摘要：在知识付费和教培行业，如何从0到1搭建起一套高效的私域运营体系，实现从公域引流到私域转化的突破，是许多从业者面临的挑战。本文详细拆解了知识付费业务的底层根基能力与业务产出能力，并提出了私域运营的6大模型，供大家参考。

在知识付费和教培行业，如何从0到1搭建起一套高效的私域运营体系，实现从公域引流到私域转化的突破，是许多从业者面临的挑战。本文详细拆解了知识付费业务的底层根基能力与业务产出能力，并提出了私域运营的6大模型，供大家参考。

作为曾操盘过年度千万级知识付费产品私域负责人，我深知公域竞争日益激烈，破局的关键在于公私域协同发力。

接下来，我将讲讲知识付费（含教培类）公域转私域的全流程，帮你理解从0到千万的增长逻辑，助力你搭建一套高客单价的私域运营体系。

全文7000字，建议收藏和分享再看：

正文开始，主要分为两大部分讲清楚：

第一部分，能赚钱的知识付费体系长啥样？

第二部分，能落地的私域体系该如何构成？

如果各位老板和操盘手如果连知识付费业务和产品体系都没搞清楚，那么我建议得好好按着我的这个案例思路做梳理，这也是我发现很多教做课教卖课的老师没有给大家讲透的一个点。

下面以某咨询管理公司业务模型为例，展开说明知识付费业务体系的两层能力“底层根基能力+业务产出能力”：

1、夯实底层根基能力

从底层根基能力说起，知识付费业务虽然是虚拟产品，侧重人力服务，所以考研着产品、师资、交付和运营力为基础。这就好比盖房子打地基，根基稳才能往上盖，才能住得久。

第一力，产品力构建

知识付费的核心是产品，比如这家是引入海外企业管理知识产品版权并结合本土汉化及课程体系建设，是打造他们课程产品的差异化和高品质的关键。

第二力，师资力培育

优质师资是教学质量的保障。建立教练及讲师的培训、管理、考核与激励机制，能持续提升师资水平。培训帮助讲师更新知识、提升教学技巧；严格管理确保教学规范；科学考核评估教学效果；合理激励激发讲师积极性与创造力，进而为用户输出高质量教学服务。

第三力，交付力强化

围绕企业学员提供一对多、一对一等多元交付形式，是基于用户学习需求的差异化。一对多交付可实现规模效益，适用于基础共性知识传授；一对一交付则满足个性化、深度辅导需求，如针对企业高管的专属咨询指导。灵活多样的交付形式，保障不同用户都能有效吸收知识。

第四力，运营力搭建

最后一环，才是搭建围绕用户生命周期的会员运营体系，涵盖 CRM、数据和营销平台建设这些营销层面的能力。

所以，搞流量和做转化，是整个知识付费业务的最后一环，一般产品、师资和交付能力有保障前提下，再做流量及转化相关的环节，这样走得更稳。

当然，我们过往有的知识付费项目，在积累一定深度后，也会一边研发产品，一边就开始课程引流销转，先验证市场接受度，无疑也会降低无效投入。

2、优化业务产出能力

如何判断一个知识付费的业务能否跑下来？指标只有一个，就是综合ROI大于1。

注意我这里用的是综合ROI，即收入扣除所有真金白银的投入的利润大于0，所以成本上考虑前端公域投放费用，后端销售提成费用，运营人力成本费用，甚至是物料费用、行政摊分费用等。

在固定有限成本下，如何带来更多的收入，那就是整个业务过程串联与产出优化，比如这个这家知识付费业务包含以下这5大环节。

1）多元流量渠道拓展

知识付费业务依赖流量支撑。通过公众号、视频号等自有媒体平台，持续输出优质内容，吸引自然流量；老客转介绍基于良好口碑，是低成本、高信任度的流量来源；付费广告利用平台推广资源，扩大品牌曝光；流量互换与其他机构合作，共享用户资源，多途径拓宽流量入口，为业务开展奠定用户基础。

2）线索高效清洗转化

获取线索后，需进行筛选与引流。针对个人客户和企业客户的不同特征，分别采用企微触达和企微 + 电销的方式。精准触达可提高沟通效率，了解用户真实需求，将潜在用户转化为付费客户，实现流量价值的初步转化。

3）体验课程精心设计

设置7天线上体验课，借助在线社群营造学习氛围，促进用户交流互动；1V1教练辅导提供个性化指导，解决用户学习疑难；直播课堂实时传递知识，增强学习的参与感与及时性。体验课是用户了解课程价值的窗口，优质体验能提升用户对课程的认可度与购买意愿。

