摘要：中药创新药是推动中医药事业发展的重要领域之一，在“三结合”及全链条支持创新药发展的背景下具有广阔前景，有些成为享誉市场的大药，但大部分则泯然众人，因此，米内网组织《中药创新药关键成功因素研究》课题研究，力求探索中药创新药成功密码，供行业发展参考......

中药创新药是推动中医药事业发展的重要领域之一，在“三结合”及全链条支持创新药发展的背景下具有广阔前景，有些成为享誉市场的大药，但大部分则泯然众人，因此，米内网组织《中药创新药关键成功因素研究》课题研究，力求探索中药创新药成功密码，供行业发展参考......

中药创新药为什么有些大获成功，而大部分则泯然众人？

1、大产品是各家企业生存及发展的支柱

不管是MNC企业，还是国内医药企业，米内网创新力课题组（下称“课题组”）在梳理企业产品贡献的时候发现，大部分企业的业绩都有着其核心产品作为支撑。如2024年的K药（帕博利珠单抗）销售额达294.82亿美元，对默沙东的销售贡献约46%；司美格鲁肽销售额达292.96亿美元，对诺和诺德的销售贡献约69.5%；上海和黄药业的麝香保心丸销售贡献度超过90%；以岭药业参松养心胶囊、通心络胶囊、连花清瘟颗粒、芪苈强心胶囊、连花清瘟胶囊五大产品销售贡献度超过90%......

2、大部分中药创新药无法成为大产品

课题组通过米内网数据库发现，与同期上市的化学药创新药、生物药创新药相比，近年上市的中药创新药大多因为临床价值依据充分性不足、缺乏被主流诊治指南推荐等因素而市场表现普遍欠佳，除了个别产品年销售额过亿，大部分产品仅为几千万甚至几百万，与同期化学药创新药及生物药创新药动辄十亿元级相比相差甚远。

3、为什么有些中药创新药能大获成功

为了探寻中药大品种的成功密码，课题组通过研究全球重磅炸弹新药的开发发展经验，研究国内中药大产品的研发及发展经验，发现成功的产品，不管是化学药、生物药的创新药，还是中药创新药，基本在立项、产品开发、临床验证、准入管理及市场营销方面都有很多共性做法，此外，课题组还通过案例研究、规律研究及演绎推理，总结提炼了由价值立项、价值创造、价值验证、价值准入、价值营销五环节构成的“中药创新药关键成功因素”模型。

成功的中药大品种需要做难而正确的事

1、价值立项

（1）定义临床未满足需求

未满足需求是新药研发的出发点，中药创新药研发也自然需要从未满足需求出发。随着医药创新对临床未满足需求的强调，当前越来越多的中成药企业也逐渐加深对未满足需求重要性的认识。课题组认为，临床未满足需求是多维的，从疾病发展阶段出发，未病干预、疾病预防、疾病早筛、疾病治疗、疾病康复，都可能存在大量未被满足需求，并随着新药开发发展、健康要求变化而动态变化。中药创新药开发在立项阶段需评估临床需求及临床定位，重点从待立项项目所针对的疾病严重程度、待立项中药组方与已上市同类药品在适应症上的可替代性，在药味、剂量等方面的相似程度等方面深度判断，形成对临床未满足需求的独到理解，并由此初步形成待立项项目的潜在定位。

（2）评价开发可行性

结合 《中成药全生命周期价值评估核心指标专家共识》及案例研究，课题组认为，中药创新药开发需要理论创新可行性、潜在临床价值优势、资源可保障性、规范的人用经验可获得性等相关可行性。中国医学科学院药用植物研究所孙晓波所长认为，中药创新药如果临床疗效无法超越现有药品，其价值将值得商榷。

（3）准确测算项目商业价值

建立在临床价值上的商业价值也是中药创新药开发的关键要素，课题组认为，项目立项需要结合未满足需求、研发竞争及市场竞争、行业政策趋势、待立项项目生命周期投入产出等，测算待立项项目未来进入成熟期年销售额可达到的量级高度，构建项目生命周期预期投入产出模型，并结合贴现率测算投入产出的现金流净现值，便于确定项目是否立项并推进开发发展。

2、价值创造

（1）以突破性价值创新为导向

新药研发的本质在于为临床提供超越现有手段或者填补空白的治疗手段，《中药注册管理专门规定》指出，中药新药研制应当坚持以临床价值为导向。上海中医药大学张磊教授认为，中药创新药最核心的成功因素应该是品种在临床上的不可替代性。因此，追求以改写主流临床诊治格局的突破性创新成为包括中药创新药在内的新药的内在价值追求，中药创新药也需要以突破性价值创新为导向进行开发，并成为后续价值判断及推进开发决策的核心因素。

