摘要：这个视频核心其实讲了一件事：破圈，先要跳开品类思维陷阱，找到“临门一脚”的关键人群，才能达到左手品牌拉新，右手品效合一的效果。

前两天我在视频号 发了条关于《人群破圈困境》的视频，有 50 多万的浏览量，可见大家对于人群破圈是有多焦虑。

这个视频核心其实讲了一件事： 破圈，先要跳开品类思维陷阱，找到“临门一脚”的关键人群，才能达到左手品牌拉新，右手品效合一的效果。

找“临门一脚”的关键人群不是乱找的，而是有工具可以帮助品牌高效达到目的，今天这篇文章就想来讲讲找关键人群的方法。

相信大家都感受到了，今年是 AI 技术全面爆发的一年，很多营销人都在怀疑，自己到底会不会被 AI 取代？

我之前在 《营销大变天》 里就预判过，未来的内容会是 AI 驱动的，但是人为的洞察仍然是必需的。

为什么我说未来内容是 AI 驱动的？

一是纯靠人力去做访谈、发问卷，或者花钱让三方公司调研，拿到的结果周期长不说，成本还非常高，对绝大多数需要降本增效的品牌来说堪称奢侈；

二是人的起心动念最难衡量，但是当样本足够大、足够丰富，工具足够精准、高效，我们就能最大限度算出人心。找人群这件事，AI 能帮我们做的事情太多了。

我相信， 一切品牌在 AI 时代都有指数级增长的机会。

这种体感正在照进现实。今天，我在阿里妈妈·未来商业奖颁奖现场就看到了实际案例，非常多品牌在AI大模型技术赋能下，快速成长、快速进化，用新技术更高效地找到新人群，让生意上了一个台阶。

从品类思维到人群思维，AI 能帮品牌做哪些事？品牌怎么样才能用好 AI，帮助品牌达到人群破圈的效果？我和几个品牌以及阿里妈妈平台聊了聊，希望能给坚持做品牌的你们一些启发。

01

AI 精准降维打击，破圈不用盲目“猜你喜欢”

我写过一篇文章，说品牌营销要“人以群分”，其实说白了是 “人以内容分” 。

但品牌破圈依然很费力，为什么呢？

一个原因是，部分品牌其实对自己的用户画像没什么概念，有话说也不知道找谁说。

举个例子，很多成熟品牌积极转型做内容种草时，一上来都说自己的目标人群是“20-35 岁、一二线城市、年轻人”，一顿投放猛如虎，回头一看 ROI 才 0.5。

这种虽然避开了完全在品类和定位里面内卷，结果掉进了卷人群大盘的坑，换汤不换药，问题症结就在于，品牌没有主动去抽丝剥茧，寻找自己真正想要沟通的那一群人。

另一个原因是，用户消费行为确实复杂，而品牌缺乏有效的工具去追踪人群的转化路径，难以提高破圈的效率。

一些新锐品牌会比较依赖穷举法，靠各种内容、产品推流去做盲筛。坦白来说，这确实节省了前期用户调研投入，但从种草到转化之间存在割裂，一直在打新人群却不能“留住人”，每个阶段都重新去猜用户喜欢什么，以量取胜。而用户行为和偏好是流动的，想要持续追踪人群的行为，曝光、破圈、达成生意转化，越做越重对小体量的新锐品牌并不友好。

而现在有了 AI 营销大模型，我们可以从人们起心动念的那一刻捕捉到品牌的精准人群，全流程分析用户行为，更清晰地看清全域经营链路，找到品牌破圈的发力点。

那么，人的起心动念要怎么被衡量？更进一步说，如何衡量品牌心智地位?

实际上，从种草到转化中间有很多环节，都可以被作为衡量依据，但我认为形成心智最关键的一环在于，用户愿意主动对你做动作，而这个动作往往是从“搜索”开始。

阿里妈妈也认同这个观点， 他们认为消费者对品牌的主动搜索，是衡量心智增长的重要指标，并且现在阿里妈妈还可以借助平台的 AI 模型，帮品牌提升用户主动搜索概率。

过去品牌主要靠大量曝光来吸引用户注意，是从不知道到知道，再到感兴趣，最后主动搜索品牌的漏斗模式。但现在，阿里妈妈的 AI 模型能基于对电商用户和商品的深度理解，以及淘宝天猫的海量数据， 提前预判出更可能主动搜索品牌的用户。

这就像是从大海里捞鱼，以前是撒大网，现在是直接找到鱼群所在，精准下网。

我发现阿里妈妈的思维与我过去几个月的所见所悟高度重合，而它最近推出的"品牌新力-WIN IN NEW“全新模型更是让人眼前一亮，还能通过两大核心功能，破解我前文提到的品牌破圈困境：

