摘要：我洗漱下楼去31层吃早餐，透过硕大的落地玻璃窗，整座城市尽在眼底。现在，它似乎裹着一层薄纱，没有夏季的燠热，面貌与我的印象有了差异，但高低错落的立交桥上，往返奔驰的黄色铃木出租车，让我立刻有了熟悉的感觉。

文 | 麦迦

我在早上醒过来，有时候会暂时迷失。

就像这个早晨，连续的出差，从一座城市抵达另一座城市。地域的意义，只是一张又一张飞机票或者高铁票，会见一个又一个不同的人。

我盯着酒店的天花板，想起来我置身何处。

没错，重庆。

昨晚我抵达酒店的时候，已经是后半夜了。接受我访问的主人，慷慨地为我预付了房费。

我洗漱下楼去31层吃早餐，透过硕大的落地玻璃窗，整座城市尽在眼底。现在，它似乎裹着一层薄纱，没有夏季的燠热，面貌与我的印象有了差异，但高低错落的立交桥上，往返奔驰的黄色铃木出租车，让我立刻有了熟悉的感觉。

有人说，对一个地方的感情，和人息息相关。譬如故乡南阳，是父母生我养我之地。北京呢，是我上学和工作多年的城市。而对于中国的其它地方，多是因为有朋友在那里。这些年，重庆的朋友联系少了。曾经负责百事达集团的林绍军，随着老板儿子接班，已经退居二线，原易车同事曹海波，如今和妻子做少儿教培。店总李晓光远在涪陵，打车得一两个小时。其它朋友也是人到中年，各自奔忙。

这次我到重庆，为的是探访一位新朋友，瑞一汽车改装公司的老板汤泽华。

汽车改装供应链

因为我上初中的孩子户籍在深圳，为了就近照顾，也为了开辟新业务，去年，我去广州和一家经销商集团商洽，在汽车园区办直播中心。我的想法是，广州有优良的外贸港口，物流系统四通八达，如果能结合经销商完善的基础设施，重点培育和打造专业直播团队，将线索分配到单店完成销售和转化，就可以节省重复的人力物力，而优秀的人才也得以获得集中化培训指导，便于管理和提升水准，同时可以承接更多的业务，包括海外网络账号的拓展，结合数字化、智能化的工具和技术，最终成为面向全球的直播和销售中心。

愿景看上去不错，初期也谈得顺利。但做了几个月后，我发现问题重重。

如今，我不想把责任单方面归属于谁。总之，项目难以为继，我思考了几个月，在当下的市场环境下，还有哪些机会可以做。

一次偶然的机缘，我和朋友徐干一起驾车去探访一位朋友的公司，据说，他是做传统豪车车型升级的。

那家公司更像是面积不大的小型加工厂。据介绍，这种生意是为那些已购车的BBA车主服务的，例如想要升级更智能的中控面版，增加座椅按摩和加热等功能，都可以实现。“只要提出需求，做好开模，月余即可交货。”朋友说，类似他们这样的公司，深圳有好多家。

我不得不感叹，难怪汽车改装的产业链在南方发达，你看，这就是活生生的例证。

说到汽车改装，徐干说，有一家改装车展厅就在深圳，要不要一起过去？

我说：好啊。

改装门店的利润

我们按图索骥，找到一家安静的园区，在几家做奔驰等改装的公司最里头，隐秘的角落里，是“Rocars瑞一汽车”的销售展厅。

不同于我过去十来年常见的4S展厅，瑞一改装车的销售展厅挑层高阔，一望而知是旧厂房改造的。纯白色系的展厅内，右侧放了黑白两款丰田塞纳，左侧放了四台色彩靓丽的坦克300。

改装后的坦克 300有苹果绿系列，也有少女粉系列。轮毂抬高后，车身显得更加宽大。而丰田塞纳改造的更多，车顶升高不说，所有的座椅全部换成时下最流行的电动按摩和加热功能，增大的包围让车身自带时尚感觉。

