊伟平给大家点了奶茶、水果，告诉他们，“接下来美国市场也好，欧洲市场也好，中东市场也好，你们跟着我的脚步，我来教你们怎么打就好了。”

创业第四年，熊伟平早已练就应对危机的心态。他知道“创业这件事本来就是九死一生”，会面临无数的危机，无非是遇到问题解决问题。他总是那个风雨中稳舵的人。此前，他也在日用品公司担任多年的管理人员，知道自己肩负一个团队的生死，绝对不能慌乱，要稳住。

他形容自己是一道堤坝，“我不能决堤。”“下面破了几个洞，我还能去修补。如果我受不住，整个团队都可能被撤掉，我得保住这个团队。”

那个下午，熊伟平再次给员工们打了强心针，“就算美国客户不要，我们卖到欧洲也是一样的。凭我们的产品质量，我有信心吊打其它国家的同行。”

底气

就在前几天，4月中旬，熊伟平接到一个同样做外贸生意的朋友打来的电话。对方知道熊伟平的产品美国市场占比最大，要找“最大的冤种聊一聊”。

朋友很悲观，说关税可能造成自己20%的损失，2000万左右。熊伟平告诉他，“你自己有工厂，这是你的优势，你做好产品研发就行。受影响的其实是美国的客户，或者跟你玩价格战的那帮厂家。”

他对自己的电动凉亭充满信心。具有不可替代性的产品，需求不会消失。

熊伟平团队的凉亭产品在海外客户家中落地

其实，4月2日找上门来的波士顿客户，本来也曾试图在本土以及东南亚寻找平替供应商，但结果并不理想。客户告诉熊伟平，中国的供应链配套可以说远超所有国家。如果一个产品，客户分别去找三个供应商配齐三个配件，最后总体的价格，可能比在中国整体采购加上关税后的价格还更贵，彼此的匹配度也未可知。

熊伟平的所有订单都来自阿里国际站，其中美国的订单占比60%。阿里国际站是阿里巴巴集团旗下的B2B跨境电商平台，聚集着最多的中国外贸工厂。中国的工厂和商家可以在这里向海外买家（批发商、零售商）展示产品，支持在线询价、下单、支付和物流。

2024年，他参加了阿里国际站举办的CoCreate展会。展会上来了2000多位海外买家，熊伟平收到了300多张名片，这位波士顿客户是其中一张。

CoCreate展会上，熊伟平的凉亭产品

结果一如熊伟平的预料。4月2日关税政策落地以来，熊伟平的公司基本扛住了影响。原本美国老客户的订单没有减少，因为他们找不到平替产品。目前，只是有些订单进程放缓，因为一些州的关税政策还没确定，客户还在等待。他的现金流也没有因此受到压力，因为阿里国际站的所有产品，通过平台的信用保障交易服务，卖家可以在收到货款后发货。

客户如今的反应，得益于熊伟平在四年前制定的策略。2021年最初产品出海时，熊伟平就没有走低价竞争路线，而选择品牌化出海。他想打造自己的电动凉亭在技术上的核心壁垒。最终，这种策略使得他的产品在当前形势下仍然拥有不可替代性。

面对危机，熊伟平惯于把重点放在“机”上。他觉得，现在正是抢占市场的好时机。熊伟平观察到，悲观是一种比较广泛的情绪，很多同行已经选择把美国的定向付费推广渠道关掉，转道欧洲市场。但熊伟平选择继续——他决意把握住美国市场。“我不想把美国市场‘让’给同行。”

工作多年，熊伟平练就了一种韧性。他出生在江西一个四线城市县城的普通家庭，父亲是小包工头，母亲是家庭主妇。能走到今天这步，用他的话讲是“逆天改命”。

学生时代的他不是这样。父母放养，他学习态度散漫，并不刻苦。真正开始奋发，是到了杭州工作后才开始的。大城市充裕的物质让熊伟平突然见了世面，他才知道“人生没那么简单”。

县城里没有Nike，没有星巴克。来了杭州，他第一次知道一双鞋子的售价可以是他一整个月的工资。他记得那时的自己看中一双限量版球鞋，价格在他眼中是个天文数字，“想都不敢想”。

他自此认清了自己的位置。心中的渴望，给了他强烈的自驱力。他渴望更好的生活，也渴望人生不只局限于出生的地方。

2010年大学毕业后，熊伟平就在杭州进入电商行业，做过女装、纸巾、家居日用品、玩具等多个品类的零售业务。2021年，他在杭州一家日用品公司做到了线上负责人。那三年，流媒体的崛起让大品牌的生意变得很难做，产品每上一次直播间，主播都会要求打破最低价，后来市场价格就控不住了。熊伟平在那时意识到，自己对低价竞争的方式深恶痛绝。

