摘要：A：4月3日之后，JD外卖每天单量呈爆发式增长。4月4 - 5日，每天单量150万单，交易金额（GMV）4000万；4月6日，日单量达200万以上；4月9日，单量达到330万，当天总GMV接近8000万；4月11日外卖百亿补贴上线，当天单量达417万。

Q：4月以来JD外卖的单量、交易金额、用户数情况如何，后续有怎样的目标规划？

A：4月3日之后，JD外卖每天单量呈爆发式增长。4月4 - 5日，每天单量150万单，交易金额（GMV）4000万；4月6日，日单量达200万以上；4月9日，单量达到330万，当天总GMV接近8000万；4月11日外卖百亿补贴上线，当天单量达417万。

4月4日用户DAU维持在1200万量级，4月11日DAU达3100万以上。

预计5月中旬前后，外卖整体单量挑战日均千万级规模，快的话5月10日左右达到，慢的话在618开始之前达到。

本周二单量达到历史最高点560万单，今天接近600万单，昨天因系统流量激增导致近20分钟无法正常下单，单量有波动，下午已恢复。

中短期规划预计618结束之后，整体单量稳定在1500万，618之前单量提升速度会进一步加速。

目前客单价26元（已扣除补贴）。

Q：头部KA品牌在单量里的占比情况如何？

A：以周二(4月15日)数据为例，当天外卖单量达560万：

饮品类订单接近270万，其中库迪咖啡订单接近90万，排列第二的瑞幸和茶百道、沪上阿姨、喜茶等全国KA咖啡奶茶品牌，每个品牌单量十几万。

餐品类订单达290万，全国NKA中西餐门店订单占比达180万，本地CKA大概占40万左右，剩余为散单。餐的部分KA单量占比在提升，核心原因是从上周五上线外卖百亿补贴以来，对于NKA和CKA拉新有进一步的增长。在外卖百亿补贴场域里，我们上线的商家必须是NKA门店或者CKA，一些散店是没有办法进入到JD外卖补贴渠道。外卖百亿补贴频道订单量是现在JD品质外卖里面第一大场域，GMV维度没有订单占比那么高。

Q：JD外卖餐品类里头部商家有哪些？

A：餐品类里头部商家主要是以快餐为主的品牌，如华莱士、汉堡王、李先生牛肉面、赛百味等。像海底捞、麦当劳单量不是很大，麦当劳一天接近5万单左右。

Q：JD外卖用户结构如何，与美团、饿了么用户的重合率怎样？

A：从饮品订单看，JD外卖与美团重合率非常高，像库迪、瑞幸、古茗等饮品和茶饮品牌与美团重合率能达60%以上，剩余 40%基本是本地即配和闪送。整个JD外卖饮品订单接近 300 万量级，对美团饮品订单存量市场挑战明显。

从餐订单维度看，与美团重合度偏低，对美团冲击有限，但JD外卖校园用户对美团冲击较大。JD校园用户和plus 用户从三月份到4 月份呈高价值高成长趋势，已成为JD外卖消费主力。目前JD外卖已布局全国 1500 所高校，覆盖 2700 个校区，普通高校在线人数达 2400 万。

对于这部分校园用户群体，通过JD外卖在最近连续定向补贴，是有很明显的引爆效应。对于年轻的群体，大学生用户，我们在四月份和5月份，特别是618之前，我们还会坚定的进行一些消费培育。所以从校园群体的趋势来看的话，我们预计在五月中旬到6月18日之前，校园用户爆发的订单高系数还会比现在更加凸显。

plus会员和校园用户近十天每天平均订单占JD大盘订单的 62%，其余近 40%来自JD粘性较强用户和少量新用户。更多都是通过JD主站做的一些流量扶持，把原有的JD的老客户做了很多转化。

Q：JD外卖的校园用户和 plus 用户在下单频次、复购和客单价层面有怎样的趋势？

A：JD plus会员和校园用户在复购频次上明显领先非 plus 会员和非校园用户。外卖方面，会员和校园用户周度点单频次达 12 次，平均一天接近 1.8 次；JD普通用户周维度购物频次目前只有 4 次，月维度达 13 次以上。从用户ARPU 来看，JD plus 会员周度 ARPU 接近 800 元，校园用户约 350 元，普通用户 100 元以上。