徐干开的也是自己改装的塞纳，他看后叹息道，汽车改装，还是要看审美的。

接待我们的是深圳店的邓经理。他介绍说，自己曾经在丰田体系做过店总，从事改装业务，迄今也有十来年了。“我们的客户都来自线上，”他指着正在拍摄短视频的几个年轻人说，“直播是每天必须要做的，目前刚开业不久，月销十台左右。”

单台车的利润有多少？我问。

七八万到十几万吧。邓总答道。

如果客户有特别定制的需求，你们接吗？我又问。

目前展厅内的车型都是标准车型，客户可以在里面挑。如果需要特别定制，可能要和总部商量。他回答说。

我了解到，这种店的投资，地租、硬装、人员、管理成本全加起来，大概180 万左右。

主机厂的改装业务

参观瑞一后不久，我在深圳见到了JMK捷途汽车改装业务的区域总陈昌海。

JMK(Jetour Modified Kingdom)是捷途汽车的官方改装品牌，也是国内首家车企官方改装品牌。目前主要依据旅行者这款车进行官改，包括星际卫士等车型的售价基本在 20 万左右。

去年，捷途和深圳一家公司成立了合资公司进行官改车的小范围销售，官方宣称卖出了 3000 台左右。目前捷途JMK 正在独立招商，捷途体系经销商可享有优先权。

据陈总介绍，首批加盟的 30 家JMK 经销商，店面投资大概在 100 万起，验收合格后厂家返还25%现金，另外25%以进车作折算。

商务政策层面，月度考核和奖励措施均已经完成，后期根据实际清况再行调整。

单车的利润，以目前已经发布的车型来计算，大概在3万元左右。

虽然对于车企官方改装车型如何销售，我个人有些不同意见。但从去年到今年，就我所接触的厂家来看，试水这种前装定制版的厂家越来越多。例如吉利备件公司在重庆投资的领悟汽车，就有改装的业务范围。一汽-大众在成都已经有专业的团队在设计和销售捷达的改装版本。即使是造车新势力企业，例如蔚来汽车，也在APP里有改装件作为客户的备选。

这些事实，也反映了汽车改装业务已经成为厂家考虑的新的业务增长线。

改装车的卖车逻辑

我打车到Rocars瑞一汽车（重庆）总部，汤泽华的办公室在三楼，那是一个车间和办公室混合的区域。简单寒暄之后，汤带我参观了他们的车间和对面的直播中心。车间内从外观件、内饰件，一直到座椅和电子元件的改装都有。

都是自己研发自己生产的吗？我问。

“80%-90% 是我们自己研发和开模，剩余 10%-20% 的工作交给供应商代工，总装在我们这里。”汤解释说。‘

“过几天我们要放几台车去春季广交会。”汤告诉我，去年他们已经接了几百台的海外订单。“今年肯定要扩大出口规模。”

我想起上海SRC超技创始人钟毅告诉我的消息，今年越来越多出口贸易商通过所谓改装出口的方式往海外走车，这种名不副实的途径固然走不长久（河南省已经开始清查相应企业），但也说明瑞一汽车做改装车辆出口是一种很好的发展方向。

我问汤总，目前瑞一投资直营的线下门店有几家？

他告诉我，已经投入运营的共有五家，分别是成都、重庆、武汉、西安、深圳，今年准备在杭州、厦门和北京再开三家。瑞一全部是TO C直销模式。其中位于成都天府艺术公园的旗舰店共有 1100 平米，也是全国目前销售最好的门店。在选址的时候，最初去了机场路考察，感觉不太理想，后来选择现在所在的区域，附近还有岚图、猛士、理想、蔚来、特斯拉的门店，瑞一是其中唯一的汽车改装门店。

“汽车改装门店的销售模式和卖普通车不一样，没必要去那种人流量很大的商业体，”汤解释说，西安的瑞一门店在咸阳机场和西安北高铁站之间，离市区40 分钟车程，在开店之前，汤犹豫很久，但开业至今，却是五家店里盈利能力最好的，一则成本低租金便宜，二则真心想买改装车的客户，不会太受影响，武汉的瑞一门店也是在天河机场附近。

