摘要：在竞争激烈的元器件电商市场中，获客与留客是企业生存和发展的关键。本文深入探讨了元器件电商如何通过多种渠道获取客户，并通过首单优惠、积分系统、抽奖活动等手段吸引客户下单。

在竞争激烈的元器件电商市场中，获客与留客是企业生存和发展的关键。本文深入探讨了元器件电商如何通过多种渠道获取客户，并通过首单优惠、积分系统、抽奖活动等手段吸引客户下单。

这是一个非常重要的话题，对于任何企业都逃不开的难题，事实上客户就那么多，我们想要增加客户的数量其实就是要花钱/花精力/投入技术与友商进行竞争。

如果作为一个新入行的企业，客户数量很少，与其他友商相比很多方面都不占优势，这时候我们可能更希望能把客户掰成N多半，不指望全部抢过来，只希望抢到其中的一点点份额。

但是对于客户而言，很多企业的采购又更希望用尽量少的渠道来满足自己日常的采购需求，毕竟这样省事嘛。所以想要去接纳一个新的供应商/渠道，其实是不太愿意的，特别是自营商城这种形式，因为太过于干净，不灰度，水至清则无鱼嘛，没有什么好处我去多找一家供应商干嘛，自找苦吃吗？

这就形成了电商的期望与客户想法的对立，对于新进的电商而言绝对不是什么好事，况且我前面也说了，头部的两家公司又牢牢的占据了大量的客户，流到下面企业的本来就不多了，还要面临着其他友商的竞争，真的太难了。

但难归难，一旦选择了这条路，那就只能硬着头皮走下去，终究还是要去面临的，那这样我们还是要想想客户从哪里来？找到了一些客户之后我们又要怎么让他下单？又怎么样才能让客户有需求的时候第一时间想到你？最好是客户只想着给你下单？

客户的来源其实前面我有讲过一些了，比如搜索引擎和垂直平台，比如短视频和直播等新媒体，这些都是我们常见的渠道，还有展会、地推、户外广告等形式。另外还有一些非常报团的一些群体是值得我们去经营的，如果用好了也是非常不错的。

我之前去参加一些企业的年会，其实每一桌都不会少那些非常主动热情的人，能把整桌的气氛带起来，当然带气氛不是他的目的，是为了结交人脉，可能这些桌友就会是他未来的客户或者能给他带来客户，说这个也不只是想说这个，想说得更多的是其实我们行业有一些群体是非常善于报团的，把这个团的大都是一个地方出来的，比如华强北潮汕的群体，比如桂电的电子圈。

对于自营商城而言，这些渠道都是可以去经营的，与传统的分销商不太一样的是，我们几乎所有的电商都会给新用户一些首单优惠政策，这对于获取新客而言是非常有效的。我之前就只是把首单优惠的门槛降低，让客户有一次免费体验的机会，每个月就能新获取一批新客户，而在之后几个月再来看这些客户，也还是有不少留存的。

不是这一招有多妙，是别人都做了你不做可能就是错，而且占便宜是我们大多数人都会有的心态，不要不承认，这就是事实。你以为的占便宜对于我们商城来说，未必就吃亏，从后续的数据来看，大部分客户都是占到便宜的，也就是没有了后续的购买，也总有一小部分客户继续留存了下来，有些人一个大单就能抵得了很多个客户占了的那些便宜，这是不亏的。

这个就跟我之前说的那个观点–统计学说的是一回事，多看大盘，主动制造点羊毛未必就吃亏，古人也说了吃亏是福。所以不管是首单免费还是首单折扣，下单后返利等等，这些都是为了让用户变成客户，成为可能下大单的客户之一，后续持续运营好这些新客户，根据数据反馈继续调整这个策略。

我们辛辛苦苦从外面捞回来一些客户，总是希望他们能给我们持续下单的，而电商跟传统的代理分销商又不太一样，与客户的粘性和其他服务又比不上他们，那怎么才能留住这些客户呢？

1、账户有财产

我们楼下的快餐店经常会高一些充值送礼的活动，比如会员充300送50，充500送80之类的，其实这就是让我们账户里面有钱，你会总想着不去那里消费不是亏了吗。

这在我身边的某个人身上得到了很好的认证，她会经常在公司楼下的一些餐饮店充值会员，然后会一直去那家直到消费完了为止，然后说吃腻了再换一家，对于这个行为我表示不理解。不充值每天换着吃不是很好吗，干嘛要每次都这样在一家吃腻了就再换一家，不是给自己找不快吗？

她说，我知道呀，但是有时候就是觉得有便宜不占吃亏了，而且它家的还挺好吃，关键是每天不知道吃什么，充值就不用考虑吃哪家了，其实也挺简单的，没那么多选择的苦恼。

这个账户里有财产，就是一个非常重要的留住客户，让客户持续下单的手段，不只是C端客户，对于B端客户也一样试用。对于客户来讲如果跟这家合作与和另外一家合作没有什么大的差别，那我充值能有额外的赠送，还能少了我的一些选项麻烦，那何乐而不为。对于自营商城而言更加乐意见到这些客户垂青自己，每单少赚一点，赚客户长久的利益，绝对不亏。

现在的自营商城几乎还在做的一件事就是积分，每次下单会根据订单金额返一定数量的积分，而积分又能以一定比例兑换优惠券或者京东E卡、兑换礼品这一类的，也都是在为了让客户的账户里面还有财产，最终达到留住客户的目的。

