摘要：他本科学医，跨考法硕，毕业回老家银行干了7年，做到支行副行长。中年转型做律师后，他第1年就实现税后收入100万+，用不到2年的时间签约了近80家常法客户，带领团队创收400万。

受访者：

吴青

江西世慧律师事务所创始人

LegalMVP律海芒芒法律服务产品专家

编者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。

2025年已经悄然而至，你是不是已经开始为今年的案源焦虑发愁了？

毕竟，供给过剩的当下，对绝大多数律师来说，交付不难，提升专业水平也不难，难的是如何拓客。

今天我们律师故事的主人公，是一位拥有超强商业思维的律师——江西世慧律所创始人，吴青主任。

他本科学医，跨考法硕，毕业回老家银行干了7年，做到支行副行长。中年转型做律师后，他第1年就实现税后收入100万+，用不到2年的时间签约了近80家常法客户，带领团队创收400万。

第3年，也就是2021年疫情当下，他开了自己的律所，用3年时间把律所规模做到了全省前十五，发展了80人的律师团队，40人的非律师团队，律师人均年创收做到了50万。

以下，是他的故事。

02 专注做常法获客，一年陌拜400个企业，不到2年签约近80家，我不怕丢人，先服务再收钱，第一年就赚了税后100w+

03 创办律所，组建一支有“鲸鱼基因”的团队，我舍得分钱，愿意做团队的业务员、服务员，3年时间，把律所规模发展成南昌前10，全省第13

01

医学生跨考法硕，毕业后回老家银行，7年飞速晋升到支行副行长，但立马触到天花板，我转型做了律师

我本科在南昌大学学医。大家都知道，学医的人手一定要灵活。

但不巧的是，我这个人手比脚笨。在医院实习做缝合手术的时候，用镊子把自己的手给戳破了，连我的老师都看不下去了。我意识到，我可能不是当医生的料。

我在后排左二

身边的人觉得，我这个人记忆力比较好，就建议我去学法律。

就这样，我跨考了中山大学的法律硕士。

我在研三时结婚了，当时我的爱人在南昌的一家省级医院工作，所以，研究生毕业后，我也选择回到了南昌，去到中信银行南昌分行。

银行里最需要三种人，一是有资源的人，二是长得漂亮的人，三是有学历能做事的人。有人敲门，有人在敲门后能把事情谈下来，有人在谈下来之后，把事情给做下来。

我属于第三种。而且，我比较擅长和客户打交道，能把客情关系处理得比较好，在关键时刻，我的胆子也比较肥。

2016年，广发银行来南昌筹建那会儿，我就直接越级投了简历。

按理说，我这样的资历顶多做个支行公司部经理，但筹建组组长可能对我学历比较认可，觉得我这小伙子挺有胆识，就给了我这个机会。

从2011年到2018年，这7年时间里，我从一个普通职员，做到了支行的副行长，成为了省行的团委书记。用当时我领导的话来说，我也是个中层正职的领导干部了。

该说不说，这个晋升速度还是比较快的。毕竟，在银行，要混个一官半职真的不容易。

人在有增长点的时候，其实并不容易焦虑。

但渐渐地，我发现这个增长点好像没了，我的薪资并没有随着我资历的增长而增长。

我意识到，我在银行的上限已经到了。

而这时候，我的同学做律师做得风生水起的，他总和我说，做律师多好多好。

当时，他劝我说：“做律师，随着年龄的增长，你的技能会越来越强，你的客户会越来越多，你人生的成长天花板也会更高。”

他的这句话，让我心动了。

在银行，我需要的是资源，是抗压能力。年龄和时间并不会是我的朋友，而是我的敌人。与其在这里一直没什么变化，维持着老样子，还不如换个成长斜率更高的赛道，虽然得从零开始，但我的成长速度会变得快。