“线上营销很重要，外地客户比本地客户多”，这是汤总结的瑞一卖改装车的逻辑。

与4S店的合作

在做瑞一之前，汤泽华和兄长汤泽伟一起在深圳办工厂，客户主要是主机厂，生产配件的利润微薄（约3%），之前也曾经和主机厂建议共创改装品牌，但进展缓慢。2014 年，因为主机厂的配件设计和生产业务日益稳定，空余时间，汤泽华开始琢磨改装， 2016 年正式进入零部件改装领域，从设计、研发、模具入手，为改装商家提供产品配套，第一个案子就卖了6000万。2019年，瑞一开始规划整车的改装布局，2024年，开启了线下门店直营模式。

除了我在深圳看到的两款车型之外，瑞一也改装奔驰商务和大G等。据汤泽华称，目前瑞一已经拿到广丰和一丰的品牌授权，很快也将拿到赛力斯的车型改装授权。

汤个人更看好30万到60万左右的中端车市场，因为受众范围更宽泛，客户基盘更大，等于投资风险更小。

按照汤泽华的构想，自己开直营店的目的是为了验证商业模式，其次是为了营销、运营、财务模型实现标准化，这些实现之后，他期望能引进加盟商，或者与4S 店合作“店中店”——由瑞一提供改装后的成品车进行销售与分成，或者由合作方直接采购瑞一的改装套件自行组装销售。

“4S店的销售能力、服务能力、维修能力都是具备的，缺的无非是进行汽车改装的能力；如果瑞一能提供这种赋能，对于传统经销商来说，是不是可以增加其盈利点？甚至可以把成拼车交给我们，改装后再去销售。”汤泽华解释说，合作模式可以灵活多样。

我问汤泽华，为何不和主机产合作开发车型，共同成立公司呢？

汤解释说，我建议的这种合作模式，行话叫“厂内授权”，即厂家授权设计和研发改装套件，成本和标准需要严格按照主机厂的规矩来，超境汽车的赛博版坦克就是这种模式，长城代上公告，用的是长城生产线。问题是，进入主机厂体系后，往往会无限期透支成本和时间，正常三个月完成落地的项目，走完主机厂流程可能两三年都未必搞得定，超境的案例，整个流程花费了 1.4 亿。相比而言，类似瑞一汽车这种“厂外授权”模式，就要灵活得多，研发的成本和时间都更为可控。

现状与展望

去年年初的时候，我受聘作为中国汽车工业协会的执行副秘书长，随协会走访了一些主机厂的改装部门，对主机厂为何想介入汽车改装行业，也有了更深入的了解。其中，领克汽车的穆军说过一番深刻的分析，大意是，如果汽车改装市场能向主机厂放开，主机厂去做产品认证和上公告，产品的前装和后装由主机厂和4S店来完成，谁销售谁负责，是不是更方便国家各部门对改装行业进行规范化管理？是不是可以彻底改变目前伪劣配件充斥市场的混乱局面？是不是更能保证消费者的权益从而刺激终端细分市场的潜能？

我预感到，如果穆军提出的设想能够实现，一场针对改装领域的革新，或许很快就将要发生。

对于改装行业的未来，汤泽华认同我的观点，随着市场越来越卷，主机厂切进改装领域是迟早的事情。

改装商家要么成为品牌授权方，要么自创品牌面向海外市场。

单从现状而言，汽车经销商也要未雨绸缪，越早接触汽车改装市场越有利好。

瑞一汽车的 TOC直营模式依然在试验阶段。严格来说，并不是所有门店都能盈利。这次访问期间，汤泽华告诉我，深圳门店经营没有起色，店总已经离职了。从去年开店至今，盈利最好的是成都和西安，重庆和武汉的门店基本持平，深圳开业最晚，目前是亏损状态。

我想起改联网和GTSHOW创始人吴中华在电话里说的一句话：在政策设置重重阻碍的情况下，中国汽车改装是没有未来的。

语气虽然激烈，也从侧面表达了作为行业人士，对于汽车改装现状的无奈。

好在，春天似乎不远了。

据汽车行家内部独家消息，政府针对汽车改装行业放开的规划，正在制订。

来源：Auto汽车行家