摘要：快消行业的渠道博弈从来残酷：电商价格战肢解利润、终端流量碎片化稀释品牌势能。行业在“压货-清库存”反复循环时，想要基业长青的百年企业是如何做的？李锦记选择了一条“非零和”的进化路径：将渠道冲突转化为生态协同。

快消行业的渠道博弈从来残酷：电商价格战肢解利润、终端流量碎片化稀释品牌势能。行业在“压货-清库存”反复循环时，想要基业长青的百年企业是如何做的？李锦记选择了一条“非零和”的进化路径：将渠道冲突转化为生态协同。

李锦记新成立了电商事业部，从商家运营的精准灌溉，到货盘管理、价盘稳定，李锦记正在助力经销商实现身份转变，他们不再是货架的填充者，而是全域流量运营的合伙人。这种敏捷转型，让其在2024年实现销售额、市场份额、净利润的全面突破。

在2025年的李锦记（中国）渠道伙伴大会上，《零售圈》专访了李锦记中国区副总裁-新零售运营中心负责人张亚苹，深入探寻了这家全球、百年品牌如何以渠道进化方法论构建增长飞轮，共筑上下游共生的土壤，实现敏捷经营，穿越周期。

01

进化电商“特区”，定义行业“敏捷性”

当部分传统品牌还在纠结“做不做电商”时，李锦记已用一场事业部级革命，将电商推至战略引擎位置。新成立的电商事业部，正在重构调味品行业的电商渠道逻辑——其不仅是销售渠道，更是专属的消费者洞察中心、供应链中台和渠道生态实验室。

“电商事业部的存在，要帮助品牌跑得比渠道迭代更快。”这是张亚苹对于李锦记电商事业部的定位。不同于行业通行的“电商部门依附于销售体系”，李锦记成立电商“特区”，将电商渠道升级为全功能事业部。

一是组织重构，李锦记电商事业部整合市场洞察、研发、供应链等核心职能，形成“前中后台一体化”，将新品周期从18个月压缩至3个月；二是享有相对独立的决策权，调动品牌全域资源快速试错，针对不同电商平台定制化策略；三是将“数字化”这一强心剂注入供应链，搭建消费者行为热力图，实时指导区域经销商调整SKU策略，多渠道实现精准铺货。

当传统调味品行业面临渠道碎片化、需求多元化的挑战，李锦记的电商事业部是如何实现「敏捷转身」的？

通过与张亚苹的深度访谈，《零售圈》惊叹于李锦记电商事业部展现出的敏捷生态适配力。

通过“消费者需求驱动+渠道/产品/营销敏捷响应”的组合策略。李锦记不再依赖单一渠道或产品的长期红利，而是构建起系统性能力以动态适配市场变化。

在内容电商的运营上，构建“内容引流-私域沉淀-复购转化”的闭环。形成公域与私域的协同，既降低流量成本，也强化用户长期价值；此外，通过与渠道联合开发，如会员店定制大包装、差异化规格设计、反向定制专供健康品类，李锦记持续成为会员店调味品类目TOP3常客。

“Z世代买的不只是酱油，更是生活方式。”电商事业部没有困守传统调味品的“灶台战场”，而是紧密围绕消费者细分需求，通过场景化挖掘，反向重塑产品价值链。

日常调味品线中，既有满足日常家庭餐桌的各类基础调味品，也有满足高阶家庭大厨的大师酱料系列。针对小红书等社交平台上美食爱好者的“展示型烹饪”需求，李锦记推出的拿手菜调味料系列，搭配菜谱卡片“一酱成菜”，成为“周末厨神”、“聚会厨王”的社交货币。抖音、小红书等社媒上的种草和爆款视频，观众从评论区购买链接一键下单，过亿的播放量，将“想看”转化为“想买”。

左手抓社区团购的“近场暗流”，右手把住拼多多下沉市场的“羊毛党”，再用“薄盐系列+轻食套餐”的组合拳击中种草平台的“健身党”，李锦记不再拘泥于传统调味品，一举跃进Z世代的冰箱里。

当调味品成为连接文化、社交与场景的超级媒介，线上与线下便不再有明显的“楚河汉界”，电商也从“渠道选项”升维为品牌进化操作系统。当同行还在为“线上线下博弈”内耗时，李锦记已通过电商事业部，将全渠道变成一场精准的消费者对话实验。

02

助力渠道伙伴“快”转型，引领电商新范式

在传统渠道格局不断被重构的背景下，曾经的经销商又该如何转身？

“思利及人”是李锦记多年来秉持的价值观，因此李锦记选择与经销商伙伴共生进化。通过“合作+共享”，既引入顶尖电商服务商构建标杆，又为传统经销商铺设转型阶梯，最终实现全域渠道的协同增长。