所以，在这种想法的驱使下，我离开了银行，选择转型做律师，去了盈科。

02

专注做常法获客，一年陌拜400个企业，不到2年签约近80家，我不怕丢人，先服务再收钱，第一年就赚了税后100w+

其实刚开始入行起步的时候，我真的是两眼一抹黑的状态，还是非常焦虑的。

虽然我研究生时期就过了法考，在转型后也找了一些人帮忙，但说到底，我学到的都是皮毛，不够系统，全是一些零零散散的东西。

这种感觉就像，你知道海里有鱼，也能看到别人捕了很多鱼，但是真正轮到你去捕鱼的时候，你却不知道你的鱼在哪、怎么去捕。

我明白，我得先摸清这个行业的生态，摸清我的鱼到底在哪儿。

那时候，律所里刚入行的年轻人都没车嘛，我就开车送他们去办案子，不管他们是去法院、公安局、检察院还是看守所，我都跟着去，跟着他们学点东西，尽快入行。

等我差不多摸清门道之后，我就开始想，我自己该怎么做。

如果和其他律师一样，都从交付做起，那我就完全没有差异化的优势。真正做交付端的律师太多太多了，多我一个不多，少我一个不少。

我知道，想要在弯道超车，就一定要利用起我自己的现有优势和资源。比如，我发现，得益于我在银行里积累的不少营销经验，跟其他律师同行比，我比较能懂客户的心思，能精准地把握住别人怎么想。

这就是我的优势所在，我有营销技巧，有客户资源，那么我何不专注做好获客这一件事呢？

打通前端获客的关窍，搞清楚哪儿有鱼，怎么抓鱼。至于剩下的，怎么做鱼，其实不用太担心，做鱼的人多得是。

想明白了这个点，我打定主意，我要以终为始，去做企业常年法律顾问服务的获客。

具体怎么去做呢？我当时思考出了几个关键问题：

首先，我得知道我的目标客户是谁？

毕竟，我才刚入行，是个没什么名气的律师，大客户、大企业、政府机关并不会找我。所以，我的目标客户应该是小客户、小微企业、个人客户，那些收费相对较低的对象。

第二个问题，我得知道我的目标客群会在哪里出现？

我当时摸索过很多地方，也做过很多尝试，我去听过培训，在协会、商会、同学会、老乡会也找过，但这些地方的“鱼”都不够多。

后来我发现了一个绝佳“鱼池”——去招聘网站里找那些招法务的企业。他们肯定都是有实打实法律服务需求的，而且量也足够多。这样，我的第二个问题就解决了。

我以应聘名义填写的简历

知道目标客户在哪之后，第三个问题就是，我要怎么接近这些客户？

我的方法很简单，在把目标的客群筛选出来后，就制定好我的拜访计划。当时我给自己定的目标是每年拜访400个客户，这样平均到每一天就是2-3个。

在当时的同行看来，陌拜可能是一种很low的方式，很多人非常看不起这种做法。

但其实大家没有意识到，当我去企业陌拜时，我能见到的，都是有真正需求的老板。很多时候，做生意就是看缘分，看眼缘。

我拜访抚州知名企业创世纪的记录，后来这家企业上了中央电视台

一方面，我对这些企业和老板的痛点和对应的解决方案，都了如指掌，无论问什么问题，我都能自如应对。

另一方面，我又有比较好的营销技巧。

比如，我会随身带一些咖啡和口红，去陌拜的时候遇见小姑娘，送一支口红，她可能就会愿意带着我去见老板了。如果老板抽烟，那我就送他两条烟。虽然我们刚认识，但他可能就会觉得欠我个人情，这笔生意可能就给我了。

而且，我有足够强的心理韧性，我并不在乎别人怎么说、怎么看我，也不觉得这种获客方式有什么丢人的。

在我看来，成年世界里只有一种丢人，那就是穷。我相信，没有人会真的看不起一个爱岗敬业的人。

我每拜访、签约一个客户，就是在我前进道路上又铺好一块砖头，能把我抬到下个更优质的客户、更高的平台去。

这个收益可比所谓的面子重要多了。

当时的拜访记录

第四个问题，我如何去说服客户？

经过我的观察，我总结出这些小微客户最在乎的三个点：专业、效率、费用。那么，在这三个最关键的层面，我得让我的方案比市面上绝大多数的同行要强才行，建立起三位一体的打法。

专业上，我用群殴战术，去解决这个问题。毕竟，再厉害的张三丰，也打不过一群训练有素的十八罗汉。我成立了一支专业的律师团队，用20个字概括就是：梯队完整，分工精细、知识密集、服务创新、协同有序。

效率上，越厉害的律师往往会越忙，响应没法做到那么及时。那么我给客户提供的服务就要做到随叫随到，比如，客户咨询问题20分钟内解答，合同审查一个工作日，合同起草两个工作日，重大事项三天给方案……基于我们这个强大的团队支撑，效率问题就解决了。