Q：从城市维度拆分，JD外卖在一线、新一线、二线、下沉城市以及北上广深四个城市的日均单量水平和占比情况如何？

A：北上广深整体单量占全国订单占18%。JD外卖已拓展到160 个城市，还有160-170左右城市虽无品质外卖入口，但咖啡奶茶品类已上线。

一线城市和二线城市产生的订单总量占大盘比例达78%；三线城市整体市占率偏低，订单比例占 22%，且很多未开通餐。预计 2025 年底，JD外卖行业份额能做到整个外卖大盘行业的 23%左右，主要抢美团的份额，饿了么也会受到一些影响。我们目前还不到 10%。

Q：JD秒送整体目前日均单量是多少，外卖起量后是否带动其单量增长？

A：JD秒送最近两周订单有轻微提升，但未高爆发。主要原因是资源有限，且2025 年JD在即时零售的主要方向并非JD秒送，其导向是保证去年的 GMV 规模和用户体验，在此基础上降本提效。目前单量维持在日均 190 万单，一月和二月整体订单在 150 万左右，有略有提升趋势。这 190 万单包括超市业态、烘焙鲜花、美妆、3C数码手机充电等，外卖起量对其拉动有限。

Q：为什么感觉美团受影响比饿了么更大？

A：从影响范围和订单抢夺来看，虽然饿了么性价比敏感型用户如学生群体较多，但订单规模少，校园订单更少。对学生群体的抢夺主要影响美团，不过饿了么也受到影响。内部开会的时候也听到很多骑手反馈，饿了么现在单量确实是非常少。

饿了么在华北的京津冀以及华南广州、深圳、珠海等城市，订单下滑幅度较大；在华东订单下滑情况较好。

Q：商家侧和骑手侧的情况如何，包括入驻商家体量规模、日均跑单骑手数量、平均每天单量以及配送时效？

A：商家方面，已上线的商家数量达到53万，商家池里提交申请但未审核通过、未走完入驻流程的商家约有一百多万，因对品质商家第一道审核门槛高，所以已上线商家数只有五十多万。

骑手方面，日活能达到32万，其中在JD缴纳五险一金的全职骑手有1.6万人，预计每月增加2万人备战618。全职骑手每人每天履约平均订单数量能达60单以上，小队骑手每人每天能完成20 - 30单，普通兼职众包骑手每天履约单量从几单到十几单不等。JD全职重点骑手每天单量基本能支撑日均100万的履约，小队骑手每天大概能贡献170万左右订单。今年众包规模不会大踏步扩张，预计全职骑手到年底会突破15万，明年预计有最少1.5倍甚至2倍以上的成长，说明JD对外卖业务是持续且长线投入的。

Q：请拆解一下目前UE的情况，包括收入、单均收入、骑手成本以及补贴结构？

A：五一之前入驻的商家都是0佣金，五一之后入驻的商家，正常收取5个点平台佣金。

单均收入约7元：

1）配送佣金收入，达达专送收取6个点佣金、1元保底和3.5元基础履约服务费，商家自送收取6.5%扣点和1元保底，整体配送收入近几天每单达5.9元，占比超20%。

2）广告收入，维持在4%左右，每单约1元。

单均成本约19元：

1）补贴方面，每单补贴率超30%，营销补贴近几天每单达8.3元；配送补贴，比如说我们有很多的商户做免配的活动，平均每一单平台补贴两元，商家补贴2元。

2）骑手成本加上B端服务商激励和总部分摊成本，每单约9元。

每单亏损12元。自上周五上线百亿补贴后，外卖亏损率在缩窄，但用户补贴效率没有很大波动，说明商家在营销资源投入上在加码，JD在优惠券上的投入在缩减，所以不会导致用户到手价变高。

预计五月中旬前每单亏损控制在10元以内，随着单量增长，每单利润亏损会显著缩窄。

Q：已录入商家的抽佣率大概是17 - 18%，他们在补贴增加的情况下，利润率与其他平台对比情况如何？

A：JD平台商家成本费率比其他平台低12%左右。在美团经营，佣金加上配送费加上营销补贴等整体成本费率在24% - 25%左右，若开通准时达等保险业务，整体费率在26% - 27%。美团配送收入和平台费用高于JD，且美团还有推广费，以及配送员保险、开通准时达等无形的成本，这些加起来比JD高12个点左右。

