摘要：因为榴莲是开盲盒，看起来都一样，但打开才知道什么货色都有，所以打包前需要“敲果”。经验丰富的师傅，拿特制的棒锤，敲打特定的部位，根据声音下判断，好像中医在望闻问切。

榴莲，可不止是榴莲。榴莲是一道题。做电商，非标品比标品难做。非标里，生鲜最难做。生鲜里，榴莲最难做。

因为榴莲是开盲盒，看起来都一样，但打开才知道什么货色都有，所以打包前需要“敲果”。经验丰富的师傅，拿特制的棒锤，敲打特定的部位，根据声音下判断，好像中医在望闻问切。

他们一天干12个小时，敲1000个榴莲再打包，每个一块钱，一天1000块，一个月两三万。还跑什么外卖，拉什么滴滴，都弱爆了。不过最终还是要感谢大地，创造出这种神奇的东西。

但白钊和李胜辉知道，榴莲还不止于此。这两个人是西南财经大学的同学。毕业后白钊在大学里教高数，在企业里做总裁，李胜辉读到博士，后来一直搞并购。

今天他们一起在拼多多上创业。因为一次为客户调研，偶然发现榴莲是可以被“数字化改造”的最好载体，而中国生鲜电商有一半多份额在拼多多手里。

榴莲稀缺。

有一种葡萄叫阳光玫瑰，最开始100块一斤，很快被干到几块一斤，因为这东西哪里都能种。但榴莲只在东南亚这个湿热的环境里活。低于15度，它马上停止生长，低于10度，它就开始掉叶子。

纬度不同，榴莲的授粉时间就不同。泰国是下午2到3点授粉，这时候能授粉的虫子多，泰国榴莲就多。海南是晚上8到9点授粉，那时候授粉的虫子很少出来。所以海南榴莲少，只占总量的万分之一，而且肉少皮厚。

但榴莲稳定。

榴莲树栽下去，5年才开花，8到10年才成熟。所以前期投入成本高，它不可能忽然冒出来很多。而一旦种下去，也不会轻易拔掉。所以供给稳定。

榴莲卖全年。纬度不同的榴莲在一年内逐渐成熟，不吃就会坏，如果冷藏，口感完全变了。所以在一年之内的供给也稳定。

爱吃榴莲的人，自然懂榴莲的魅力。榴莲有成瘾性，刺激多巴胺。榴莲不是一般的水果，有滋补作用。东南亚有个说法，富人坐月子吃燕窝，穷人吃榴莲。所以需求稳定，复购率40%。价格也稳定，在20%以内浮动，不会暴涨暴跌。

又稀缺又有成瘾性，所以是水果里的奢侈品，吃水果不会发朋友圈，但吃榴莲会。也有口红效应，经济不好的时候，不买大件，那日常可支配收入多了，反而更多消费少花钱就能爽的东西。

又稀缺又有成瘾性，所以价值高。一天1万单，就要备100万的货，20天就要2000万。电商卖货，持续供应很重要，如果突然断货，平台会罚款，所以进入门槛就高。榴莲一年1500亿的市场，没有其它水果能接近这个量。

稀缺、稳定、价值高，就是一般等价物，帮助这种东西稳定的规模化的流动起来，就不是传统卖生鲜的思路了。

白钊说，人家做的是生意，我做的是模式。做生意，就是进100万的货，赚10%的利润，一个月卖出去。但我只赚5%，十天就能卖掉，一个月转三圈。虽然利润率低，但利润总额高，就可以养团队，搞研发，做成平台，可以扩展。

就像现在用AI模拟中医的望闻问切，也可以用数字建模+核磁共振来“敲果”。机器贵，一上来要60万，只有高利润才能推得动，养得起。

人家卖100万的货，我要卖300万，就不是一回事。要走量，就得上拼多多。链条密而长，还要抠利润率，那每个环节都要卡的很细，把不确定性控制住。比如自己搞ERP系统，去筛羊毛党，但凡是几种特征交叉锁定的单子，能不发就别发了。