费用上，我们要做到费用合理，因为我们服务的客户足够多，所以能够适当的让利给客户。

以往律师在和客户打交道的时候，都是先收钱再办事，我不一样。我会和客户说，咱们先像谈恋爱一样处一处，你看看我的能力怎么样，人品如何，再谈别的。

我会让客户先试用我们的服务，然后再去谈收钱的问题，什么时候客户觉得满意了，什么时候再签约、付钱，不管是年初还是年底，都行。

也有很多人问我，你不怕吃亏吗？

我是真的不怕。

因为只要我通过这种方式，成功建立了流量入口，在未来的几年内，如果这些客户有了法律服务需求，我就一定是他的首选。

而且，我不怕企业事多，就怕他们事不多。

只要事多的，我就一定能收到钱；即便是事少的，我也不会吃亏。而且，根据我的经验，真正需要服务的企业或老板，几乎没有不给钱的。

2019年的时候，我算过我们平均每户常法单位能收上4万块，多的我可以收到十几、二十万。

在我看来，这样的收费模式下，客户没有任何试错成本，很难拒绝我这么有诱惑力的服务方案。

接着，是第五个问题，我如何服务好他们，留住他们？

在这一点上，我对我团队里的律师伙伴们非常有信心，在我看来，他们的专业能力真的都很过硬，只是缺少机会。而我正好能为他们赋能，填补上这个机会的空缺，所以服务好客户、留住客户，是自然而然、顺理成章的。

这就是我给自己设定的常法服务的完整逻辑定位。明确了这样的目标之后，我每天的工作其实就变得很简单了，只要按着这个思路和计划按部就班的执行就好了。

一年拜访400次，能有10%的转化率，那么一年就有40个客户，一个客户赚5万，不就200万吗？我敲400次门，赚200万，每次敲门就能赚5000块。

我第一年积累40个客户，第二年再积累40个，偶尔丢掉几个。如果说我开发第1个客户的难度是10级，那么等我开发到第100个客户的时候，这个难度就变成了1级。

通过这种获客模式，我像一个开荒者，慢慢开垦出了自己的田地，有了自己的客户资源积累。这样，无论之后是丰年还是灾年，它都会源源不断地长东西出来。

我在不到两年的时间里，就建立了两百多个潜在客户的接待群，陆陆续续签下了七八十家，税后收入就能达到100万以上。

到2020年底，我入行刚两年，但当时在本所的业绩已经排到了前5，我们整个团队的创收加起来能达到400多万。

2018年底，我们团队合影

03

创办律所，组建一支有“鲸鱼基因”的团队，我舍得分钱，愿意做团队的业务员、服务员，3年时间，把律所规模发展成南昌前10，全省第13

如果我专注做常法客户的前端获客，那么势必需要组建一支强有力的团队，帮我完成后续的交付工作，解决客户的归属问题。

我该如何“无中生有”，组建起一支自己的团队？

当时我的想法是，要充分调动起团队律师的积极性，能让大家真的一起做事，各取所需，找到一个我能够持续不断增长的基因。

所以，我对加入团队的律师非常舍得分钱，对他们，我只有两个要求：常法工作优先做、及时做，其他的事情我不管。

如果我把客户分配给某个律师负责，那么这个客户就归他了，拿下的顾问费50%归他自己，律所和我各拿25%。之后基于这个常法业务，律师自己再开发的专项案源也归他，我这边不会再收案源费。

因为我知道我能源源不断地开垦出新的客户，有持续不断的客户供给能力，我能一直做增量，所以我并不怕多分钱。

就相当于，我组局请大家吃饭，而且把锅碗瓢盆都准备好了，律师自己只需要开干就行。

通过这样一种“散钱”的方式，我很快速地组建起了一支相对松散但绑定得又紧密的团队。短短两年的时间里，我积累了足够大的客户池子，我们的这支团队也像鲸鱼的基因一样，快速扩张壮大。

