摘要：梁宁说C端产品功能价值的实质，就是基础需求和效率需求。基础需求就好比穿衣是为了保暖、吃东西是为了不饿，基础需求还不涉及到美观和美食层面。

先抛结论：B端产品价值=功能价值+业务价值+信任价值。本文先讲最基本的功能价值。

梁宁说C端产品功能价值的实质，就是基础需求和效率需求。基础需求就好比穿衣是为了保暖、吃东西是为了不饿，基础需求还不涉及到美观和美食层面。

效率则是把原本能实现的基础需求变得更快，就好比电钻提升了手动螺丝刀拧螺丝的效率。

我认为B端产品的价值也是如此，但是有所不同，他不是1和1的关系，而是1×1，需要同时满足基础需求和效率需求两方面。

基础需求指的是企业运营中不可或缺的核心功能，例如记账、通讯、客户管理等。

效率需求则是通过技术手段提升核心功能的效率，也就是更高效的记账，比如金蝶，更高效的协同通讯，比如钉钉，更高效的客户管理，比如Salesforce。

我接下来会分2个模块讲B端产品的功能价值，一个是按照功能模块有哪些划分，一个是B端产品该如何实现符合用户的功能价值。

按照功能划分，B端产品的分类很多，我一直觉得市面上的分法太散不够聚焦好记，我把B端产品按功能价值分为五类：人流模型、物流模型、现金流模型、信息流模型、技术流模型。

分别解决商业世界中人流、物流、现金流、信息流和技术流的问题。

1. 人流模型

也就是企业对“人”的流动管理，分为对内管理员工和对外管理用户两种。

2. 物流模型

物流模型主要涉及产品或物资的存储、运输和配送等环节。

包括仓储管理系统（WMS）、运输管理系统（TMS）、供应链管理系统（SCM）中物流部分等。

这些系统旨在优化物流资源的配置，降低物流成本，提高货物的流转效率，确保物资能够准确、及时地到达目的地。

3. 现金流模型

现金流模型主要关注企业资金的流入、流出和资金的管理。

包括财务软件、企业资源规划（ERP）系统中的财务模块、支付系统、财务管理系统等。这些产品帮助企业进行财务核算、预算编制、资金调度、支付结算等操作，确保企业资金的健康流动和有效管理。像用友、金蝶，都是这类模型的企业。

4. 技术流模型

技术流模型主要聚焦于为企业提供技术基础设施相关的产品和服务。这些基础设施是企业开展数字化业务、实现技术创新的基石。包括云计算服务、数据存储服务、模型训练与部署服务、网络通信服务等。只有先有了这块”地”，才有长成物流、人流、现金流、信息流这些树的机会。代表企业就是阿里云、AWS、OpenAI等。

5. 信息流模型

接下来我会重点讲信息流模型和聚合模型（多模型组合）。

信息流，就是信息在网络环境下生产、协同、传播的方式。

我们身处信息的时代，甚至更可以说，智人之所以能统治世界就是因为他们能创造信息、传递信息。

我把信息流模型的企业分成3个部分，他们分别负责信息流价值链中的信息协同、信息生产和信息分发。

1）信息生产

信息生产的代表企业是WPS、剪映、可画等，这类产品帮助个人、企业通过产品手段，对原始内容进行整理、加工、创新等生产操作，从而形成有价值、可供传播和利用的信息内容。

可以是文字、音频、图片、视频等等不同的呈现形式。

信息生产和分发是分不开的， 我放到一起讲。

2）信息分发

信息分发环节的产品，核心就是连接，一边连接信息，一边连接用户。赫拉利的新书《Nexus》全文讲的就是信息网络简史，而Nexus的意思就是“连接”。所有生成的信息都要有个分发渠道被人们看到。