美团目前大KA的佣金技术服务费接近6个点，JD节前入驻的基本是大KA，节后入驻的基本是CKA和散店。

Q：目前在用户补贴侧，JD和商家的补贴比例大概是多少？

A：JD和商家的补贴是通过优先级设置的。以配送补贴为例，如果商家做了免配三元的活动，JD优先承担这三元配送费，商家只需承担满减红包补贴或爆款直降等牺牲利润的补贴。从整体补贴承担比例来看，JD和商家是六四开，JD承担约60%，商家承担40%，且在大促时期JD会承担更多。

Q：官方说的百亿补贴是否包含商家补贴？JD内部真正承担的现金部分大概是多少？

A：百亿补贴包含商家补贴，还包含商家上游品牌的补贴，像茶百道、古茗、沪上阿姨有11减10的大额券，这些券是商家承担。所谓的百亿补贴是多方资源汇总到百亿量级，JD内部真正承担的现金部分全年估计大概不到40亿，约占三分之一。

Q：全年补贴预算大概是多少？

A：补贴投入一直在缩减，上周五上线百亿补贴后，券的额度变小，但单量变化不大。上周四之前没有百亿补贴的时候，我们所有plus用户每天是可以领取40减20和15减10的定额券。从上周五上线百亿补贴之后最高可以领取25减20的拼手气的券，还得需要抽到最高才是25减20。绝大多数用户抽到的都是15减10、8.7、6.5甚至3.2的券。整体投入每天都在动态调整，今年全年预算定在100亿出头，120多亿，一定不会达到150亿。

Q：JD与美团相比，相同SKU的用户到手价大概能低多少？

A：不考虑优惠券，仅看爆款秒杀价，茶百道的鲜奶茉莉奶绿JD爆款秒杀价可做到五元左右；库迪的生椰拿铁JD爆款秒杀价为3.9元，美团价格为10元（原价15元）；古茗的白桃双重重单品JD到手价不超过五元，约4.9元，美团得8元以上。从百亿补贴爆款秒杀的商品池做SPU比较，JD优势竞争力很大。

Q：单量提升后，餐饮订单时间集中，对配送网络能力的要求是否会成为难点或瓶颈？

A：JD外卖在618期间单量爆发对JD运力有挑战，但本月和下月会快速扩招全职骑手，引入众包系统，与现有众包系统里小队骑手扩充。骑手供给是可以做底层支撑的。

在智能订单分配算法和内部运力调度系统方面，可通过自研智能看板和运力调度实现骑手最优规划，还会做前置配送负担，确保履约间隔。

在骑手规模上，采用全职加众包混合送模式，全职骑手在核心区采取商圈驻店模式，中午和晚上高峰期送外卖订单，下午茶或夜宵接零售订单；众包骑手虚实兼顾，虽人均单量不高但人数规模大，可应对单量波动。

同时，内部对骑手的系统化管理，包括配送作业流程、服务质量提高、新骑手培训和权益培训等，能支撑JD外卖单量提升到1000万以上的运营体系。

Q：外卖业务从稍长一点的时间看，希望做到多少利润率？如果不赚钱，对这块业务带来的作用有什么期待？

A：从中长期视角看，JD外卖整体净利润不会超过5%。2025年全年不看利润率和损益，关注订单数量、用户数和频次的增长。未来1 - 2年，JD外卖在EBITDA维度的利润率会控制在4% - 5%左右（GMV维度）。虽然JD外卖目前亏钱，但能拉动JD主站的MAU用户数、BAU和整体订单量，其现有会员等用户的周度下单频次远超主站。JD做外卖业务可通过即时配送基础设施与主站商超、带店业务交叉销售，提升品类连带率和用户年消费频次，对JD高定价的家电、手机、电脑等品牌驱动有利。目前影响有限，但3 - 5个月后会更明显。JD零售现有业务可为外卖提供支持，外卖作为高频入口也可为平台引流。当下做外卖除关注核心指标外，还希望锤炼JD即时零售的履约基础设施和能力建设，中长期目标是实现JD主站上全量SKU的分钟级送达，提前布局即时零售主战场。