那段时间团队绩效变得很糟，上级要求的指标却还在往上走。熊伟平觉得无力，下发季度指标的时候，所有人的情绪都很低落。上面的人只管定目标，下面的人只能更加拼命，回报却在降低，年终奖也没了指望。他感到团队里弥漫的颓丧。

团建时，熊伟平跟大家说，“大不了我拿我的私房钱出来”。年轻人们对着他苦笑，“哥，我们跌得凶，你也是一样。”“有机会我们还是想出去看看外面的世界。”

当时，团队里已经有五分之一的人在考虑离职，熊伟平明显感觉到团队的心散了。他心力交瘁，看不到未来，坚持了一段时间后也选择了离职。

熊伟平很理解，无底线的价格战会扰乱市场，而卷价格往往来源于产品本身竞争力的缺乏。自己创业后，他决意要做无可替代的产品。

早在几年前选择品牌化出海策略时，熊伟平就用不可替代的产品质量为自己创造了抗风险能力。在设计上，他会贴心考虑美国客户的痛点。比如电动凉亭分装运输过去后需要客户自行组装，容易装错。今年他们就做了公母插头的设计，一根线只能配对一个接线口，从源头上避免了接错线的问题。电机系统和排水系统如何装置，怎么做水电分离，许多细节，熊伟平都与团队一起多次走访美国客户，根据用户需求不断升级。

在质量上，凉亭中铝合金的用料、厚度，熊伟平都选择最好的。这样的选择当然也有其代价。刚开始单子少，供应链的价格打不下来，他几乎挣不到钱。但后来客户多了，供应链的价格下来了，利润也开始回收。这几年，熊伟平也对比了国内的很多同行，发现他们做的凉亭也很漂亮，但其实风载量雨载量不够，“看上去很大，其实是瘪的”。

去年9月，熊伟平的团队在佛罗里达州搭了一套户外凉亭。10月，凉亭还没完全建好，飓风接连袭击当地，他很担心，让工作人员去看看凉亭如何了。对方发来照片，户外的木质围栏、广告牌都被吹得七零八落一片狼藉，唯独他们搭建的凉亭，安然屹立在残骸中间。这证明，他做的凉亭的抗风性、雪载性、风雨量等性能经住了考验。

后来，这张照片成为了熊伟平应对许多危机的底气。

飓风过境，熊伟平团队搭建的凉亭安然屹立在残骸中间

风浪与鱼

风浪越大，鱼越贵，这是熊伟平秉持的理念之一。多年商业经验让他知道，危机越大的时候，其实也是成长最快的时候。

2024年9月，就在他为特朗普的参选而担忧，筹划着转移产业链还是在美国建仓储的同时，熊伟平也做了一个大胆的决定：大力加注。

那段时间，熊伟平去美国考察，走了很多富人住宅区，发现电动凉亭在当地的产品渗透率远远不够：每一个富人的房子都带一个院落，都可以建一座凉亭。他发现了市场的空白。

关税加码的危险近在眼前，但“不可能因为这个，你就放弃手头的生意不做。”

美国的市场非常重要，团队所有人都知道。他常常安抚团队，“不管谁做总统，最后无非是关税的问题。那我们少赚一点呗。”他的团队里不会有“随时要解散”的恐慌感。

其实熊伟平自己常常失眠，这是多年前就落下的毛病。成为管理者之后，压力很大，又不能表现出来。白天要给团队打气，焦虑在心里积压，问题又无法解决，晚上想着这些，辗转反侧，无法安心入睡。他每天的睡眠时间只有五个小时左右，但仍然精力充沛，被戏称为“浙大（阿里巴巴浙江大区）战神”。

肩负了一整个团队之后，就更没有停下来的权利了。“你要知道，没有人会去安慰一个创业者。没有人会告诉你，你要停下来，你要好好休息一会，你可以好好睡一会，可以出去玩一会。所以只能自我安慰。”

安慰好自己之后，还要安慰团队。他先给自己打好气，再把信心传递给员工，团队遇到了任何问题，他得笃定地告诉他们，“相信我，我可以做到，我会带领你们。”

2023年，熊伟平打算在阿里国际站上大干一场，他给自己和团队定下了一个“小目标”，年销售额要从1000万干到3000万，“大家都觉得我疯了。”

那段时间熊伟平常常失眠，两鬓长出很多白发，他说“我现在白头发比我爸都多”。

但面对团队的时候，他总是信心满满，他告诉他们，“我一定要拿到三冠王，把你们带上纳斯达克大屏。”