代表企业就是百度和抖音，前者是曾经信息分发的头部，后者是目前信息分发的绝对王者。

这两家都是双边甚至多元模式的集大成者，简单定义他们为C端产品或者B端产品都不准确， 但他们的营收主要来源都是2B的广告业务。

我们可以发现，信息生产和信息分发的产品在业务体量上差距很大，信息生产的企业往往变现也更难。

核心原因是，信息自身的价值是靠传播产生的。

①信息生产离不开信息分发，它一定需要有个传播载体。

②信息生产离直接创造价值远，因为他需要信息分发作为过渡。

就像一本书写出来，放在那，价值并不高，只有被人看到了，被更多人看到了，才具备价值无穷大的可能。

红楼梦如果一直处在手抄本的阶段，那它的价值一定是窄化的，他只能影响小圈子里的一波人。

它只有在被印刷、被翻译、被演绎，放到舞台、电视上，才能成为永恒的传世经典。

所以仅仅是内容生产的工具，天花板要低于其他模型，内容工具要想产生价值，就必须有分发渠道作为依附。

就像剪映依附于抖音。

剪映更快捷的生产出优质的内容，分发到抖音，抖音从而依靠内容带来更多用户，用户又会被激励成为创作者，他们又需要一款简单快捷的内容生产工具，以此双边螺旋增长。

可画生产出的图片被分发到小红书、朋友圈或者淘宝商品页，WPS生产的内容被传到通讯平台（钉企飞）或者在某个线下屏幕。

他们总要有个依附。

信息生产的工具，最核心的就是要想清楚，自己要生产什么、要依附于哪个平台、依附的平台够不够大、要依附于它创造什么价值(是创造现金价值？人的价值？还是其他价值？)。

为什么数字人产品来的轰轰烈烈又渐渐消失的无声无息？

因为，目前数字人产生的内容，无论是直播还是视频，都想创造现金价值，核心依附的载体都是短视频平台，但是短视频平台又不支持你，直接卡了脖子。

哪怕将来技术成熟，各个短视频平台也有自己内容生产工具，外部工具很难有机会。

所以现在很多数字人产品都在转型，以智能体的形式在线下和私域渠道呈现，本质上是换了依附的信息分发渠道。

谁决定信息分发，谁就决定了信息的生产。谁掌握信息传播，谁就有高维打击的机会。

信息分发方式决定商业维度，高维取胜，同一纬度下内容取胜。

3）信息协同

这类产品就是解决信息协作效率低、信息孤岛的问题，通过产品让一个组织或多个组织之间的信息收集、传递、整合和反馈更高效，让不同部门、人员或系统之间能够高效协同。

代表企业是，企微、飞书、钉钉、CRM，前三个是通讯协同，CRM是客户信息协同。

值得一提的是，企飞钉虽然都是通讯协同平台，但他们三个又各自演化出了不同的产品路径。

2018年微信封禁私域运营工具，企微核心定位私域，成为打通企业内外部信息的通讯平台。

而飞书则是主打内部协同，极致的工具化，把自身信息流带来效率的成功经验复制给客户。

钉钉则是云战略，云钉一体，专注核心功能并发展开放平台，从SaaS转型Pass。

6. 聚合模型

聚合模型也就是一款产品能同时服务、实现多模型价值，也是我认为更好的商业模式。上文中不同模型中会出现同一款产品的名字，其实就是聚合模型。

互联网周刊发布2023年SaaS企业top100，前10名分别是钉钉、珍岛集团、用友、金蝶、软通动力、仁和云、腾讯企点、泛微、联易融、销售易、百融云创。全都是聚合模型，同时解决企业、用户的多价值需求。

比如第一名的钉钉，通讯满足的是信息协同模型，文档和知识库满足的是信息生产和分发模型，OA系统满足人流模型，云服务满足技术流模型。

发展开放平台，从SaaS转型Pass又让他同时具备财务、人力、ERP等系统，这样他又满足了现金流模型、物流模型。全覆盖。

用友的ERP、企业管理等软件提供营销、采购、制造、财务、人力等相关服务，这就满足了人流模型、物流模型、现金流模型、信息流模型。

其他企业道理相同。

这里有一个问题，产品做的功能越多，功能价值就越高吗？

当然不是，先抛一个公式：高功能价值=聚合模型+适度满足+产品体验。

聚合模型我上面已经讲过了，下面我来聊聊功能满足和产品体验。也就是功能要符合用户的需求，不能冗余更不能是伪需求。产品体验上要做到稳定，使用成本低。

1. 适度满足

适度满足的定义非常简单：保证功能不是自嗨，是真需求。功能宁愿没有，也别没用。

1）真需求

Jawbone UP for Enterprise曾经知名的智能手环，他的企业版想把个人健康管理引入企业，通过让员工佩戴手环，收集员工的运动、睡眠等健康数据，企业可以利用这些数据来激励员工保持健康的生活方式，提高工作效率，降低医疗保健成本等。