不管是什么方式，让客户的账户里面持续的保持有一定财产，对于客户的留存是十分有价值的，至于给客户让利多少，这个看每个商城自己的情况吧，不一定都要照着某个头部商城的，每一家自营商城的情况都不一样，可能别人财大气粗，毛利高能舍得给客户让利更多而你却未必跟得起，还是要根据自己的情况来落实。

2、下单有额外惊喜

对于刚才讲的下单赠送积分，其实也是一种给客户的福利，但是这种比较低的让利，或者说都已经被客户认为是理所应当的福利，可能已经没有太大的吸引力了，对于客户来讲现在在每一个商城上下单都会有积分，那这个积分就没那么有吸引力了。

我在附近的超市经常能看到的一种方式是下单能抽奖，有时候是满60就能抽一次，奖品多种多样，最常中的就是饮料了，还是那种新上市的廉价饮料，成本应该更低，毕竟这些新上市的品牌为了能让客户体验，肯定也愿意让利给超市，让超市帮忙跟着搭售出去。有时候运气好一点的能抽到一把伞，这就算是有一些惊喜了，虽然我家什么不多，就伞多。

其实这种往往用在C端客户身上取得了不错效果的动作，在B端上也是同样适用的。我们常常可以看到在某个商城隔一段时间就会有一次下单抽奖的活动，有些还是只要下单就能抽，满额多少还可以再抽一次，都是为了给客户到来额外的惊喜。我自己有时候看到奖品很丰厚的时候我也会下一单去碰碰运气，虽然那个大奖的概率很低，但不一定就肯定不是我。

对于抽奖这个事情，我也见过有些商城宣传上说是有大礼相送，但实际上中奖概率为0，这种玩法我只能说还不如不搞。这不是玩弄客户的期望吗，没有不透风的墙，客户也许某一天就知道了你在玩他。

还有一种比较明显的下单惊喜就是满赠，直接满多少门槛就送一定数额的奖励，或者就根据活动期间内的排名来送，第一名送什么，第二名送什么。对于客户来讲，这种赠送可见度更高，更适合给大客户玩的，也是商城促业绩的好手段。

有些玩的大的连汽车都送，有一年立创双十一就给头名送了一辆特斯拉，玩的可真大。这个客户是绝对没有赚到他的钱的，但是宣传价值和其他客户为了这辆汽车而额外下单带来的利润就远远不止这个汽车的价值了。

在这里还是想要说明一点，有些商城也搞一些价值很高的赠送活动，但是那个门槛设的很高，客户有没有可能达到那个门槛也只有他们自己最清楚。我个人觉得还是不能玩虚的，别把客户当猴耍，最后耍的只会是自己。

有一年冬奥会的胖墩墩成了全球人的宠儿，那时候是一墩难求，有商城直接把这个作为抓手，客户下单就有机会得到，当然最后是否送出我就不知道了，我想说的是惊喜的形式可以有很多，不一定就是金钱，还有可能是某些限量保值的东西，说不定以后大家还会玩数字藏品，总之就是下单有额外的惊喜，对于吸引客户下单是非常有帮助的。

3、售后服务

售后服务是客户在下单时候也非常看中的，如果说我们前面提及到的各种抓手是为了吸引客户下单，那售后服务应该是这些抓手背后的支撑。没有哪个企业愿意跟没有售后服务的企业合作，因为这是维护自身企业利益的重点。

那我们电子元器件的自营商城，有那么多的型号在售，如果客户在生产过程中发生了一些问题，要怎么处理呢？有些技术的问题，商城不可能都能解决吧，客户的应用场景又那么多元化，靠自己解决显然有些行不通。这时候如果可以沟通原厂或者代理商，让他们出面解决问题那最好不过了。

如果是遇到元器件本身的产品问题，比如客户投诉是假货，引脚弯曲，可焊性差，参数对不上等等问题，这些问题很可能是上了产线才能被检测出来的，那问题可就大了。作为商城本身也是不具备权威性的，你自己去处理客户指定不乐意，当然是想要有权威的第三方机构出来说话，说明具体问题，或者找到原厂去，给出解决方案，能顺利解决还好，要是这个扯一些理由那个推脱一下，最终都解决不了问题，赔偿更是得不到，那客户最先会觉得商城不可靠，以后再也不在商城买货了，朋友们也不要去了。

你看，虽然谁都不愿意售卖有问题的产品，但是实实在在就发生了，最终影响的还是商城的信誉，失去一些客户。我之前也讲过如果这个商城的客户量很大，这种事件对其影响很小，大不了就是损失一些客户，再弄一些新的来了就可以了，可是这种事件频繁发生，那对这个商城的品牌形象绝对是大打折扣的。

那怎么办？作为商城自然是想要把商品的品质和服务做好的，不管是疏通原厂关系，自己培养专门的工程师，还是提高供应商准入标准，建立自己的品质检查实验室，都是可以有效的处理一些问题的，多少能减少事态的恶性扩张，只不过这些大都需要有时间和资金的支持，还是要看商城自己的实力。

这一点我在之前也大体提过一些相关的内容，我们商城本身并不生产商品，我们商城本身的价值就是提供服务，这一点还有必要再提，也值得我们铭记。所以做好服务是前述各种获客手段的前提，多多改善自身的服务环节才是长久经营的关键所在。

来源：人人都是产品经理