一是充当洞察的显微镜，品牌可以挖掘和放大用户想说却无处说、想说却说不清的隐秘需求，将产品卖点转化为用户可感知的买点，带来新的增量空间。

过去品牌花了大量的人力物力进行“用户调研”，但受限于技术和数据分析能力，那些所谓的调研并不精准。我们见过太多品牌投入数月打造的“用户想要的产品”，找到“传统用户”进行投放，但上线后却发现市场不买账。

但现在营销人可以通过 AI 大模型这种显微镜般的能力，对人群进行校准，读懂用户那些“没说出口”的细小需求，看到真正对自己品牌感兴趣的关键人群有哪些，再结合更多的场景进行种草。

比如东阿阿胶这个知名品牌，他们的负责人告诉我，过去开新品时会从公司定位和策略出发，但现在更愿意通过 AI 数据分析， 从开品阶段就结合消费者的偏好来落实，降低试错的空间跟成本 。

二是作为望远镜，让品牌在纵观全域的同时，还能聚焦在某个人群并追踪其链路，实现人群精准触达和转化。

正如上文所说，由于媒介环境越来越碎片化，用户散落在不同平台上，不再像过去那样大家往往在媒体平台种草，在电商平台转化。用户从接受种草内容到完成拔草的过程中，存在一个营销人难以看到的“盲区”。

但现在营销人可以通过“望远镜”，对用户行为细致入微地追踪，并用个性化内容进行实时触达，让他们感受到自己所看到的营销内容是“自己刚好需要的”。

比如我后续提到的护肤品牌绽妍，在多个兴趣场景中，以修护为核心进行内容投放，让高潜机会人群对品牌有基础的认同与信任，如果恰好有需求，就会转化成销售人群。

02

AI+营销，跳出品类找水下需求

前面我们说了人群思维很重要，但如何把 AI 和人群思维结合起来，就得来看具体案例了。

我们看品牌案例的时候，不要只看它的动作是什么，更要看品牌要通过这些动作，完成的营销任务是什么？也就是品牌要学会找人群的水下需求。

现在破圈最焦虑的品牌有两大类，一种是传统品牌，比如百年老字号，在存量用户里也有品类心智，但是就是不知道如何触达新人群。

另一种是细分赛道的新锐品牌，有一批忠实粉丝，但是属于“圈地自萌”的状态，渗透完核心人群生意规模还不到一个亿。

无论是成熟品牌想拉新，还是新锐品牌想跃迁，AI 都是品牌最趁手的工具，直接让品牌变身多边形战士。

先来看成熟品牌怎么用 AI 破圈。东阿阿胶这个中华老字号，看过《甄嬛传》的人都不会陌生。

传统营销思路下，东阿阿胶的打法是从品类出发，尽可能占领阿胶品类心智，找到那些原本对阿胶有心智的人群。

我和东阿阿胶交流后发现，阿胶这个品类的人群相对来说年纪会偏大。那么有了 AI 加持，东阿阿胶是怎么做破圈的？

过去想要找到跨类目的人群非常考验品牌运营的综合能力，需要靠品牌自己去猜想、判断哪些产品跟自己的关联度高，这个过程不仅要耗费大量的时间，而且结果不一定准确。

现在东阿阿胶借助阿里妈妈品牌新力模型，可以利用 AI 每月挖掘上千万全网细分潜力趋势，快速锁定一个激发增量用户的新场景，通过多维数据分析和用户画像还原发现：阿胶和燕窝的消费群体本身都是注重保养、想要补气血的人群，本身需求就有交集。

东阿阿胶就在38大促的时候顺势推出新品“冻干鲜泡燕窝”。

38节不仅是悦己消费的高峰期，也是一个典型的向妈妈表达孝心的场景，品牌新力洞察到，“孕妇”“产妇”“妈妈”等女性身份词搜索量激增，同时“送礼”也是一个高频的搜索词。

东阿阿胶在具体的营销过程中，就会把“滋补调理+补气补血”这些卖点转化成消费者听得懂的买点：加班到深夜、带娃连轴转、期末赶论文……气血出走，我们都懂，不要再做“气血在逃公主了”！

图片来源：小红书 @东阿阿胶燕真卿燕窝

通过新品类+新人群+新场景的策略，东阿阿胶也逐渐把人群拓展到更年轻的小镇青年、白领、学生党等群体。 同时，用户对品牌的主动搜索行为也在明显增加，阿里妈妈告诉我，活动后东阿阿胶燕窝淘内搜索量提升 22 倍。