于是，我就想，为什么我不自己开一家律所，干出一番自己的事业呢？

2021年，抱着这样想法，在客户的支持下，我创办了江西世慧律所。

结合之前在盈科组建团队的经验，在创办律所后，我还是秉承着同样的理念，建立一种让团队律师占我便宜的机制，做他们能力的放大器和成长加速器。

总结我的做法就是16个字：纵横捭阖，借势而为，无中生有，成人达己。

我作为律所的“头牌”来承接客户，然后再把这些业务导流给同事，给我的同事做增量，我愿意去做他们的业务员、服务员。

一方面，我这个业务员的声势起来了，就越容易给大家拉业务，对他们来说，我有给他们兜底的能力。

另一方面，客户信赖我，也是因为我背后有一个专业优秀的团队。正是因为我的团队里有了这些优秀的律师，我可以拿下那些50万乃至100万以上的大业务。

就这样，我和团队里的律师伙伴就形成了一个相辅相成的良性循环。没有我，他们接触不到这些优质的客户；没有他们，我也拿不下这些优质的客户。我们之间能产生非常好的化学反应，甚至是核反应。

除了舍得给团队分钱之外，我们也挺舍得花钱的。

律所的很多事，不是单靠律师这个工种，就能一条龙做下来的。

我们律所在成立之初，就和LegalMVP律海芒芒建立了合作，在律海芒芒的帮助下，我们在律所层面落地了法律服务产品化获客。在南昌本地，我们应该是唯一一家能在律所层面做到从客户视角出发、以产品为核心的法律服务拓客。

我们的律师出去谈客户，都有实打实让客户看得见摸得着的法律服务产品，而不是两张肩膀扛张嘴。

或者，即便有自己的展业物料，很多人也就是带那些客户看都不想看的传统律所宣传册，只讲律师、律所有多牛，而不讲自己解决的问题有哪些、服务的内容有哪些、服务的亮点有哪些。

让客户看得懂律师作为“大厨”的“拿手好菜”有哪些，这在律师行业太缺失了，以前我在银行的时候，这些都是最基本的。

在LegalMVP律海芒芒辅导下制作的法律服务产品

专业的事，还是得交给专业的人来做，不仅效果更好，而且，不要觉得这是花钱，这么做，实则是省钱，是赚钱。

如果说获客是出海捕捞，那么我们律所其实就是一艘捕鱼船，而现在，我们这艘捕鱼船正向着功能齐备、设施齐全、具备远洋捕捞能力的现代化捕鱼船的方向发展着。

现在，我们的律所里，超过1/3的同事是211、985或者五院四系出来的，超1/3的同事有硕士以上学历，超1/3的同事执业超过5年，还有超1/3的同事有法律以外的从业经验。

我看司法部官网的数据，自2021年以来，全国共成立了10909家律所，世慧律所在这些律所里规模排名第27，其中22家是北上广分所，只有4家是白手起家律所，他们分别是北京华让律所、上海中岛律所、山东载熙律所、广东金辩律所。

如果把时间轴再推后到2021年5月31日，白手起家的律所里全国只有广东金辩和山东载煕比我们体量更大。

我们世慧律所，从21年初籍籍无名的小律所，靠纯市场化的打法走到到现在，我很为我们团队感到骄傲。

世慧成立3周年

我们的基因是鲸鱼的基因，10年长成100吨，绝大多数同行的基因是鲫鱼基因，10年长2斤。我相信，只要我们继续往前走，它就会越来越大。

最后，我也郑重声明，我并非在贬低同行，而是，律师行业太传统了，大家都陷在固有的模式里，亟需向社会化大生产变革。

04

结语

马克思在《资本论》中曾说过，巴黎近郊最富有的农民，他的收入也没有巴黎工厂里普通工人的收入高，因为相比之下农民的生产效率太低了。

在当下这个信息传播的时代，每一次变革都是行业地位重新塑造的机会。

对行业的理解决定了你对行业的想象力，最后决定了你在这个行业里打拼的事业的上限。

作为律所负责人，我最自豪的点不在于自己赚了多少，而在于，我能帮助律所的一些年轻人实现弯道超车，提高他们的事业上限。

我们律所有一批职业年限短、没有资源、性格比较内向的外地律师，通过产品化的营销工具和技巧，年创收能够达到50万以上。

我期待能有越来越多的优秀律师，加入到我们的队伍中，实现弯道超车。

律海芒芒遇见你，很开心。

今晚8点，我将在LegalMVP的直播间，和大家继续分享我的故事，欢迎大家扫码预约，不见不散。

来源：LegalMVP律海芒芒