4）用户分层精准运营

根据用户属性和行为将其分层，如分为新用户、老客户/流失用户、老板等高潜客群。

新用户对品牌和课程了解有限，需引导建立信任；老客户/流失用户有一定基础，重点是促进复购和挽回；高潜客群消费能力和需求层次高，需提供高端服务实现升单。分层运营可实现资源精准投放，提升运营效率与效益。

5）产品转化策略制定

针对不同分层用户制定产品转化策略，横向依据用户需求推荐适配课程，纵向引导用户消费升级。

如为新用户推荐低门槛初阶课，吸引入门；为老客户提供进阶课程，满足提升需求；为高潜客群打造高端定制服务，实现销售价值最大化。通过合理的产品转化策略，完成从流量到营收的关键转化。

小结一下，该模型也印证知识付费业务的通用增长逻辑：

*纵向增长：用户分层到课程产品分层，从引流品→流量品→利润品

*横向增长：用户成长的需求进化，从知识获取→技能掌握→替代解决→获取资源

所以知识付费业务的运营逻辑，本质就是通过“底层根基能力+业务产出能力”的组合，完成“内容产品化→产品服务化→服务高定化”，实现标准化产品做规模，定制化服务做利润。

知识付费的私域运营体系，一共包括6大模型，其中，“人设模型”和“产品模型”是整个业务出发起点，没有人设和产品，团队配置与运营节奏就无法落地，所以这是核心。

然后就是私域运营三大模型，解决整个业务产出问题，最后团队模型即围绕不同模型构建运营团队，以满足业务运营逻辑。

在私域运营中，人设模型非常关键，它直接影响用户对你的第一印象和信任度。

对于月GMV小于100万的情况，建议用老师IP的账号去承接流量。大家想想，当你作为用户想要购买课程时，加的是老师本人和加的是销售，你的感受是不是不一样？

直接加老师本人，你会觉得更靠谱、更有信任感。虽然这个老师账号的背后可能是运营团队在操作，但只要模仿老师的口吻和语气足够像，经营好朋友圈，就能和用户建立起良好的关系。

私域IP的”三度法则”：辨识度决定点击率，专业度决定留存率，温度感决定转化率

这里就涉及到账号包装四件套：

第一，头像方面，80%容易犯错。

很多人喜欢用艺术照当头像，像那些卖房地产、做保险的经常这么做。但如果你是知识付费领域的老师，这样做就不合适了。艺术照虽然好看，但会给人一种距离感，不够真实。我们应该换成生活照，选择那种能展现你亲和力、专业形象的生活照，让用户感觉你就像他们身边的朋友一样，这样才能增加用户的亲近感。

第二，名字也有很大的学问。

有些老师起名字不注意，比如叫 “数学 AA 老师”，这样的名字太生硬、太官方了。

你在现实生活中介绍自己的时候，肯定不会这么说吧。我们直接用领域加名字的方式就好，比如 “教数学的李老师”，这样既简单又真实，符合日常交流的场景。

第三，背景图的作用是凸显专业。

你可以展示线下授课时几百人上课的热闹场景，让用户看到你的教学规模和影响力；也可以展示你的教研成果，比如参与编写的教材、获得的教学奖项等；还可以展示一些成功的学生案例，用事实说话，让用户相信你的教学实力。总之，背景图就是要让用户一眼就能看出你的专业度，从而增加对你的信任。

第四，签名也是体现专业的重要细节。

不要写那些无关痛痒的话，比如什么 “静待花开，清风自来”，这种签名和专业、信任没有任何关系。你可以写 “备课中，回复慢请见谅”，或者你的个人定位，这样既体现了你作为老师的忙碌和敬业，又让用户感受到你的专业态度。

而当我们的月GMV大于100万时，由于业务规模较大，用个人号去承接流量可能不太现实，也难以让用户产生足够的信任感。

这时候，我们基本上会用助教或班助的身份来承接私域流量。助教号也是活生生的IP账号，同样要做好这四件套，核心依然是体现专业和信任，让用户感受到即使是助教，也是非常专业、值得信赖的。

人设搭建好了，接下来就要考虑围绕知识IP本身构建产品体系，首先是产品模型。

在知识付费私域领域，产品一般可以分为两类，课程和定制服务，在产品设计上可以遵循金字塔设计模型：

先看课程产品对应的交场域，随着价格从低到高，成交场域也是从公域到私域，逐步深入升单的过程。

首先是引流课程，价格一般在1元到99元区间，比如试听课、体验营这类属于引流产品。

再往上一层是百元的正价课，价格通常在899元以下，常规的录播课那么一般就会在这区间内，但如果除了录播课还能增加诊断咨询等服务，可以把录播课价格往上提高到下一个千元级别。

