摘要：广东新成立了家叫恒信系的公司，底下挂着68家销售子公司，其中29家专门卖冰洗产品，这事儿让我想起这几年格力渠道改革的热闹劲儿，从2020年董明珠在直播间喊着去掉中间商开始到现在整整五年，中间经历过经销商抗议、架构调整、各种传闻，现在又冒出个恒信系，到底算进步还
广东新成立了家叫恒信系的公司，底下挂着68家销售子公司，其中29家专门卖冰洗产品，这事儿让我想起这几年格力渠道改革的热闹劲儿，从2020年董明珠在直播间喊着去掉中间商开始到现在整整五年，中间经历过经销商抗议、架构调整、各种传闻，现在又冒出个恒信系，到底算进步还是倒退？咱们从头理一理看下是怎么回事？
先说改革前啥情况，大概五六年前，买格力空调的朋友可能都听过盛世系这个名字，这是京海互联网科技旗下的销售公司，专门管省代、市代、县代这些层级，打个比方，就像卖菜的菜农（格力工厂）把菜交给一级批发商（省代），一级批发商再卖给二级（市代），二级再卖给三级（县代）最后到超市或者专卖店，每过一道手菜价就得涨点，省代要赚运费，市代要租门面，县代要雇人卖，最后到消费者手里的空调价格比出厂价贵了不少，更要命的是，中间这些环节的人最怕降价，因为一降价他们的差价就少了，所以有时候明明市场上其他品牌在打折，格力专卖店反而硬扛着不降，为啥？中间商不乐意啊，那时候董明珠也头疼，想调价得跟一堆经销商量，人家说降了我亏钱，不行，定价权实际上不在自己手里。
2020年疫情一来，线上购物火得不行，格力突然发现：线上卖空调比线下便宜一大截，可自己的线下渠道还卡在多层代理里根本跟不上节奏，这时候董明珠拍了板：必须砍掉中间的省代、市代！这事儿说起来容易，做起来难。
你想啊，那些盛世系的经销商跟了格力多少年？有的家族两代人都靠这个吃饭，突然说没中间商了等于断了人家的财路，听说当时好几个大区的经销商联合起来抗议，有的甚至说不让我们赚钱你们也别想好过，但格力铁了心要改，就这么硬着头皮推进，慢慢的，省代市代的牌子撤了，原来的经销商要么转去做终端服务，要么转行，线下的店直接对接工厂，价格透明了优惠活动也不用等中间商点头，董明珠直播带货卖空调直接从工厂发货到用户家省了不少环节。
到了2024年底，又出了个大动静：格力数科成立了，这时候很多人还迷糊，数科是干啥的？其实简单说，就是把原来盛世系的那些销售团队、客户群全收编到格力自己的公司里，以前虽然砍掉了省代市代，但有些地方的渠道还是由原来的经销商团队管着，名义上是格力的人，实际上还是吃着旧体系的饭，数科一成立，这些人彻底变成格力的员工了，工资、考核都由格力直接管。
这一下，渠道的控制权才算真正回到格力手里，打个比方，以前像是把房子租给别人住，现在直接把房子买下来自己装修住，住得舒不舒服自己说了算。
真正的变化出现在今年6月，恒信系突然冒出来注册了68家公司，其中29家专门卖冰洗，这时候网上炸锅了：不是说砍掉代理吗？怎么又成立一堆销售公司？这不又走回头路了？我专门查了下这些公司的股权，恒信系跟原来的盛世系、京海没半毛钱关系，都是格力自己控股的子公司，那为啥要成立这么多公司？其实是因为冰洗生意越做越大，原来的空调渠道顾不过来了，你想啊，空调一年也就卖个半年旺季，冰洗可是全年都有需求，而且北方人爱买大冰箱，南方人想要烘干洗衣机，不同地方的需求差别大，得专门有人盯着，以前这些事都让省代市代捎带手做，现在单独成立公司，招专门的团队甚至找懂行的经销商合作服务更到位了，不是多了层代理，是把生意拆细了做得更精。
现在再看整个改革，其实就三步：第一步砍层级，把中间商的差价空间挤掉，让用户买到更便宜的空调；第二步收队伍，把原来属于经销商的人变成自己的员工，确保政策能直接落地；第三步分业务，把冰洗这些增长快的品类单独拉出来，找专业的人干专业的事，有人说这是倒退，我看更像打补丁，改革不是把以前的东西全扔了，是发现哪里有问题就修哪里，比如以前砍层级的时候，可能忽略了冰洗的特殊性现在补上；以前收队伍的时候可能管理不够细，现在用数科统一管起来。
那改革到底有没有用？
举俩例子你就明白：以前买格力空调，不同城市的店可能定价不一样，现在全国统一价，线上线下一样；以前经销商库里堆着半年的货不敢卖，怕降价亏钱，现在库存周转从60天缩短到30天，卖不完的直接调货或者返厂，压力小多了，更实在的是，这两年格力冰洗产品的销量涨得特别快，2024年财报里冰洗业务收入涨了20%跟单独成立公司不无关系。
有人说，那以后买格力产品会不会更贵？
恰恰相反，以前中间商赚的差价，现在要么让利给用户，要么用来提升服务，再比如现在很多格力专卖店开始搞以旧换新免费上门拆旧机；售后响应时间从48小时缩短到24小时，这些都是改革带来的实惠。
至于未来，我猜格力还会接着拆细，比如把空调的中央空调和家用空调分开管，把小家电单独成立公司甚至针对年轻人的需求推个性化产品，更重要的是，以前格力主要靠国内市场现在海外市场越来越大，改革后的渠道模式（扁平、高效、灵活）说不定能复制到国外，比如在东南亚找个本地经销商，但不再设多层代理，直接对接格力数科，快速响应当地需求。
渠道改革不是目的，是为了让用户买到更便宜、更合心的产品，让格力能更灵活地应对市场变化，中间肯定会有阵痛，比如有人丢了工作，有人不适应新规则，但长远看，这是家电企业必须走的一条路，毕竟现在不是以前那个谁有渠道谁称王的时代了，用户的选择越来越多，谁能更快、更准、更便宜地把产品送到用户手里，谁才能笑到最后，格力的改革还在继续，大家接着看就是了。
来源：股渣王老师