摘要：她曾最高峰时同时经办300件案子，攒下了2500+件案件的代理经验。如今她专注担保人维权和二审、再审，每年只办理4、5个案件，组建了线上、线下双渠道案源团队。

受访者：

卢孔艳

LegalMVP法律服务产品专家

编者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。

今天我们律师故事的主人公，是卢孔艳律师。

她曾最高峰时同时经办300件案子，攒下了2500+件案件的代理经验。如今她专注担保人维权和二审、再审，每年只办理4、5个案件，组建了线上、线下双渠道案源团队。

就线上案源部分，她和团队拿下了在很多人眼里看起来不可能的结果。她线上成案的客户，几乎都是在从未见过面的情况下签了委托合同，付了律师费。而且，上亿标的额的案件她们接了好几个，客单价单笔最高350万。

以下，是她的故事。

01

理科生报考法学，大四就去项目工地驻场做法律顾问，每天早上5点起床备考，拿下法考，上岸华政

我高中学的是理科，刚好文科的法学专业，它能将我的理科思维与文科的学习方式巧妙融合，这种学科特性恰好能让我的性格在理性与感性之间得到平衡。

我当时报的学校都是浙江的学校，我的分数报不了浙大，再往下就是浙工商和浙工业了，当时没有考虑除浙江外的其他地方，我就觉得浙江很好，离家也近，于是我去了浙工商。

大学期间，我加入法学院的辩论队，担任一辩，这期间在团队协作和逻辑表达能力方面的训练，对我日后成为律师很有帮助，尤其是在法庭上发言的时候。

从大三暑假我就开始准备考研和法考了，为了让自己更好地融入到考研的状态中，我和闺蜜搬了出来一起备考。

很巧，我们租的房子旁边，住的一个和我们共用阳台的学姐，也是法学的。于是，我们就结了伴，每天早上5:30起床，我就会叫学姐起来说，“我们一起来说说昨天学了什么”，你复述给我，我复述给你。晚上10点多回来，我们也会约着在阳台上对一下今天学了什么，以复述的形式说一下今天掌握了什么内容。

当时，学校有分几个专门的考研自习室给我们备考。我们常去最远的F楼，因为它离钱塘江最近，阳台上能看到钱塘江，视野好，在那里备考心情就很开阔。

就这样，一直持续了两三个月，9月份考完法考，我就投入到了考研中。考研我也是一直保持早上5:30到夜晚10点的节奏，最终上岸华政的民商法学硕士。

大四，我被老师介绍到浙江的一个皮革市场驻点做法律顾问，经历企业从成立到招商引资的各类法律事务。现在回想起来，感觉那时候的自己也是蛮虎的，没有任何人教我做这些实务上的事情，但我就这么在现场做起来了，真遇到了自己研究搞不定的情况，我才会向老师求助。

这极大地锻炼了我的实务经验，我一直做到了我研究生面试。

不过，还有个不得不提的事。我当时住的地方，是公司的集体宿舍，夜晚房间里老鼠常来做客，我们俩个女生在宿舍里和老鼠斗智斗勇，这也锻炼了我的“胆量”。

读研期间，我先后在法院、检察院和律所实习，感觉自己的性格还是更适合做律师——我更喜欢能动性强一点，不用朝九晚五的生活（结果发现做律师经常朝七晚十！但是依然热爱）。

我第一份律所工作跟的老板，是一个很有魅力的女性。我给她写了一封很真诚的自荐信，当天面试完，她就和我说第二天可以来上班了，我自己都没有反应过来，就成为了她的实习律师。

我从17年跟着她做到了19年，主要是帮上海一些大的金融机构做诉讼代理。

这类案子特别考验耐心，因为都是批量案件，需要格外细心，不能出错。把简单的事情，反反复复做好，很考验人。

我最高峰同时手上有300件案子在做，但我从未出过差错。

待2019年1月取得律师证后，我到某个基层法院法院办案比较多，后来有同事去法院开庭，法官提到：“卢孔艳律师你认识吗？你问她要一下她的计算文书模板，她做的模板，我们法院一直在用。”

这个计算文书模板，是我在团队原来使用的计算表格基础上，为了让法官更清楚计算过程和诉请金额的构成（因为主借款人多笔借款、多次还款且利率一直在变，导致计算过程很零碎），根据这个法院法官的习惯和需求而做的。

我们把它做成了标准化计算表格模板，没想到被法院沿用这么久，这件事让我很有成就感。也更意识到，做诉讼律师要做好法官的“用户体验”，想办法让法官能快速办案、减少工作量。

