摘要：数字化时代的到来，让平台销售、直播带货、社交电商成为行业销售渠道的重要组成部分，传统渠道和线上渠道相互融合成为未来渠道发展的特征。以渠道为出发点的销售逻辑是产品、价格、推广和服务围绕着渠道进行规划，不同渠道对终端用户也有不同的选择。

一、底层逻辑：数字化时代渠道重构

数字化时代的到来，让平台销售、直播带货、社交电商成为行业销售渠道的重要组成部分，传统渠道和线上渠道相互融合成为未来渠道发展的特征。以渠道为出发点的销售逻辑是产品、价格、推广和服务围绕着渠道进行规划，不同渠道对终端用户也有不同的选择。

二、营销实践：渠道规划与赋能实践

1.渠道规划

渠道选择有线上、线下和二者相结合的方式。不同的渠道产品设计和终端用户也不相同，选择什么样的渠道规划就要有相应的用户进行对接，也要有相应的产品结构来支持。

2.渠道定位

渠道定位指的是你想要在渠道的心智中占据什么样的地位，渠道客户怎么评价你，换句话说就是企业在渠道客户心中区别于其他竞争品牌的独特地位和价值。企业中常见渠道定位方式有四种：低价杀手、服务专家、赋能导师和活动管家。

低价杀手。这是目前中小企业使用最多的方式，对渠道提供最低价产品，几乎没有任何增值服务。如产品代工、产品定制、销售大包，但是这种形式在未来竞争中不占优势。

服务专家。给渠道商提供以专业技术为主的服务方案。如深度技术服务，中小企业的深度服务是抓点不抓面，单点打穿，针对一个领域进行深度的专业化服务，做到这一领域的专家。

赋能导师。帮助渠道培养团队、制定经营计划、提升经营管理水平。如对经销商团队进行销售能力训练，对于有团队的经销商是非常有效的方式。

活动管家。帮助或联合渠道商举办各种市场活动，推广产品、开发客户、回收货款。如用户招商、圆桌会议、产品促销。

3.渠道赋能

做好渠道定位后要对渠道进行赋能，赋能不只是促销，其根本目的是帮助客户成长，出发点是帮助客户解决在经营中的实际问题，以提升客户的竞争力。是利用组织资源的系统性输出，围绕客户关键痛点提供解决方案，是帮助客户消除痛苦行为。在短期内可能很难看到实质性的回报，但是通过持续性赋能，未来会提高客户对厂家的忠诚度，既能增加销量，又能降低客户流失导致的置换成本。

来源：罗罗学英语