熊伟平对市场的判断没有出错，他的大胆与决心也得到了回报。2023年，熊伟平的电动凉亭销售额是3000万，2024年加注后翻了三倍多，到达1.03亿。

这两年，他一直瞄准中高端市场做个性化定制。过去从同行手上抢来的一些订单，无非是因为同行满足不了客户的需求。他对自己的产品有信心。

职场摸爬滚打多年，熊伟平从基层员工做到高管，又自己创业做了老板。他说，晋升是一步一个脚印的积累，无非是比别人多做一点。

经验告诉他，职场上多吃亏是好事。他也这样看待这次的关税危机。

“每一次的危机背后一定是一次大洗牌，就看谁能留住。”熊伟平将这个规律总结为：“剩者为王”。

面对关税的威胁，中国很多外贸商家很聪明，有人把玩具车拆成“车轮+马达+说明书”，茶具拆成“胚体+釉料+烧制服务”，实木床拆成“北美橡木+榫卯设计费+手工雕刻工时”，充电宝拆成“电芯+外壳+安全认证费”——这样可以大大降低关税缴纳额度，有的甚至可以直接实现腰斩。当然，凉亭产品，货物的重量和体积都很大，用不了这种方法。

美国的客户也变聪明了。4月15日，一个美国佛罗里达的买家在阿里国际站找到熊伟平，问能不能一套起订。这不是个例，很多美国的个人客户为了省钱，自己找到阿里国际站的源头工厂来下单，甚至有不少邻居凑在一起打算拿个“团购价”。

作为主打中国外贸工厂的跨境电商平台，阿里国际站主营的是B2B业务。但4月2日以来，高关税导致的商品大涨价，一些美国消费者也开始寻找省钱的办法，直连中国厂家，找源头厂货。这成了一股风潮。

专业采购买家没有走，新的消费者买家也在涌进来。两者叠加，这段时间，阿里国际站冲进了美国电商APP下载榜第三，并在全球120个市场的电商APP下载榜中位居前十。

阿里国际站冲进美国电商APP下载榜第三

关税升级后，熊伟平还接到了更多来自欧洲的订单，这也是整个阿里国际站上中国商家的发现。他说，很多美国客户为了降低关税缴纳，选择从欧洲的代采公司购入。现在，来自欧洲的订单已经占到总订单的30%。

去年的超负荷运转让工厂的工人不堪重负。今年，熊伟平把工厂的一条生产线扩大到了三条。他希望欧洲的客源能稳定下来，三条生产线都可以物尽其用。

他发现欧洲客户非常谨慎。一个美国客户下单一般只需要30天，而一个欧洲客户的确认时间可能长达60天。他曾经对接过一个在德国做生意的法国人，会跟他确认很多细节，这个东西为什么缝这么大？螺丝怎么打？是否有喷涂，喷涂完成后如何接线，接线之后会不会生锈，需要怎么测试？

欧洲客户和熊伟平公司的员工一起吃饭

熊伟平自此知道，拿下欧洲的客户没那么容易，但“啃”下来之后，也有意外之喜。

去年年末，熊伟平接到了从业以来最大的一笔订单，150万欧元左右，来自西班牙。这是他磨了一年半才磨出来的。这位西班牙客户是个中国通，熟悉中国的供应链，手上有几乎所有工厂的报价。

熊伟平的报价不是最低的。竞争很激烈，熊伟平一度想过放弃。但他最后仍然拿下了订单。客户告诉他，他团队的服务是最好最专业的，这让他放心。西班牙是海岛国家，凉亭能在这里落地，对熊伟平来说是一个标志性的成就。

自4月2日熊伟平收到那一笔美国订单起，特朗普对中国的关税征收持续加码，中国商品的税率已经达到145%，叠加行业的基础税率后，个别商品甚至会达到245%。

半个月内，熊伟平眼看着这个数字疯狂攀升。他将此视为生意上遇到的一点小挑战，但威胁不大。

在最近参加的一次阿里国际站组织的外贸商家闭门讨论会上，熊伟平和同行们也进行了深入探讨，大家预判：1-2个月内，美国中小企业就会来中国补货。“美国商家库存普遍只有2个月左右，这批库存消耗完之后，就会有补货需求。”

熊伟平对以后的关税走向有信心，而且像他这样的定制商家的影响会是最小的，“美国中小企业离不开中国供应链。”

即便是现在，熊伟平也觉得生活很幸福，家庭美满，父母健在。白手起家当了老板，能拥有今天的一切，他很知足。当然，如果特朗普能早点下台就更好了，生意就能更顺利，能挣更多的钱，以后带女儿去环游世界。

来源：真实故事计划一点号