（2）诊疗理论创新

主要基于辨病提炼规律性的诊治理论。《中药注册管理专门规定》指出，中药新药研制应当注重体现中医药原创思维及整体观。但与临床用汤剂处方辨证施治的“一人一方”不同，“万人一方”的中药创新药面向的是具有共同特征的患者群体，需要总结归纳各类疾病从未病、发病、发展到康复过程中，各类“证”的演变规律，梳理出哪些是与疾病有本质因果关系的“主证”，哪些是与疾病相关性较弱的“次证或兼夹证”，哪些是与疾病无关的“无关证”，抓住本质，形成对各类疾病的诊治理论，并在此基础上形成中药创新药。

中药创新药开发要有质疑精神。质疑是科学进步的驱动力，如果当前对各类疾病的中医诊治不存在不足，就不存在未满足需求，也就没有中药创新药的研发空间。但当前不管从基础理论，还是到各类疾病未病、发病发展、疾病康复的群体性规律性诊治理论，都存在大量的待突破空间。年销售额超过30亿元的苏黄止咳胶囊，源自国医大师晁恩祥对咳嗽变异型哮喘指出之前中医诊治理论的不足，对中医“风邪”理论进行创新，并经过临床经验的验证提炼了咳嗽变异型哮喘的规律性认识，形成独到的理论创新。

（3）组方独到创新

《中药注册管理专门规定》指出，中药新药研制应当符合中医药理论，在中医药理论指导下合理组方。课题组认为，在传承与创新的去伪存真中，复方制剂中药创新药组方设计需要结合所针对的临床未满足需求，在总结疾病群体性本质性病机的基础上，合理按照君臣佐使进行组方设计；针对疾病群体性本质性病机的单味药，也需要完善其支持疾病治疗的理论体系。同时，周杰博士认为，中药创新药需重视专利布局与中医药传统知识保护，建议在新药开发顶层设计中纳入知识产权战略。

在米内网TOP20中成药口服产品中，大部分中成药如安宫牛黄丸、苏黄止咳胶囊、复方丹参滴丸、蒲地蓝消炎口服液、脑心通胶囊等都是按照经典的君臣佐使进行组方，也有阿胶等作为单味药针对疾病核心病机而提炼总结/研发，并通过市场接受而成为大产品。

2024年上半年中国三大终端六大市场中成药口服产品TOP20

3、价值验证

（1）设计反映独特价值的价值指标

反映临床价值的临床指标由临床未满足需求决定。《中药注册管理专门规定》指出，中药的疗效评价应当结合中医药临床治疗特点，确定与中药临床定位相适应、体现其作用特点和优势的疗效结局指标。对疾病痊愈或者延缓发展、病情或者症状改善、患者与疾病相关的机体功能或者生存质量改善、与化学药品等合用增效减毒或者减少毒副作用明显的化学药品使用剂量等情形的评价，均可用于中药的疗效评价。

课题组认为，当前中药创新药疗效评价“以西律中”的情况依然比较普遍，但临床未满足需求由于具有极大的异质性，且在健康中国指引下的健康理论不断改进的基础上，未病干预、疾病预防、养生、疾病早筛或诊断、疾病治疗、疾病康复过程中未被满足需求是多维的而非仅有僵化的标准，尤其是中医药在治未病、重大疾病协同治疗、疾病康复中分别具有独特价值，采用化学药、生物药常用临床终点指标未必能真正反映中医药在其定位群体中的独特价值。因此，基于临床未满足需求，反映中药创新药在各类疾病不同发展阶段的独特价值的临床指标也需要不断探索及创新，去寻找真正能体现独特临床价值的临床指标，这也是真理的探索问题。

（2）选择满足临床定位的患者群体

临床定位是反映临床价值的基础。课题组认为，只有明确临床未满足需求，并且从未满足需求及本质性病机出发，才可能真正创造临床价值。所以，临床价值验证中需要严格提炼能体现基于未满足需求的本质性病机的患者群体的特征，确定临床定位的患者群体。

同时，临床定位也是艺术。临床定位如果过于宽泛，可能导致患者群体特征无法体现基于未满足需求的本质性病机，从导致临床验证容易失败；临床定位如果过于狭窄，虽然可能临床验证更容易成功，但产品上市后可能患者群体太小而商业价值不达预期。广州中医药大学杨忠奇教授在《试论真实世界研究与人用经验在中药新药研发中的应用》中提出，临床定位指中药新药目标适应症，其临床定位应精准，切忌宽泛。目标人群要清晰，包括年龄、性别、疾病的病情、病程、分期、分型或分级、中医证候等信息，切忌粗略。