Q：在单量规模不如美团和饿了么、补贴更多且商家抽佣更低的情况下，如何实现4 - 5个点的利润率？

A：4到5个点是中长期目标，需要几年时间培养。实现该目标有几个核心驱动因素：一是提高外卖客单价，目前JD外卖客单价不够高，恢复常态运营、减少补贴后，客单价提高会增加盈利可能性；二是重点深耕一二线市场，做品质外卖。与美团覆盖全国多线市场不同，一二线市场订单密度高、骑手运力充足、骑手履约的用户间距短，盈利可能性更大；三是整合上游KA品牌资源，这些KA品牌资源投入能力远高于美团外卖上的普通散店和其他商户，可通过活动牵引让其在外卖上投入更多，加速盈利。

Q：外卖配送方面有挖过美团比较资深的配送系统的人吗？

A：整个餐饮业务部的操盘手核心位置基本是美团系。配送体系方面，杨文杰行业经验充沛，他对配送和外卖非常了解。现在JD外卖单量爬升快和团队有关，其背后操盘手团队是美团外卖早期的核心管理者，他们清楚美团外卖的运营模式，能规避美团曾踩过的坑，合理利用资源提升JD外卖单量。

Q：现在配送成本单均大概多少，众包、专送以及全加在一起分别是多少？

A：不算配送补贴，单均配送成本是7元；算上部分商户参与免配活动的配送补贴，单均配送成本会达到9元。

Q：从商家那边收到大概多少的配送费？

A：现在收取的配送佣金接近6元，为5.9元。比美团的配送佣金低2元左右。

Q：为什么配送成本比美团高？

A：一是外卖单量密度不够；二是全职骑手缴纳五险一金，个人承担的保险佣金部分也由JD公司承担。

Q：上海一天大概能有多少单？

A：按照前天的数据，上海每天能达到30万到35万单。

Q：未来大概什么时候骑手成本能和美团拉到差不多的水平，到1000万单或2000万单时，骑手成本和美团还会差很多吗？

A：到2000万单时就非常接近了。这里的2000万单是集中在一二线市场达成，届时整体骑手成本与美团差异不大。

Q：未来重点做的一二线高线城市范围大概限定在多少个城市？

A：一二线城市在100个以内，目前在全国已覆盖的150个城市里，重点做40到50个城市，并对这些城市进行深耕运营，强化外卖订单数量和优化每个环节。

Q：单个用户从UE来看，均摊到每单里能收到的补贴大概是多少钱，是如何计算的？

A：32%，8.4元左右。

Q：每单亏损12块钱，这12块钱的构成是怎样的？

A：每单亏损的12块钱中，8块钱是给用户的补贴，另外4块钱用于弥补运费以及一些运营费用，如服务商的激励等费用。

Q：未来收佣金按多少抽成，要达到盈利需要怎么做？

A：五一之后佣金按五个点抽成。要达到盈利，要先把销售成本降下来，然后随着客单价提升，后续再提升佣金收入。

Q：项目东哥过问得多吗，对业务有什么影响？

A：东哥很重视该项目。二月份外卖刚启动时，内部没那么大决心，将外卖业务定位为JD即时零售到家业务的补充，由于东哥重视，三、四月份外卖单量涨得越来越快，业务团队现在舍命狂奔。

Q：补贴缩小是因为东哥限制吗？

A：不是因为东哥限制，而是单量涨得太快，如果补贴率不缩窄，整体亏损额太大。目前单量达到560万，远超预期。

Q：内部大概多久跟东哥汇报一次？

A：凯文跟SANDY直接汇报，跟老刘的汇报基本上一个月两次左右。老刘从去年开始对JD零售业务关注很高，去年给JD零售同学做了七十多场方法论培训。老刘现在虽然没有自己管业务，但是他现在通过一些培训的方式跟大家在传递意见。25年JD零售比较关键的几件事都是老刘的一些理念。比如APP在今年年初改版是老刘提出来要把APP改版，遵循简单顺滑。

Q：美团那边的动向如何，若美团对着补，有什么预案？

A：现阶段不会跟美团打补贴战，更多从用户和补贴效率角度进行投资投入。美团实际上已经在加码补贴，在全国主要城市尤其是华南大本营市场增加了外卖补贴力度，在美团APP上也有流量扶持和资源倾斜等动作。现在全国接近800万外卖商家，他们是拿出了一小部分头部商家用于定向补贴。

来源：灿烂小雨