摘要：如果前段时间看了我在武汉唐老板店里的直播，对于一个场景应该印象深刻：一位老太太一手拎着袋子，一手指着蒸笼问：“看看你家包子多大？”
如果前段时间看了我在武汉唐老板店里的直播，对于一个场景应该印象深刻：一位老太太一手拎着袋子，一手指着蒸笼问：“看看你家包子多大？”
唐老板把包子夹起来给她看，还没来得及介绍，老太太扫了一眼，摆摆手就走了。
唐老板的包子店刚开一个月不到，但是遇到挺多问题：营业额不达预期，产品不稳定，合伙人还跑了。。。他有些焦头烂额。
他这个店位置没问题的，菜市场人流不断；产品也没多大问题，手艺就是跟洪老板学的；价格呢，跟其他包子店差不多，看上去也没啥问题。但开业一段时间下来，营业额一直不温不火。
为什么？
这个问题其实不复杂。他做了所有“应该做”的事，但却没有做“必须做”的那一件事——击穿顾客心理防线的那一锤。
而这，恰恰就是决定成败的“重点突破”。
前面老太太的反应就是一个很典型的案例，如果我不在现场亲眼看到这一幕，我都不会想到有这么生动鲜活的案例“讲解”。
没记忆点
看看唐老板的定位：她的门头上写着大大的几个字“贼好吃的酱肉包”，但摊上卖的十几种包子里，却没酱肉包。
顾客进店看的是酱肉包，结果发现主打产品不存在。这就像你进兰州拉面馆发现没有牛肉面——顾客第一时间的期待没有被满足。
产品是“散的”，价格是“平的”，形象是“模糊的”。这样的组合，不难吃，但也记不住。
对顾客来说，就是四个字：“还可以”。
“还可以”，是开店最危险的评价。“还可以”的店，意味着顾客觉得很普通，你这里有，其他地方也有，顾客吃一次，也许第二次就不会来了。
你以为他是不饿了，其实他是没感觉。
要知道，开店的第一要义不是“做得全面”，而是“做得突出”。不是满足所有人，而是击穿一个人。
你要让那个老太太，一看你的包子就想停下脚步；要让她在心里冒出那个念头：“哎哟，这么大个才卖这个价，不买都亏。”
她不是在挑包子，她是在挑记忆点。
反常识操作
所以我给唐老板的建议是：开始只卖一个包子，就卖酱肉包。
把酱肉包做大一圈，比别人都大；把价格做低一点，比别人都便宜。
现在十几款包子分散注意力虽然都还不错，但是反而分散了注意力，直接打穿顾客的第一印象：这家店有个超大的酱肉包，又香又实惠。
只靠一款产品，拉住顾客。拉住之后，再慢慢扩展其它产品。这就叫单点突破，全线带动。
这不只是战术选择，而是一种战略哲学。兵法里说：打仗，一定要“以正合，以奇胜。”
什么意思？靠规矩正面打架的是“正”，靠突然袭击、出其不意的是“奇”。
你开店的时候，把产品、定价、服务、位置这些都搞得中规中矩，是“正”。但真正能赢的，一定是在某一点上出“奇”。
唐老板的问题就在于：她的每一个决策都合情合理，都“正”，但没有“奇”。
而奇就体现在“反常识”。
别人都卖十几种包子，我只卖一种；别人包子个头中等，我搞个大号；别人卖2块5，我就卖2块。
哪怕利润薄一点也没关系，起码能赢得老太太驻足、低头、掏钱。
你不需要她记住你的菜单，只需要她记住你“那个大包子”。
让顾客说：卧槽
再说米粉店老板，他的问题也一样。
我们在前面几篇文章讲了米粉店糜老板，走得也算稳妥。他从大厂出来，开始准备定价在28元，后来接受了建议，把价格降到25以内，这是一个大的调整方向。但是，他依然没做那临门一脚的“19元爆款特价”。
试营业每天做两千多营业额，已经不错了，但他心里总觉得不够火爆。
为什么？
你不够激进，顾客就不会激动。
我们这些开店的，不是为了展示自己有多理性，而是要做出一个让顾客一看就想说：“卧槽”的选择。这个“卧槽”，就是记忆点，就是杀伤力。
关键变量，一击即中
为什么很多新手都不敢打穿？
因为大家都怕犯错。
大家心里都有一个小算盘：做得中庸点、稳妥点、不那么极端，就不容易犯错、不容易招黑、不容易失败。
但恰恰是这种“不敢犯错”，让他们变成了没有击穿力”的店。
包子不够大，顾客嫌不划算；价格不够低，顾客犹豫不买；产品不够集中，顾客记不住你；策略不够激进，顾客根本不注意你。
最后的结果就是：你明明什么都做对了，却没人买账。
真正的策略，必须是能“打穿”的。这一点，从战争史上到商业史上，都是铁律。韩信破赵，用的是“背水一战”；蜜雪冰城能在奶茶界突围，不是靠颜值，不是靠产品多，而是靠那个震耳欲聋的价格“4块钱一杯”。
所以我想说的是：策略的根本，不是面面俱到，而是重点突破。
你可以把经营看成一场围城，但你没必要围个城墙从四面包抄。
你要选一个最薄弱、顾客最敏感、竞争对手最松懈的点——然后集火、攻击、突破，直捣黄龙。不要怕做有杀伤力的选择，怕的是你根本没选择。
策略不是综合考虑，而是关键选择。所谓战略思维，就是在复杂的局面里找到那个关键变量，一击即中。
对开店人来说，这个关键变量，可能就是一个产品、一句话、一个价格。
只要你有那一下钉子，钉进顾客心里了，别的事，就慢慢来了。
来源：开店笔记一点号