千元正价课处于金字塔的较高层，课程产品提供更系统、更深入的知识和技能培训，可以结合课程+服务，让交付价值进一步提升。

金字塔顶端是高价品，万元或定制报价，比如定制私教、资源型的私董会产品。这往往是针对高净值客群提供个性化、定制化的服务。

结合价格梯度和形态设计金字塔式的产品体系，通过不同层次的产品，筛选并满足用户在不同阶段的需求，从而形成我们的课程服务产品。

第一类：百元课打法（199-899元区间）

这类课程的运营逻辑相对简单，重点在于朋友圈营销。大家要记住，在私域里我们不要主动去骚扰用户推销课程，而是要通过打造优质的朋友圈内容，吸引用户主动来咨询。

比如，我们可以在朋友圈分享一些学习方法、知识干货，偶尔穿插一些百元课的相关信息，像课程的亮点、用户的好评等。当用户看到这些有价值的内容，对课程产生兴趣后，自然会主动来找你询问。

之前有一位做英语课程的老师，他在朋友圈每天分享一些有趣的英语学习小技巧，像如何通过看美剧学英语发音、英语单词的记忆口诀等，吸引了很多用户的关注。

然后，他偶尔会发一条关于自己百元英语课程的动态，介绍课程里会详细讲解这些学习技巧，还有专门的课后辅导。这条动态发出后，就有很多用户主动咨询课程，最终转化率非常高。所以说，朋友圈内容营销做好了，百元课的销售就成功了一大半。

第二类：千元课打法（如1980元、3980元课程）

它的成交模型主要有两种：

第一种成交模型是：试听课转正价课。

在这节试听课里，我们要涵盖 10 个关键要点：

首先是赛道误区认知，让用户知道他们在这个领域可能存在哪些错误的认知；

然后是底层问题，分析这个领域的核心问题是什么；

接着是解决方法，针对这些问题提出具体的解决办法；

还有用户案例，用真实的成功案例来增强说服力；

产品亮点，突出我们课程的独特优势；

为什么要买，给用户一个购买的理由；以及为什么要今天买，强调限时优惠的紧迫性；

最后还有优惠措施，让用户觉得现在购买非常划算。

只要把这10个要点融入到试听课的体系里，转化效果一般都不会差。

第二种成交模型是：3-7天的体验营转正价课。

以四天体验营为例，第一天和第二天完全讲干货，每场时长控制在90-120分钟。

这两天我们要 “舍命付出”，把最有价值的内容毫无保留地分享给用户，让用户觉得这个课程真的能解决他们的问题，值得他们信任和跟随。

比如说，你要做一个数学体验营，第一天可以详细讲解数学学习中的常见难题，像函数的解题技巧、几何图形的辅助线做法等；第二天继续深入，分享一些数学思维的培养方法，以及如何提高解题速度和准确率。

通过这两天的干货输出，和用户建立起信任粘性。第三天和第四天每场时长75分钟，75分钟之后开始做营销。第三天营销1小时，第四天营销40分钟。

在最后的直播销转过程中，要把课程的优势、优惠等信息详细地介绍给用户，只要还有用户在听，就要一直卖，出单即真理。

3、引流模型：公域引流私域的两个门派

有了合适的人设，对应的产品思路，接下来就是要把公域的流量引到私域中来，这就需要用到引流模型。引流是私域运营的第一步，也是非常关键的一步，如果没有流量，后面的一切都无从谈起。

要想要引流拿到高客单，大部分情况是需要走低转高路线，如从9.9元体验课到199元产品转到2980元，再到万元甚至十万级产品。

这就注定了，知识付费类属于线索型获客模式，

一种是不开直播，通过短视频或图文内容，以赠送资料见面礼方式引导加到私域；

另一种是不怎么拍短视频，就算拍也是作为引流素材，重点是公开直播间+投流重复一套脚本卖1元或9.9元训练营拉人到私域再转化出单。

比如，私域教培的顶流山顶会，也就是波波来了，他们在抖音直播直接卖课模式没有做起来，而是两者结合下公转私方式一共加了70万的微信好友，并且不断跑通公域引流，私域成交与升单模型，拓展到200号人的运营团队。

两种流派都没毛病，组合着用都行，但个人认为第二种流派打直播间的更厉害，大多年利润千万级的知识付费盘子都选择此流派。

4、成交模型：高效成交，拒绝虚假表演

交模型主要分为模式和一对一成交话术两个部分。

不同的产品模式对应不同的成交策略，就像我们前面说的，百元课靠朋友圈内容营销，千元课靠试听课和体验营。

除了这些模式，一对一成交话术也非常关键。很多人在一对一成交的时候，没有理解问题的本质，导致无法成功转化用户。

我给大家举个例子，比如家长问 “100分满分，我家孩子只考了60分，怎么提升呢？”