（3）合理使用人用经验

合理使用人用经验对中药创新药开发而言既有其科学性，也是巨大政策红利。《中药注册管理专门规定》指出，鼓励将真实世界研究、新型生物标志物、替代终点决策、以患者为中心的药物研发、适应性设计、富集设计等用于中药疗效评价。基于中医药理论和人用经验发现、探索疗效特点的中药，主要通过人用经验和/或者必要的临床试验确认其疗效。

人用经验相关规范以《基于人用经验的中药复方制剂新药临床研发指导原则（试行）》作为指引，课题组认为，人用经验需要起到满足审评审批所需要的依据，因此前期在临床经典名方化裁、临床经验方或者院内中药制剂在设计及临床使用过程，需要科学判断研究项目所针对的临床未满足需求、研究项目要实现的临床价值追求、设计反映基于临床定位的临床价值临床指标、选择满足临床定位的患者群体，并结合研究设计获得规范的人用经验数据，这样在获得可被监管机构认可的规范人用经验依据后，可能可豁免部分临床研究，甚至通过统计学研究减少确证性临床研究入组患者数量，并降低后续研发投入，加快研发进度。

（4）开展高级别循证医学研究

在高级别循证医学研究已经成为化学药及生物药创新药的常规操作并成为支撑审评审批及被临床诊治指南推荐的巨大价值吸引下，越来越多中药企业开展高级别循证医学研究。其中，代表性的如《通心络胶囊防治急性心梗介入治疗后心肌无复流的循证医学研究》发表在JAMA杂志上，证实通心络胶囊可显著改善急性心梗介入治疗后心肌再灌注，降低主要心脑血管事件发生风险和心血管死亡风险；《芪苈强心胶囊治疗慢性心衰的循证医学研究》发表在《自然·医学》（Nature Medicine）杂志上，结果显示芪苈强心联合标准化治疗可显著降低主要复合终点事件发生风险22%，降低心衰恶化再住院风险24%，心血管死亡风险17%；《津力达颗粒对糖耐量异常合并多代谢紊乱人群的糖尿病预防研究》发表在JAMA Internal Medicine上，研究显示津力达颗粒可显著降低糖尿病发生风险，为糖尿病的预防提供了新的治疗选择；《滋肾育胎丸对新鲜胚胎移植周期妇女妊娠结局活产率的影响研究》发表在《产科学与妇科学》（Obstetrics and Gynecology）杂志上，研究证实滋肾育胎丸可显著提高新鲜胚胎移植周期妇女的活产率，为中医药在辅助生殖领域的应用提供了科学依据......

课题组认为，相比化学药及生物药创新药，中药创新药开展高级别循证医学研究并发表在国际权威专业期刊的比例相对偏低，“三结合”提出要结合临床试验，在严谨的临床试验已经成为临床价值验证共识的情况下，具有药品属性的中药创新药通过科学严谨的循证医学研究证明其价值也将成为研发的应有之义。

（5）临床试验加载药物经济学评价

课题组认为，中药创新药不管是上市前的确证性临床试验，还是上市后开展的循证医学研究，都可以加载药物经济学评价，从药物经济学评价所需依据出发，设计相关指标并在临床试验过程同步收集药物经济学数据，结合临床试验结果快速形成药物经济学证据，支持后续医保目录等相关准入。

4、价值准入

（1）改写主流临床诊治指南

课题组认为，新药对临床最大的贡献就是让临床诊治指南更新换代。在中药创新药的主要处方者是西医医生的情况大背景下，能被主流临床诊治指南尤其是西医医生接受的指南推荐不仅是其临床价值的最大证明，也是市场营销的关键助力。与化学药及生物药创新药类似，有相当部分的中药创新药也非常重视产品能否被临床诊治指南推荐，比如连花清瘟胶囊/颗粒被（第四至九版）《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》推荐、芪苈强心胶囊被《中国心力衰竭诊断和治疗指南2018》推荐、复方丹参滴丸被《急性心肌梗死中西医结合诊疗指南2018》推荐、尿毒清胶囊被《中成药治疗慢性肾脏病3-5期（非透析）临床应用指南（2020）》推荐......

课题组认为，与化学药及生物药相比，中成药被权威临床诊治指南推荐的比例依然相对偏低，且更需要被西医医生广泛接受的权威职能推荐，这也有待产业界培育更多临床价值更加显著、能改变世界、改变临床诊疗格局的突破性创新中药，中药创新药也更需要支撑其临床价值依据的高级别循证医学研究或规范的人用经验研究。

（2）进入各类医疗机构临床路径

课题组认为，中药创新药被临床诊治指南推荐只是创新药被临床接受的必要条件，更重要的是要进入各医疗机构的临床路径。由于DGRs/DIPs管理及结余留用机制，各医疗机构势必在临床路径上下功夫，保障既能满足临床治疗需要及医疗机构口碑，又能尽量降低药品使用成本，因此，兼具显著临床价值及药物经济学价值的中药创新药才可能被纳入各医疗机构各疾病诊治临床路径，也因此，在前期更需要重视高质量的临床价值证据及药物经济学证据的规划及成果整理。