真需求吗？伪需求！

企业很难将员工的个人健康数据直接与工作效率和成本降低建立有效的关联，员工是不是昨晚睡得好跟他第二天的工作产出不存在必然关系。

从员工角度来看，很多人认为佩戴手环并将个人健康数据分享给企业是一种侵犯隐私的行为，员工当然也不愿意戴，导致推进不下去。

所以，Jawbone UP for Enterprise失败了。

2）无冗余

老子《道德经》有一句话叫“治大国如烹小鲜”，一种解释为，治理大国就好像烹调小鱼，油盐酱醋料要恰到好处，不能过头，也不能缺位。产品功能也是一样，不能缺更不能多。

B端产品大多是工具系统，很容易把产品做成小工具合集，什么都想加进来，什么都想满足用户。

但是却没考虑到产品的整体定位以及是不是合理的用户需求延伸，最后就变成一个集合的“杂货铺”、“垃圾桶”。

谷歌推出的协同工具，Google Wave刚推出时大家都广泛关注，但是不到2年就终止了。

希望产品面向大众，主要定位实时通讯，但又强调重新发明了邮件。而即时通讯软件已存在，邮件更偏向工作场景，导致受众不明确。

创造了“波浪” ，但是概念难理解，不同类型信息在同一 “波浪” 中呈现混乱，用户需要花费大量时间学习使用。

既不是真需求，也冗余复杂。所以，Google Wave也失败了。

WPS其实面临同样的问题，从求伯君1988年一个人在房间里写出WPS1.0，到1999年，金山推出集文字办公、电子表格、多媒体演示于一体的WPS2000，再到如今集众多产品、工具、小工具于一身的庞杂产品，定位的是云办公，还是泛ERP，还是其他？

WPS在用户心中的心智还是office三件套。

这当然与office三件套基本功能免费，产品要商业化有关。但是给产品“减重”已经是必然选择。

功能的无效堆叠会造成冗余，从而导致用户体验下降，但是我们又要做聚合模型的产品，这之间冲突吗？

有冲突，我们要做的是如何平衡冲突。

平衡冲突的核心点是，你的功能和功能之间，尤其是功能与核心功能之间是否能做到协同。

协同就意味着这是用户正常的需求延伸，而围绕核心功能就意味着，要先有明确的产品定位。

正过来的操作路径就是，先明确产品定位→依据用户需求延伸场景→功能之间产生协同联动。在这个路径下产生的功能扩充，就能平衡冲突。

我就拿上文榜单中第一名的钉钉举例，钉钉这类协同办公产品的丰富度几乎最高，包含信息流、人流、物料、现金流、技术流全模型。那为什么他能够做到all in one用户又能接受呢？

因为协同通讯是最高频、最刚需的场景，甚至可以说语言交互是一切商业行为的必备交叉条件。

所以即时通讯成为钉钉构建企业办公生态的基础，它将企业中的各个成员紧密联系在一起，形成了一个信息交互的网络，成为所有业务开展的起点。

钉钉的核心定位是一款企业和组织的协同办公平台，其核心功能是通讯。

基于通讯这一核心功能，钉钉向外延伸，发展出一系列与通讯协同联动的功能。

例如文档功能，在钉钉中，文档的创建、编辑和分享都与通讯功能紧密相连。

团队成员可以通过即时通讯功能快速地讨论文档内容，分享修改意见。

在文档协作过程中，用户可以实时收到其他成员的编辑通知，这种通知机制是基于钉钉的通讯功能实现的。

而且，文档可以方便地在不同的聊天群组或联系人之间传递，提高了团队协作的效率。

再看 OA（办公自动化）功能，它也是围绕通讯展开的。

员工提交审批申请后，可以通过通讯功能及时收到审批进度的通知。审批人也可以在通讯界面中方便地处理审批任务，如有疑问还能立即与申请人沟通。

这种将 OA 功能与通讯功能的无缝衔接，让整个办公流程更加顺畅、高效。

2. 产品体验

冗余的功能堆砌势必会造成用户使用成本变高、运行速度变慢等问题。这就引到下一个价值点，产品体验。

产品体验其实是大家默认的基本要求，之所以我还要单独写出来，是因为B端用户对产品体验的要求更高，容错率要远低于C端产品。

因为体验不好而失败的产品比比皆是，大家也都明白其中的道理，我就不单独举例了。我就谈谈从我观察下B端相较C端容错率更低的3个原因：价格贵、集体用、管理工具。

再结合第二点情绪扩散，员工就会有抵触，员工用不起来，再结合第一点，企业真就花钱买了个摆设，这就形成了一个恶性循环，导致无论自下而上，还是自下而上的模式都跑不通。

后续两讲我会展开聊聊价值公式的另外两个模块业务价值和信任价值，产品有功能价值不代表就有业务价值，只有实现了业务价值用户才会付费、才会续费。

来源：人人都是产品经理