很多人可能会直接回答 “多背背单词，多做做题就好了”，这种回答太笼统，没有针对性，也无法让家长真正信任你。

正确的做法是要去拆解问题，比如：

首先，分析60分的孩子和100分的差距在哪些题型上，是阅读理解失分多，还是作文写得不好；

其次，判断这些问题是所有学生都会遇到的普遍问题，还是这个孩子特有的个别问题；

然后，要明确当下阶段，问题出在校内还是校外，是学校老师教得不够细致，还是孩子课外的学习方法有问题；

最后，针对这些问题，给出具体的解决方案，并且结合之前的成功案例，让家长相信你有能力帮助孩子提升成绩。

如果把这四步要提炼出一个话术结构，那就是：精准定位问题→判定问题属性→锁定问题场景→提出解决办法&效果案例。

总之，一对一成交话术的核心就是 “拆” 和 “利他”，先帮用户找到问题的本质，再提供解决方案，给到案例见证，让客户有预期，

但千万不要一上来就直接推销课程，说 “买我的课就能提高成绩”，这样做没有信任基础，也很难成功。

至于成交聊到最后还得看缘分，但这么一套下来整体转化率提升是肯定有数的。

5、复购模型：解决同一用户不同痛点

很多人在做私域的时候，只注重前端的引流和成交，却忽略了复购层，这其实是非常可惜的。复购层的核心在于服务好用户，挖掘并满足他们的潜在需求，实现用户的终身价值。

我们要知道，一个用户在我们这里买了一个产品，往往只是解决了他当前的一个问题或需求，他还有很多其他的需求没有被满足。

比如说，一个买了小学英语课程的用户，他可能还需要数学、语文、写字等方面的课程。只要我们的服务足够好，产品质量过硬，有良好的口碑，就可以和其他优秀的老师合作连场直播，给用户送福利。

比如，我们邀请一位数学名师到我们的直播间，为购买过英语课程的用户讲解数学学习方法，同时推出学习诊断与数学课程的打包活动。

这样既满足了用户的需求，又能额外提高我们的销售额。这部分业务做好了，能占到整个GMV的20%以上，但很多老师IP忽略了跨场景的产品合作，如果不重视这一块，也就白白浪费了用户资源。

用户已经购买了你的课程，说明他对你是信任的，这时候他更愿意听你介绍其他靠谱的老师和课程。

所以，复购不仅仅是简单的用户服务，更是对用户需求的深度挖掘和满足。

6、团队模型：无体系不成团队

最后一个模块是团队模型，对于不同的课程体系和业务规模，需要不同的团队配置和体系。

如果是做百元课，而且你的月收入还不到十万，这个阶段你可以自己来做，把各个环节都熟悉一遍，积累经验。

但当你的月收入达到三五十万的时候，就得安排专门的销售了。

一般来说，一个合格的私域销售月产值大概在8-15万左右。

比如说，如果你的私域业绩目标是30万，那千万不要只让一个人负责，基本上得安排两个人，因为每个销售每天和每月是有最大用户线索承接的上限。给单个销售的线索过多，容易接不住而造成无效转化。

要是做千元课，涉及到试听课和体验营，就需要社群销售。社群销售的工作内容比较复杂，既要按照社群SOP把用户拉到群里去听试听课、体验营，又要承担销售的工作。

在这个过程中，朋友圈的内容打造、处理用户的被动咨询都非常重要。

还有更进阶的运营动作，就是社群里是否需要放点“自己人”来给社群做氛围烘托或者口碑导向。

这也需要根据实际情况来操作，今天就不展开讲，大家可以在实际运营过程中慢慢摸索。

总之，合理配置团队，让每个人都发挥出自己的优势，是整个知识付费体系私域的成功关键之一。

看到这里，你或许感受到那些能跑通千万营收甚至千万利润的团队，早就在我们看不见的地方把用户分层、产品矩阵、成交模型下起了功夫。

在我的实操和陪跑中感受到，在知识付费赛道上80%的人输在体系不全，剩下的20%早就悄悄把运营体系练成了肌肉记忆。

别被上面总结的6大模型吓到，所有复杂体系都是从最基础的环节长出来的。

你现在要做的，不是马上复制整套模型，而是先拎出自己业务中最痛的那个点：可能是朋友圈发了三个月没人咨询，可能是体验课转化率总卡在5%，也可能是私域团队天天加班却总在无效沟通。

找到这个卡脖子的问题，用文中对应的模块去试，跑通一个环节再串联下一个，从而逐步做起体系化运营。

最后，如果你在知识付费赛道上，在公私域体系运营上遇到同样的困惑与问题，不妨一起交流。

来源：人人都是产品经理