营销技巧：每一次拜访客户，沟通是有流程有顺序的，您做对了吗

摘要：有的销售员每一次去见客户，是没有流程的，就像是脚踏西瓜皮，溜到哪里是哪里，聊了大半天，没有进入销售主题，简直就是浪费时间，当然了，这样说，并不是说，每一次去见客户都要进入销售流程，这样会让对方感觉你的目的性太强，太功利了。

有的销售员每一次去见客户，是没有流程的，就像是脚踏西瓜皮，溜到哪里是哪里，聊了大半天，没有进入销售主题，简直就是浪费时间，当然了，这样说，并不是说，每一次去见客户都要进入销售流程，这样会让对方感觉你的目的性太强，太功利了。

真正厉害的销售员，每一次在拜访客户之前，都会做足功课，收集资料和信息，有的甚至还会找同事进行模拟对练，他们对自己要求很高，都会有自己的流程和顺序，先讲什么，后讲什么，都是有计划、有目的的。

第一步是开场先寒暄破冰，让客户放松下来。你不可能一见到客户就开始讲观念，讲产品，讲功能，讲产品卖点，客户怎么受得了。见到客户先得寒暄，开启破冰之旅，迅速拉近彼此间的关系，目的就是要让客户放松下来，消除戒备心。如果客户没有放松下来，心里提防着你，你所讲的内容，对方是听不进去的，因为他害怕被你销售，害怕被你套路。只有通过所见所闻，开始攀关系，唠家常，才能让客户放松警惕，把你当朋友对待，而不是像防着坏人一样防着你。

第二步是要做好自己的定位，并收集客户的基本信息，不要急着讲自己想讲的内容，更急着推销产品。要做好自己的定位，让对方知道你是做什么的，能够给他带来什么样的价值。跟客户沟通，并不是说看你说得有多少才会有效果，而是看你说的内容是不是对方感兴趣的，换句话说，并不是说你想要说的，而是要说对方想要听的，那怎么知道什么内容才是对方喜欢听的、想要听的呢，那就得靠你收集客户更多的信息，通过现场观察、提问来获取，只有讲客户喜欢听的内容，然后把对方喜欢听的、感兴趣的跟自己的产品产生链接，才是有效沟通。

第三步，通过对客户信息的收集分析，挖掘出客户的需求来，并且跟客户进行确认。你收集客户信息的最终目的就是为了挖掘客户的需求，只有知道客户的需求了，你才能围绕他的需求来做文章，才是对方想要的。这里需要说明的是，当你自己觉得客户的需求有哪些以后，一定要跟客户当面确认，不能用自己的脑袋想客户的问题，凭空想象，会不精准，甚至会闹出笑话来。

第四步，问出客户的期望值或想要达到的效果以及客户的预算。这一点非常重要，只有知道了客户的期望值，你才能评估自己给出的专业解决方案能不能符合客户的期待，是不是客户“最想拥有的”，同时，客户的预算有多少，要根据客户的预算来为他量身定制解决方案，才更符合客户的实际，否则，你的方案再完美，再周全，对方预算不够，还是做了无用功。

第五步，根据挖掘出来客户的需求和客户的期望值，来为客户量身定制个性化的解决方案。到了这一步，相信但凡是一个合格的销售员，都会做了，很多销售员之所以业绩不好，无法成交，问题就在前面几个步骤，不知道怎么开门，不知道怎样挖掘客户的需求，甚至不敢问客户的预算，对于他们来说，这些环节最最难。一旦知道了客户的需求，沟通好观念了，知道了客户的预算和期望值了，为客户提供量身定制的解决方案，对于销售员来说，就是手拿把掐的事情了。

第六步，接下来给客户展示案例故事，让客户看到自己使用后的效果。通过成交客户的现身说法，或者是跟客户情况类似的案例，来引发客户的思考，该怎样来学习人家好的做法，如何规避别人犯过的错、踩过的坑，通过看到别人的使用效果来打消自己心中的顾虑，一旦没有担心，没有顾虑了，那还有啥好犹豫纠结的呢。

最后是促成成交。这个环节虽然是最后一步，临门一脚，但千万不能大意，稍有不慎，就有可能会前功尽弃，这里面一定要处理好客户的反对问题。你之前的观念沟通、方案呈现等环节，客户有可能都会配合你，可到了最后一个环节，需要他掏钱的时候，一定会冒出许多你意想不到的问题来，如果处理不好，就有可能会让前面所付出的努力泡汤，很多销售员都是在这个环节上栽跟头的。