不止李胜辉和白钊，整个团队都是没有做过农业的人。有护士长，有建行搞风控的，有4S店的经理，有化工厂搞安全的，还有教培老师转过来做客服的。这些职业的共同之处是容错率低，不能犯错。

所以李胜辉说，我们不是水果企业，是数字化运营商。先做模型，后选品。只要符合模型的，都做。一切生鲜都可以用算法重做一遍。

大地很奇妙。最不标准化的盲盒般存在的榴莲，竟然还有一些天然特点，七拼八凑的搞成了可以“数字改造”的载体。

但有个前提，就是有一帮懂数字的人。他们本来在北上广深搞高大上的事情，却不知不觉的“溢出”到三农。就像拼多多本身，几个浙大计算机毕业生留美之后，没留硅谷，没呆在大厂，倒做起了为五环外群众找水果的事情。

挪威主权基金的主席曾经问曾毓群，电池技术的引用论文里，2/3来自中国的工程师，美国的比例只有12%，中国有超过50个电池技术研究生项目，美国只有几个。那其它国家怎么跟你们竞争。

曾毓群说，美国的大学生，喜欢搞金融和芯片，因为工资高，他们不喜欢电化学这样的低端的来钱少的专业。但中国的年轻人很多，他们也得上个大学，选个专业，所以很多人学了电化学。这才是这家动力电池龙头的水源。

这股力量已经倒逼回了美国，前几天川普在大学里对大学生喊话，大家不要老想着去硅谷华尔街，要去工厂，不要怕把手搞脏。

这是新一代人的“上山下乡”。上一次是因为市场经济没建起来，知青要奔向广袤的土地去就业。后来流向变了，民工涌进城市，搞工业化。而现在流向又变了，市场和科技高度发达，能力从高水位的城市涌向低水位的田地。广阔天地，大有作为。

但白钊和李胜辉的这个数字流程里还有盲点。一个榴莲被买家拿到时已经坏了，这到底是哪个敲果员的疏忽，打单员的疏忽，还是路上搬运被摔坏了，他们没法知道。

可能只是因为，他们两个不是程序员，但已经有很多程序员，在拼多多上用AI卖水果了。李庚旭是其中一个。

做生鲜，最难是算不清楚帐。同一种果子，从不同的地里、不同农户手里，收上来的大小、成色、酸甜度、成熟度都千差万别，成本不一样。每一天价格都在变，每一天果子都在奔向成熟和腐烂的过程中。同一批果子，从海南发到广东，还没熟，但发到黑龙江，已经坏了。

做生鲜的人，除非到最后清仓，他不知道是赚了还是亏了，赚了多少亏了多少。很多人是在迷迷糊糊的转了很久之后，忽然有一天店被关了，他才知道原来一直在裸奔。

李庚旭在拼多多上卖出去的每一箱水果，扫二维码，就知道它是什么时候在哪块地种下去的，用了什么肥料，果农是谁，是谁进的货，谁打的包，入的是哪个仓库。如果用户收到时坏了，它知道绩效该归到谁头上。

从种子埋进地里的那一天，跟它相关的一切都被数字化了。比如肥料是通过李庚旭的公司集采，他不赚钱，平进平出，但数据到手了。农户也更省事，因为集采，也更省钱。

甚至果子一路上的天气，也用来帮助判断损耗率。加上之前一到两周的平均损耗值，预估每一单售后的成本。然后每一单他都知道是亏还是赚，该降价就降，该撤直通车就撤。

这些动作都有AI参与。要培养一个资深运营，需要3年以上，花1000万广告费，才能找到感觉。但AI自己去网上搜图片，自己定价，自己写文案。还自动学习平台最新的玩法、政策，把知识入库。

你告诉AI这一批果子要“性价比+强付费”，它就输出打法，你同意，它就执行。一个资深运营，可以操作三到五家店铺。但一个资深运营加上AI，战斗力长十倍。

但AI还没有创造力。你告诉它，我们现在进货成本比市场价还高，

来源：峰苓