李锦记始终坚信，与经销商的共生共赢需要建立在能力共建的基础之上。在合作伙伴选择上，既看重行业头部服务商的运营势能，也注重与各领域专业伙伴的优势互补。如共建渠道，与抖音、盒马等新兴平台的专业运营商深度合作，快速搭建可复制的标杆模式；如共享经验，将直播运营、内容创意等线上能力系统化输送给线下经销商，共同开拓全域增长；此外，通过实时同步消费者洞察数据，李锦记为经销商伙伴的选品策略提供动态支持。多方合作下，品牌旗舰店和转型成功的经销商伙伴共同对李锦记的线上业务形成有效协同。

站在更高的视角，李锦记不断借助“差异化共生+能力共建+生态共赢”模式，帮助经销商从“区域卖货商”转型升级为“全域服务商”，实现从价格竞争到价值增量的转变。

据张亚苹介绍，李锦记对经销商的定位并非单纯货品分销，而是“全域服务商”，承担物流履约、场景化营销等线上线下一体化运营职能。

“李锦记的经销商并非依赖低价倾销，而是转型为‘高端产品服务商’，由品牌介入，帮助优化货盘策略，帮助平台提升客单价，基于根据洞察提供更优价值，从而获得更好盈利。”

仍是基于思利及人，面对不同类型经销商，李锦记通过分层运营体系，携手合作多年的传统经销商，从“路径依赖”转型至“全渠道经营”。根据经销商生命周期定制支持方案。如新手期提供物流补贴，降低转型门槛；成长期输出品类货盘策略，匹配渠道特性；成熟期开放营销资源，放大规模效应。与经销商伙伴们共同成长。

从“单点突破”到“增量共享”，李锦记这种思利及人的共生逻辑，让品牌与所有“李锦记生态”的合作伙伴共享增长红利，为传统品牌的转型写下新注脚。

03

实现品牌新增长新动能，全域多平台霸榜领先

李锦记通过敏捷经营，助力经销商成功转型，打破行业“品类衰退，内卷无限论”，验证了调味品行业仍存在未被释放的渠道势能。

2024年李锦记的成绩单是品牌与经销商伙伴一起共赢的成功模式的最好证明。电商全域多平台霸榜，在京东超市实现行业成交排名第一，在猫超、社区团购(美团优选/多多买菜等)和生鲜电商（叮咚/朴朴/小象）等渠道实现行业品牌增速第一，此外在线下渠道，盒马、山姆、麦德龙稳居类目第一，代表了在品质和高端消费市场，李锦记酱料的领导地位。

一位与李锦记合作近10年的经销商伙伴刘董道出了这份亮眼答卷的原因。他告诉《零售圈》，从最初做电商的小打小闹到如今销售额稳定增长，李锦记的支持与站台给了团队坚定“投资未来”的信心。

站在经销商视角，刘董道出了近些年对市场变化的感知，“在后疫情时代，内卷加剧，以前卖调味品就像在高速公路上开卡车——货不愁卖，油门一踩就能往前冲，随着电商的崛起，传统卖场销量应声下跌，经销商不得不直面这些变化。”在渠道转型过程中，李锦记始终与经销商伙伴并肩同行。通过资源开放、专项赋能、体系共建三维度深化合作，同传统经销商伙伴一起构建新消费时代的核心竞争力。

刘董回忆道，“以前和平台谈合作，我们像游击队一样单打独斗。现在李锦记直接派总部支援——他们的平台对接团队，比我们更懂怎么和平台议价。”从单纯铺货到与厂家合作，再到转型成为深度捆绑供应链的服务型经销商，“这些新思维和经验，也能用在经销商内部自己的团队管理上。”

如今回头看，当品牌与经销商基于消费者需求变化“敏捷”转身，探索新的协作模式，持续迭代共同进化，传统经销网络正在释放出更大的效能。这既是李锦记品牌优势的延伸，更是各位合作伙伴创新能力的集中展现。

通过加速转型、开放生态，李锦记将经销商伙伴的本地化运营智慧与品牌系统能力有机结合，激活了体系的创造力，实现韧性生长。这不仅印证了“思利及人”的商业智慧，更向行业宣告：在渠道变革的洪流中，唯有与伙伴共筑价值堤坝，方能抵御价格战的泥沙俱下。

凭借品牌为锚，渠道为舟，消费者为中心，思利及人，与李共赢的共生逻辑，李锦记在分销、生鲜、社区赛道实现跨越式增长，这不仅是品牌的胜利，更是与经销商共筑价值护城河、重写行业规则的最佳注解。

来源：新零售财经