这类案件，我在2年的时间里，累计做了2000多件，每月的工作量有多大，你可以想象得到。

因此，我必须得做出一套流程标准来，不仅是对内的，还是对外的，不然我就要被工作淹没了。

我自己总结出一套最高效不出错的方式，再教会团队其他成员，这个过程让我意识到：带团队的时候，团队分工和如何让团队成员快速掌握工作标准化，也是一件很值得琢磨的事。这段经历一直对我现在的团队管理也有参考意义。

与此同时，考虑到职业规划，如果长期一直做这类业务，我觉得我的成长会受限，于是，我选择了离职。

我去的第二家律所是华政同学所在的律所，当时正在招人，我觉得彼此的理念是比较匹配的，加上和熟人共事更聊得来，便加入其中，组了个小团队。

我为了可以每天泡在律所里，特地搬去了与律所仅隔一个路口的住处。

前台有咨询了，其他律师如果不在，我就会接手。前台来的案子，基本上，我只要去谈了，就能成单。再加上我会主动多参加一些活动，有意识地宣传自己，我的业务也逐渐打开局面。

也是从这家律所开始，我做起了自媒体，开通了视频号，陆续有了线上客户。虽说案值不算大，但是只要客户来咨询，都是可以成单的。那时候我的普法账号叫“法律小辣椒”，后来经大家建议改名“卢孔艳律师”。

直到现在，我都还常想起一个人在律所琢磨剪辑的日子。

总结成单率高的经验时发现，“我一开始没想着靠接案子赚钱，而是先思考这个问题能不能解决”，以学习的心态对待每个案件。

做律师很幸福的一个点在于，有客户信任你，愿意花钱让你在实践中学习和训练。所以，每次客户咨询前，我都会把完整方案准备得很充分，明确告诉客户 “我能为你做什么”。

有客户给我反馈说，他有找过不少律师咨询，但是我给他的方案是最详尽、最可落地的，能切实感受到我在为他考虑。即便，他还没有付钱给我，但是他感觉到，我已经开始按照付费后的标准给他展开服务了。

独立执业初期，我60%以上的客户来自前辈推荐与老客户转介绍。

我的第一个企业常法顾问客户，是通过自己跑社区和商会开发来的。

当时附近一些社区有企业孵化器，我便主动打电话询问：“能不能在这儿办一场免费普法讲座，讲一些比较基础的劳动用工或者公司法相关的内容，如果感兴趣，我可以发课程提纲给您。”

当时我没想太多，觉得这是一条可行的路就去做了，也没有想对方是否已经有了合作的律师。毕竟办讲座这件事，对双方都有利，即使不成客户，也能积累我的人脉、锻炼我的讲课能力，百利而无一害。

没想到，我打到第二个电话的时候，有一家孵化器就同意了，工作人员和我说： “我们正准备办普法活动”。我们微信沟通了细节后，就直接约定了讲座时间。

我发现朋友圈里有一些商会成员或社区干事，也会去联系，去组织普法讲座。

讲座结束后我会让大家加我微信，有法律问题可以随时和我联系。

即便没办法当场就成交客户，但是，我会把客户“养”在朋友圈里，多发一些朋友圈刷专业存在感，让他们有事就能立马联系上我，我知道这条路是走得通的，只不过，这需要时间。

我很认可私域朋友圈的价值，因为我自己执业的第一桶金，也是靠私域起来的。所以，在结识律海芒芒之后，我们一起联合发起了LegalMVP谱法365项目，每天在朋友圈普法，让我的亲朋好友，通过朋友圈感知到我做律师的专业程度，形成 “身边有靠谱律师朋友” 的认知，一旦遇到问题便会第一时间想起我，形成良性的口碑传播。

此外，借力新《公司法》生效的东风和今年年底要出的司法解释，我和律海芒芒一起联合策划编撰了一本漫画讲解新《公司法》的普法书籍，期待能够帮到更多的创业者、企业老板，避开一些高频高危的法律风险，享受到新《公司法》带来的利好政策。

我职业生涯的第一桶金，来自亲朋好友的介绍。

我接手了一个企业主案件，原律师起诉的案由选择错误，导致一审、二审均败诉。但我没有陷到之前的办案思路里，跳出了之前的条条框框，按照另外一个案由打，最终逆转胜诉，帮客户追回了600多万的损失。

客户支付的律师费加上前期费用合计近100万，堪称我职业生涯的第一桶金。

之前我的研究生导师会拿一个华政博士学长面试的经历，向我们说明法学学习对实际分析案件的重要意义：那个学长面试的时候，对方给了完全陌生领域的案件让他说说想法，他凭借深厚的法学素养去对陌生领域案件完成了一次非常准确的案件分析，获得了面试各方的赞许被录取并且现在成为一名优秀的律师。