而对于新锐品牌来说，他们背着 GMV、ROI 的压力，更关注后链路的转化是否高效。

新锐护肤品牌绽妍的精细化投放过程，就是类似思路的实践，我跟品牌交流后，发现他们有一个独有的传播公式：

在传统营销思路下，绽妍依靠行业都会用的人群标签，交叉投广告，结果漏了很多潜在客户， 而现在他们的新方法是“根据消费者真正需要的动因来找人”。

举个例子，绽妍爆品“蓝膜医用敷料”是一个产品，它的定位是修护。那么如何将卖点转成买点呢？先要搞清楚用户关心什么，因为什么原因、决定要买你。

图片来源：绽妍视频号

绽妍通过 AI 学习了伤口敷料类目 TOP100 货品的关键词和卖点，以及用户行为，在学习上亿级的人货数据后发现发现，大家都很关注产品的功效和成分，并提炼了 4 大高潜趋势赛道。

这个学习的过程如果是人工来做，可能需要5个人的团队做一天，但现在AI在几分钟之内就可以搞定。

匹配绽妍强大的医研共创和生物科技背景将绽妍的买点就锁定“修护舒缓”，并通过 AI 延展出了“舒缓、抗红肿、愈合”等更细分的关键词，吸引那些想要肌肤修护的人。

在投放时，过去品牌投放对象集中在传统用户画像，如医美后的修护人群。通过新力模型提炼驱动因子，发现了晒后修复、熬夜修复等“泛修护”场景。

同时，绽妍发现，需要修护的不一定是关注医美的人群，还有可能是那些爱买大牌精华的、爱囤面膜的、保健品狂人等不同类目的消费者，他们都关注身体的护理，都有可能是需要“修护”的高潜机会人群。

那么如何确定这些人群是否真的能带来转化呢？

树羊在现场的一句话，勾起了我的兴趣，她说：“阿里妈妈是首个实现AI全链路投放提效的经营平台。”

怎么做到的？具体来说，绽妍可以通过阿里妈妈全链路媒体矩阵，在不同的媒介触点，将个性化的有关“修护”的内容素材，触达到上述的机会人群中，通过品牌新力模型，对目标人群进行持续的追踪分析。

通过全域各个端口的数据归因，来衡量打中了谁，打对了没，在什么触点，用什么打的，从而根据数据实时智能调优、提升转化率。

不管是成熟品牌还是新锐品牌，都在 “品牌新力-WIN IN NEW”全新模型 的帮助下，跑出了一些从精准洞察到高效转化，并且品效兼收的案例。

所以总结下来，在 AI 时代实现破局的关键， 首先是先打破惯性思维，以阿里妈妈 AI 能力为底座，用“显微镜”洞察人群的真实需求，其次用“望远镜”来追踪人群，实时调整增长目标路径。

过去四十多年有好几波稍纵即逝的时代红利，那些敢于冒险一搏的人，抓住了就抓住了。很多人尚未进场，就像那句话说：“时代抛弃你的时候，连一句再见都不会和你说。”

但AI时代的到来，让所有品牌又站在了同一个新的起跑线上，拥抱AI，就是拥抱下一个时代。

正如未来商业奖上，树羊说的：重构正在发生，一切增长都在具体的行动里。

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拿着旧地图永远走不到新大陆。过去营销1.0——3.0时代，研究人、洞察人这件事都是由人去做的，但人的精力和算力是有限的，无法计算出生活的每一种可能。

AI 工具的升级，让我们看到靠算力就能最大程度读懂人心。所以面对 AI，营销人不应该草木皆兵，而是应该成为 AI 的朋友 ，在这个人群、商品、信息都呈现指数级增长时代中，实现突破。

时代的发展给予品牌新的命题，但同时也催生了更专业的平台和更科学的方法论。只有更新思维和方法，才能在AI时代找到正确的方向，实现增长。

阿里妈妈选择在这个时候，推出“品牌新力-WIN IN NEW”全新模型，不仅能帮助品牌在细微处找到新的增长趋势， 更是给到了不断激发潜在人群的主动搜索，帮助品牌提前管理诸如此类的重要交付指标。

在新地图的探索中，给品牌提供一条实际可衡量的新路径，发现增长新大陆。

更重要的是，品牌新力全新模型将会重塑品牌人的工作流，把人从和数据打交道的量化工作中解放出来，去做更多有「人」感的洞察。

最后再总结一下，用 AI 在找新人群过程中的两大优势：

一是洞察需求。 像用显微镜在内卷的缝隙里，找到用户真实的需求，将产品卖点转化为用户可感知的买点；

二是实时追踪。 像用望远镜，在纵观全域的同时，还能聚焦在某个人群并追踪其链路，实现人群精准触达和转化。

营销大变天，AI 还在加速这个过程。在 AI 的赋能下，品牌用更多元化的维度去理解人群，才能跳开品类思维的陷阱，在更广阔的世界里找到新的机会人群。

来源：资本迷踪