（3）其他准入

课题组认为，中药创新药获批上市、进一步医保目录、进入各渠道各终端等，都分别需要过硬的临床价值证据、药物经济学证据，也因此需要在前期价值立项、价值创新、价值验证的各环节都把各项该做的事情做足做对，这样在准入环节也就水到渠成了。

5、价值营销

（1）基于未满足需求的市场生命周期营销规划

营销是价值链闭环并反哺新一轮研发的兑现环节。课题组认为，中药创新药营销生命周期中，未满足需求永远是主线，基于产品所针对的未满足需求，中药创新药跟化学药、生物药创新药一样，也可以参考标杆产品生命周期的销售表现、4P策略、营销团队建设及管理策略，合理做好市场生命周期规划，并根据实际情况动态优化规划，作为营销管理及与其他职能衔接的基础。

（2）基于独特价值的定位设计

定位是营销的灵魂。课题组认为，与其他类型创新药类似，中药创新药营销定位从价值立项的时候已经有了基本雏形，在价值创新及价值验证的时候已经基本成型，到价值营销的时候主要是提炼基于未满足需求、药品临床价值及潜在竞争的价值主张，并结合市场生命周期规划，明确各阶段定位策略及任务，规划并动态调整基于临床价值及行业竞争的定位主张，提前预判竞争趋势并及时补充支持定位主张的相关证据。

（3）渠道与价格管理

课题组认为，渠道管理核心在于企业渠道利益及责任的沟通协调，保障基于产品价值创造的共赢，并与企业内部供应链有机衔接。价格管理核心在于基于价值、医保及患者购买力的定价策略及价格统一管理，以保障相关方利益。

（4）基于定位观念的传播管理

课题组认为，中药创新药跟其他创新药类似，也需要与时俱进，结合形势变化优化价值传播。当前药品营销环境正在剧变，医疗机构及临床医生跟医药的关系正在重构，传统推广模式正发生巨大改变，与此同时新媒体日新月异，因此，围绕定位主张，中药创新药的KOL体系建设策略、处方医生/药店店员/患者及其家人网络建设策略、基于定位的传播组合及传播力度策略、传播资源配置策略等也需要根据情况不断调整，保障定位观念能牢牢占领处方医生/药店店员/患者及其家人心智。

思考与讨论

1、中药创新药第一研发人主要是临床医生

课题组认为，中医中药不分家，中药创新药的组方靠临床医生经验总结提炼，因此中药创新药的第一研发人是临床医生，只是这些医生可能是现在在各医疗机构具有丰富沉淀及创新的中医医生，也可能是几百年前甚至一两千年前的名医大家。因此，中医药企业研发平台建设中，建议重点建设中医药创新发现团队，由这些团队深度研究中医临床在各疾病领域存在的重大未满足需求，由这些团队去深入挖掘各中医药高等院校、临床医院富有创新精神及创新能力的中医医生，深入判断这些理论创新的颠覆性及临床价值，沟通确定能获得审评审批支持的人用经验研究设计及规范证据收集整理，并支持后续研发。

2、中药创新药开发与发展要跳出中西医争论的狭隘视野

课题组认为，中药创新药和化学药、生物药都是为了满足临床需求，本质要靠数据说话，以临床价值作为出发点及终点。因此，在健康中国战略目标指引下，只要有利于降低疾病发生，有利于提高疾病治疗效果，有利于降低卫生医疗成本，有利于提高人民大众的健康水平，都是西药和中药的共同追求。周杰博士认为，中药创新药除了要发挥其在治未病中的主导作用、在疾病康复中的核心作用外，在重大疾病治疗中的协同作用也非常重要，比如通过“病证结合”模型，连花清瘟胶囊在抗病毒与免疫调节方面的双重机制，体现出其在新冠及流感方面的独到价值。

3、中药创新药开发发展需要顶层设计支持

周杰博士认为，中药创新药由于研发环节多，周期长，技术要求高，跨职能协调要求多，在开发发展过程需要做好其生命周期顶层设计，创新产品经理全生命周期负责制，统筹企业内外部资源（如科研机构、临床医院、CRO平台等），构建跨学科协作机制，并制定科学的生命周期研发规划。

鸣谢：
1、《中药创新药关键成功因素研究》课题组：张步泳、谢立峰、关前书、张有兰、叶丽珍、吴晓琼、苏燕龙
2、指导专家：原NMPA南方所林建宁书记、中国医学科学院药用植物研究所孙晓波所长、上海中医药大学张磊教授、广州中医药大学杨忠奇教授、广州循证医药总经理周杰博士。

后记

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来源：米内网