摘要：毕业后的第一份工作，是进了全国第一方阵的一个工程机械品牌，在里边认识了很多在今天依然能交心的朋友，也在那个时候起，让我开始逐步踏入企业客户运营的领域，一转眼14年过去了。

毕业后的第一份工作，是进了全国第一方阵的一个工程机械品牌，在里边认识了很多在今天依然能交心的朋友，也在那个时候起，让我开始逐步踏入企业客户运营的领域，一转眼14年过去了。

前几日，有个还在公司的挚友联系，他现在也是区域的一方大员，问道：对于工程机械主机厂商品牌，在如今的客户运营（注：根据工程机械行业习惯文中统称客户）中到底有什么样的方式可以真正落地的？此外，目前内部崇尚的这种狼性销售方式，在今天这个时代还需要吗？

说实话，问题很棘手也很尖锐。可能一方面，行业在这个经济大背景下，增长变得越来越乏力；另外一方面，也是在面对新的购买群体和场景下，从行业红利期走过来的老兵们，也会陷入一种手足无措的迷茫局面。

如何破？

钢铁美女如流星般划破夜空，

带来短暂的光芒

工程机械行业过去的销售模式，大致主要是依托主机厂商的品牌，在各区域设立独立的事业部，由事业部承担起整个区域的销售事宜，在此过程中，会给客户提供诸如抵押贷款、售后维修、配件支持、租赁等服务支持。

产品的销售主要依赖品牌力/优惠策略等传统的能影响客户购买决策的要素，就算如今很多主机厂商依托新媒体在抖音等平台上找一些长腿妹子跳舞表演，美其名曰，钢铁美女，但其实质上只是解决了品牌和客户之间的传播问题，没有进一步转移到和客户的销售过程中去。

毕竟，真正的购买者是不会因为看到跳舞的妹子就去采购一个单价动辄成百上千万的产品的。

所以，这种模式还是延续过去的眼球经济，只是餐饮行业在很多年前的线下都这么干了，而工程机械行业这种传统的大老粗只是在自媒体蓬勃发展的今天才逐步摸到了门路，并暗暗自喜，终于也有人关注到我们了。

但是，回归到底层逻辑：品牌主机厂商玩得不亦乐乎，而终端渠道呢？依然在一场战役一场战役去啃，在领导的狼性文化销售模式下苦哈哈地奋力奔跑。相信这些业务人员私下也会一边乐呵呵看着视频流哈喇子一边腹诽：这能卖几台设备出去？！

销售的模式没有从底层发生变化，就注定了这是一场毫无意义的变革。

和时代脱节，

注定难以打动新生代客户的心

在大时代中淘金的人，一般都会对趋势的变化把握得很紧。然而，当惯性思维占据主导，企业往往难以察觉市场风向的微妙转变。

正如那些仍在依赖传统销售手段的工程机械厂商，忽视了客户需求已悄然升级，从单纯的产品购买转向了对综合解决方案的渴望。这种供需错位，正是导致销售困境的症结所在。打破僵局，需从革新思维开始，深入洞察客户需求，构建以客户为中心的服务体系，方能在这场变革中立于不败之地。

（1）杜绝狼性销售，转向赋能文化。工程机械厂商和区域销售最应该是培养团队的专业素养和服务意识，让每个成员都能成为客户信赖的顾问，并能让客户在线上随时找到你。这个过程是帮助你的销售“立人设/建IP”的过程，只要员工拥有足够的势能，才能影响消费者的购买决策。

（2）避免单件销售，提高连带价值。很多主机厂商忽视了产品组合销售的重要性，单一产品难以满足客户多样化需求。要鼓励员工去挖掘客户的潜在需求，以单客价值的提升来弥补主机业务销售下降的空间。

（3）控制被动销售，强化主动能力。在当今这个时代，客户的需求不是单一由产品来确定，而是由其内心的未被挖掘的需求来驱动的。销售团队需转变思路，主动探寻并满足这些深层需求，方能真正掌握市场脉搏，实现销售的持续增长。

（4）严控费用销售，强化服务体验。将重心从单纯的折扣促销转向提供增值服务，通过专业咨询、售后支持等手段，提升客户满意度和忠诚度，从而实现长期合作与稳定收益。比如，对于购买大型工程机械的客户，他们一定有除了产品本身以外的服务需求，走进这部分人的生意方式，帮助他找到业务的机会，也是提升销售的关键所在。

（5）避免单打独斗，提高作战效率。客户的移动化生活方式，其实给工程机械销售团队提供了一个绝佳的在线上化运营客户的机会，比如组建同类人的社群，持续不断地输出这部分人感兴趣的话题，从而在社群内形成共鸣，提升品牌影响力。

（6）做一群人的生意而不是产品的生意。工程机械未来一定不是以单一的产品销售为主，而是要围绕人，围绕我们产品的客户强化品牌与顾客之间的信任，构建深度互动的社群生态，深化客户关系，实现品牌与客户价值的共同增长。唯有如此，才能在激烈的市场竞争中占据主动，真正实现从产品销售向构建关系的转型。

每一个落幕的巨头，

都只是时代的弄潮儿

工程机械行业也是一个政策性行业，在政策导向和市场需求的不断变化中，组织应该率先做出调整。

100多年前的福特，开创了大量销售的模式，其开创的“两大两高”销售模式：

即大范围构建经销网络/大规模展开市场运作/高密度刺激消费欲望/高效率组织人员推销。

在一百年后的今天，依然在被国内的很多企业采用。

但结果呢？

福特后来被抓住消费环境变化的通用超越，所以，适应环境变化，灵活调整策略，才能在竞争中立于不败之地。

面对消费环境的变化，企业变化的速度跟不上消费者变化的速度，跟不上这个时代脉动的速度，那么被淘汰也是必然的。

毕竟很早以前，前人已经说过：替代一匹快马的，不一定是一匹更快的马，而有可能是蒸汽机车。（完）

来源：江刀鱼