我自己执业后就更加确信了这一点，经常拿这个案子向团队的律师强调：扎实的法学功底，就是能赚到钱的，这是我们的核心竞争力之一，所以要不断精进理论学习。

从这个案子之后，我的团队每年创收持续稳在7位数，我开始主攻担保人维权案件和二审和再审阶段的诉讼，把其他的非诉、常法业务都分了出去。

这主要有这两点原因的考虑：一是，我更喜欢做诉讼业务；二是，我确实时间精力有限，我希望对企业保持深入了解，及时响应的服务状态，如果同时接了过多常法、非诉业务，我就没有办法保证我诉讼服务的质量。

现在，我团队每年也就接4、5个案子。

我们不需要太大的咨询量，交付能力有限，我们可能消化不掉，保证不了服务的质量。

回想独立做律师的前3年，我处于“有案子我就做”这样一个比较盲目的状态，对行业和对自身的定位缺乏清晰的认知。

印象比较深的是，我曾接手了一个标的额较大的行政诉讼案件，因为没有行政诉讼的经验，我本能地觉得，我可能做不好这个案子。

我在律所群内发消息寻找有经验的老律师合作，最终选定一位执业超 10 年的老律师。案子刚谈合作的时候，他是很积极的，成案后，客户支付第一笔费用，我就按照约定分给他。

但是合作办案的过程中，我发现他尽职尽责的标准和我的标准相差很大。为了对客户负责，我就和他解除了合作关系，硬着头皮全力用自己团队来办案，也为此聘请了相关领域的几个专家作为团队顾问。

塞翁失马焉知非福，我发现，即便我们没有他那样10年办案的经验，但是沉下来专注做研究、做案件，效果不会差，反而会更好。

这段经历给我带来两点触动：一是，寄希望于有经验的老律师，未必能解决问题。二是，选择合作律师时，要更加谨慎，我要通过多维度来判断这个人到底是不是我的合作伙伴，避免经济和心理上的损失。

在转型专注做担保人维权和二审、再审案件的同时，我们搭建了线上案源团队。

我们拿下的业绩，很多人可能不相信，因为，我们靠纯线上获客，竟然成交了不少上亿标的额的案件，最高客单价350万。

放在以前，我还没做线上的时候，我也不会信。因为法律服务行业高度依赖线下见面的熟人信任，我身边的老律师也都是这么获客的，尤其对于上亿的大标的额案件的委托，律师一定是和当事人见过面的，是有熟人背书的，才能成案。

但是，我们确实依靠纯线上，拿到了这些结果。

总结下来，我认为核心原因有3个：

第一，我们团队有专门负责做线上内容营销的专家，他非常懂得如何做线上内容吸引精准咨询，我们的自媒体账号，平均每天都会有300-500个咨询线索涌到后台。

第二，因为咨询量非常大，我们不可能都接下来，我们有一套非常严格的筛选标准，如果没有达到我们的收案标准，我们会直接了当地拒绝。

在筛选客户时，我习惯坦诚沟通，就支付能力，我不会拐弯抹角，会直接问客户：“这个案子，低于XX万，我们是做不下来的，您能不能接受？”如果客户接受这个底价，这之后，我才会报价。

如果说客户支付能力有限，但是我们确实能通过替代性的方案帮到客户，我们还是会承接。比如，我们提供一些阶段性产品，我们不参与办案，但做一套策略方案给客户。

这也是CoCo一直在行业里倡导的，法律服务产品化的思路。

不过，我们接案的标准，也有一点“玄学”，如果客户的价值观和我们高度匹配，但是确实没钱，我们就不会按照我们的收费标准来了，会“随缘”，纯当是“行侠仗义”了。

第三，对于我们筛选过后的大案、要案潜在客户，我们会不留余力地出方案，即便方案可能会被白嫖，但是我们也不会因此而有所保留。

如果说我把方案给到客户，能帮到他，但是最后他找了别人，那我也就认了，我就当做我们团队自己学习锻炼，这本身就很有价值。

回看做毕业后这8年的来时路，我经历了多次关键选择，好在，每一次选择，都是遵从我内心的选择。

在工作中，做个靠谱的律师，认真对待每个案件，用专业、责任、智慧，为了目标全力以赴。

在生活中，做个有趣有创造力的人，热爱生活，持续学习，发挥想象力。

我，一直在成为那个，更好的自己。

律海芒芒遇见你，很开心！

来源：LegalMVP律海芒芒一点号