摘要：用一周时间刷完了《繁花》但奇了怪了，拨开满屏帅哥美女忠人奸人却唯独对那个强慕杰手下的女交易员印象深刻：一个无名无姓的女N号，被王家卫不吝给了很多特写镜头与台词，把那个时代那批人的张扬拍得活龙活现！

用一周时间刷完了《繁花》但奇了怪了，拨开满屏帅哥美女忠人奸人却唯独对那个强慕杰手下的女交易员印象深刻：一个无名无姓的女N号，被王家卫不吝给了很多特写镜头与台词，把那个时代那批人的张扬拍得活龙活现！

哦，现在知道了，大户和散户除了资金实力天壤之别，但在输赢方面起关键作用的说到底是信息差，所以“红马甲”可以狐假虎威地将广大股民玩弄于鼓掌之间。不禁想起了房地产，也想起那句自以为是：购房者是需要教育的！

一、曾经上帝视角看购房者，说到底是房价在迫其就范

“购房者是需要教育的”，话里话外既藏着满满的自信，也中和着深深的不屑。

在楼市长虹的20年里，这句话在很多对话场景中被听到：设计院“鼓励”房企的时候、甲方“鼓励”乙方的时候、领导“鼓励”销售的时候、中介“鼓励”房东的时候，果然如国民公公所言——全靠胆子大！

这话只同意一半。

需要忽悠、需要强势在先配合忽悠、需要不惜威逼利诱忽悠，甚至需要从购房者身上拿到房价以外的利益时候，固然需要胆子大，但还需要“摆事实讲道理”的吧，这时候最常用也最有效的实证就是——房价果然在涨。

因为房价果然在涨，购房者相信了“今天不满明天买不到了”；

因为房价果然在涨，购房者被“早买早涨，不买踏空”镇住了；

因为房价果然在涨，购房者被“产品不重要（闭着眼睛）买就是了”说服了；

因为房价果然在涨，购房者也只能憧憬“超市会有的、地铁会通的、生活会好的”。

当然，房价在涨的背后也有理由：大部分的规划尚能事实兑现，可能稍有时间和质量上的打折，但购房者看在“房价涨了”的面子上也就选择了自洽，“也就算了”的背后，其实涵盖了交付日期、品质、服务的参差等“忍常人所不能忍”，毕竟闹到最后对方祭出杀手锏：“那么你退房”，看着已经浮盈了几十万甚至上百万的数字也就罢了，毕竟——卖了就等于放弃了随时可以到手的涨幅！

所以，如果没有房价单边上扬在保底，光靠胆子大未必能一路绿灯。

再回想“购房者是需要教育的”这句话，藏着多少两害相遇取其轻的取舍，虽然早期买房拿到了几倍甚至几十倍的房价红利，但从消费体感而言，当时的确谈不上完美，所以近期住建部提出的“好房子”产品标准，如果能得到不折不扣的执行，也算是对购房者的宽慰：曾经拿到红利的那些人完满了，（未来房价未必涨）的购房者至少在住的层面，不负房贷不负卿。

二、这三年我们清醒了，购房者也进化了

如果说十多年前，发出“不要教育购房者”的警告算是螳臂当车的心灵鸡汤，那么今天，绝不能再以“教育购房者”的籍口来鄙视甚至欺负购房者，就会错判局势遭到重锤。

单边思维是能生成多巴胺的：“我”在进步的同时，对手只会原地打转，事实当然不是如此。

今天的购房者在观望的同时，想必也在反思：“只是当时已惘然”之下，撇开房价上涨因素之外——

1、是否当时真的想买房？

2、是否当时有那么急着买房？

3、是否当时这个价格是心理价位？

4、是否买的是你中意的社区、形态、户型、面积段？

之后，就是当下购房者的不同以往：

首先，他们在不断的“被教育”中，对的错的偏激的客观的兼听则明，楼市毕竟不是高精尖也不是保密局，多看多听多想也就豁然开朗了；

其次，感谢科技进步也感谢自媒体时代，购房者也会看信心看数据看直播甚至看撕逼，正反之间很多内幕和真相也就被呈现出来，打开手机就不能遮蔽你的眼睛；

再者，购房者在或得意或失意的楼市经历中，也会得到经验教训，只要具备独立思考能力就会做出判断，至少不再是“销售说什么我都信”了。

“长进了”的购房者，现在不仅懂得看房子的问题和毛病，也敢于大胆和房东砍价，也敢于授权或拉拢中介“为我所用”，也敢于在买新房前谈一谈折扣&返佣，这在以往是不可想象的。

