摘要：足够多的商品，能吸引顾客在商场的停留时间，理论上，顾客停留时间越长，购物机会就越高，订单金额就越高。但是，如果顾客在商场停留的时间变长，找不到想要的商品，消费体验就差。
超级市场，琳琅满目的商品，令人眼花缭乱。可能有人和我一样，犯起了选择困难症。
足够多的商品，能吸引顾客在商场的停留时间，理论上，顾客停留时间越长，购物机会就越高，订单金额就越高。但是，如果顾客在商场停留的时间变长，找不到想要的商品，消费体验就差。
商品挑选的体验与购买效率，都很重要。为了解决这个问题，线下门店通过动线设计，商品陈列，黄金视觉引导和高频消费商品重复陈列，主题商品促销，甚至提前给顾客发放购物指导DM单，帮助消费者找到想要的商品。
线上聚合商品的数量远远超过线下，其中京东商城，自营商品有1000万个SKU，加上开放平台，总有约5000万个SKU。对消费者而言，要高效的找到商品，就需要采取主动搜索、或者按类寻找，或者点击平台推荐的商品等，同样对商家而言，如何让自家的商品快速被消费者找到，也需要做出创新和调整。
流量为王，卖货为本
早期，还是互联网的门户网站时代，门户网站通过黄页的形式，将商家和商品，分门别类的展示，方便网民查看，相当于把线下的黄页搬到线上。随着网站数量爆发式的增长，黄页翻页查找方法过于低效。
以美国谷歌、中国百度为代表的搜索引擎，收录了大量网站快照，网民只需要录入关键词，就能找到相应网站、商家以及商品，搜索引擎成为连接网民与商品的新选择。当然，也有例外，头部的知名网站，大多数网民直接录入网址访问，比如好记的163.COM，QQ.COM。不过大多数更网站，网民更习惯在搜索引擎查找后跳转到目标网站。
为了让更多的网民更快捷发现自家的网站或者商品，就需要对搜索引擎的原理进行研究，并优化自身的网站及关键字，这就是SEO（Search Engine Optimization，即搜索引擎优化）。举例来说明，张老板是卖服装面料的，过去搜索“服装面料”，要在搜索引擎结果中翻页10次才能找到他的网站，他需要研究那些关键字，那些商品，那些内容，对搜索引擎的排名有影响，比如“服装”、“面料”、“衣料”、“女装面料”、“男装面料”等，张老板就需要分别对自家网站对应的内容、商品、关键字及相关图文等内容进行优化，更新网站后，张老板再去检测自家网站在搜索引擎的排名是否有提升。当然，张老板也可以分别对“服装”、“面料”、“衣料”、“女装面料”、“男装面料”等关键分别做优化提升，再尝试搜索“面料”、“衣料”等内容，自家的网站排名是否有提升，这就是搜索引擎优化的基本过程。
同样做面料的李老板发现，张老板的网站排名非常靠前，通过网上接到不少面料的订单。李老板想达到类似的效果，但李老板不熟悉SEO技术，他可以直接在搜索引擎上广告，这种广告叫“关键词竞价排名”，搜索引擎网站百度公司最早在2001年就推出这项服务。比如，李老板可以对“服装面料”、“面料”、“衣料”、“女装面料”、“男装面料”等几个关键字向广告方支付费用，从而获得搜索结果优先展示的机会。
2005年，在淘宝开店的商家增多，淘宝将“关键词竞价排名”的方法移植过来，取名为“招财进宝”业务，为商家提供广告推广服务。这类广告，也成为互联网公司最重要的收入来源。这也意味着，互联网的商家分成三大类：广告付费商家、SEO商家，以及靠自然流量经营的商家，随着流量的集中，商家也越来越“卷”，光靠自然流量很难维持生存，互联网公司自然成为最大的赢家。
网络广告，本质是流量发分机制。简单的说，平台可以通过免费为用户提供内容搜索服务（以百度为代表），或者免费为用户提供商品搜索服务（以淘宝为代表），汇聚了大量流量，商家通过向平台支付费用，获得流量。2014年，百度广告收入达490亿元，而全年百度总营收490.5亿元，百度成为中国最大的网络广告公司。淘宝广告营收达375亿元，而阿里巴巴营收为525亿元，广告同样是阿里巴巴的核心收入。
内容营销，攻心为上
网络推广，目的是让商品有更好的曝光机会，但上上之策是让商品拥有自然流量，激发用户主动搜索，比如用户会主动搜索某知名品牌，或者某知名人士的同款商品。那么，首要就是打造品牌，占领消费者心智，让消费者心里认定这个品牌。
上文提到，电视广告火热的时代，敢请明星，敢在电视上投广告，敢赞助大型体育赛事，都是造品牌的方法。不过，在人们的视觉焦点从电视屏幕转移向电脑和手机屏幕时，玩法就开始变了。
5000小红书KOC测评+2000知乎问答+头部网红直播=一个新消费品牌
上面这个公式，是新消费品牌打造的三板斧方法论，核心是内容营销，俘获新兴消费群。
小红书的KOC测评，和知乎的问答，采用内容营销，通过海量的内容，重复营销，来强化受众的心智认知模型，颇有“慌话讲了一千遍就是真理”，咳，咳，这里没有贬义的意思，表达的是重复的力量，信息的密度够大时就能形成影响力的势能。从用户画像来看，小红书覆盖的主要是年轻人，消费能力较强的消费者，女性用户偏多；而知乎的用户群，同样为年轻人，普通受过高等教育，且男性用户偏多。通过小红书+知乎，可以对年轻的女性和男性消费者，实现覆盖，并初步建立起用户心智认知。
头部网红直播，则可以对小红书和知乎覆盖的准消费者们，进行流量转化，检验小红书和知乎内容营销的效果。当此，除了直播，还可以通过天猫、京东等销售渠道，检测自然流量的增长情况，并配合进行促销联动。这就形成了流量的蓄水（小红书+知乎）、销售预热（直播）与热卖促销（京东、天猫）一套连招。
对品牌方而言，除了小红书、知乎，还可以借助微博、豆瓣、抖音、快手等全量营销渠道的内容投放，配合直播电商与电商平台销售，实现品牌线上化运营。
从竞价排名出现到内容营销风行，差不多相隔近十几年。这十几年里，网络营销的主阵地，从搜索引擎，转移到社交圈子，营销的方法，从直接卖货，前移到消费者的心智营销。变化背后，是品牌在变，是消费群在变，营销也跟着在变。
对网生代的新兴消费者们，他们追捧”网红“商品，离不开内容营销的潜移默化。不过，老一代品牌操盘手们，则更熟悉赞助综艺、户外广告等的营销手法，这么看来“品牌老化”的说法，并不是空穴来风，当老一代品牌营销无法有效触达到新兴消费者时，品牌老化成为必然。此外，内容营销广告主可以直接与所有受众直接互动，聆听其反馈，而传统营销则在完成品牌曝光后，就与消费者断线。
玩转网络营销就与10亿网民建立起了交流和互动渠道，这还不够，如何勾起消费者的欲望？且看下一节：《占便宜心理：优惠券和天天特价，为何让人欲罢不能？》。
来源：马岗商业评论