同样被改变甚至被颠覆了强弱站位的，还有房企和销售单位（包括代理、中介和渠道）的、案场销售和购房者、中介和房东、房东和购房者，“胆子不大了”的背后关键是房价不涨了，在各种对位关系的“没钱赚了”之下，购房者不急了，乙方也不舔了。

今天的购房者有信息、有知识、有经验、有教训，没了“房价天天涨”的尚方宝剑，再拿什么去晃点人家？！

三、那些“不讨喜”能暗度陈仓，今天的购房者觉醒了

上一段落关于购房者的四大反思，其中的1-3点，今天都可以付之一笑因为毕竟房价涨了，但就第四点而言，彼时的产品选择是不是自始至终的心水？

看着满大街形态各异堪称稀奇古怪的地标建筑，想起了那句“中国市场成为境外建筑师的实验室”，从公共产品领域到房地产市场，其实也存在着让购房者做小白鼠的比比皆是。

那些并不讨喜的产品，在房价单边上涨的20年，虽然也呈现出“卖得比同行慢&卖得没有同行贵”的稍许遗憾，但如果放在今天，这矫情估计也荡然无存了。

当然，不讨喜的产品未必是不好，只是没有满足大多数购房者的一见钟情，所以称为“购房者是需要教育的”之下的——上手段（才卖得掉），就范之下的那部分购房者或许是今天观点最感同身受的那一波人。

因为不讨喜，也就成为了购房者的次选，是“为了买而买”的退而求其次：

一是风格不讨喜。

同样不差钱的豪宅里，披金戴银的虽然被诟病为俗气，但到了真实转换的当口：风雅的卖不过张扬的、品位的卖不过潮流的、素的卖不过荤的，别用“我开心就好”，在二手房市场上的天差地别之下，淡定都是强作欢颜。

二是户型不讨喜。

从早期的大户型“大得没有理由”到一窝蜂的“90㎡三房”，在这个时代变节过程中，如果（在建筑规范容许范围内）搞错了大小风潮，定位失败的结果就是回款早晚，成败果然都在细节里。

三是实惠不讨喜。

在满大街浮夸的市井里，那些所谓有追求的房企、设计院和购房者，都不是时代红利的最大受益者，“和自己比”可以自洽，人比人是要气死人的。该浮夸的时候要浮夸，如今到了该实惠的时代了！

当然，在2010年之后随着房地产营销精细化的纵深切入，对于购房者的需求研究也在同步进行中，上述三款粗放的产品法别说是现在，即使在10年前也已经呈现出明显的流量、流速、定价权的全面退让，幸亏他们——生早了！

如今，随着房地产整体去化格局的扭转，也随着“好房子”政策作为硬性规定而来，想必“购房者是用来教育的”声音乃至思维将逐渐式微稀松，需求整体放缓势必加剧竞争，供大于求会怂恿购房者睚眦必报&锱铢必较，类似“一切从购房者来”的运动即将掀开大幕。

那么，在社区管理当中的“全过程人民民主”将非常有必要被嫁接到地产的前期客研中去，将购房者需求全面化、精细化、针对化甚至情绪化，这或许是上海楼市历经三年跌跌不休带来的长效利好，刮骨疗毒可能意味着新生。

“购房者是需要教育的”这句话，虽然粗鄙但曾经是对的，曾被“胁迫”过的购房者如今乐得其所，但今天乃至未来，再用这句话作为箴言武装自己的行事风格，就该用双边思维来客观掂量一下，毕竟——大多数房子，房价不涨了。

【九品芝麻官】有云：“娘娘不是放在嘴上恭维的，娘娘是放在心里尊敬的”，卖方对买方是时候给一个尊重了。

来源：黄欣伟