摘要：他当过拿800块工资的实习生，也合伙创立过30人的律所，最高峰创收达到了600多万。后来创业团队分家，他回归大所平台。

受访者：

徐国兴

北京盈科（上海）律师 事务所刑民交叉法律事务部 副主任

LegalMVP谱法先锋公司法015号专家

编者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。

今天我们律师故事的主人公，是徐国兴律师。

从2006年进入律所到现在，他已经执业19年了。

他当过拿800块工资的实习生，也合伙创立过30人的律所，最高峰创收达到了600多万。后来创业团队分家，他回归大所平台。

这19年里，他有过执业高光时刻，也有过至暗低谷期。

以下，是他的故事。

刚毕业实习的他 vs 现在执业19年的他

01

二本考研，进入一家上海小所，领着800块的基础工资，做法律援助，实习结束就独立，跟着师傅一个锅里吃饭

我在黑龙江的一个小县城——黑河市嫩江县农垦九三局长大，那里跟俄罗斯接壤，过条界河就能看到俄罗斯。

我从小学到大学都一直在东北生活。高考发挥不太好，没考上一本，在哈尔滨商业大学（以前叫黑龙江商学院）读经济法专业。

大学前几年，我过得还是挺快乐的，真正开始焦虑是在大三，因为马上要毕业了，我得考虑以后要做什么工作。

我家里有个叔叔是干刑警的，从小我就觉得这个职业会给家里带来一种压迫感，所以就没考虑考公务员。当时也准备过考研，但很可惜，应届那年报考华东政法大学没考上。

我决定来上海找工作，碰碰运气。我人生地不熟，也没有资源，只能去人才市场投简历。

当时我投了几份简历，有律所的，有保险公司的，还有商业连锁超市的，但看下来都觉得不太适合自己。

最后临毕业的时候，还是在上海找了家律所，实习了两个月。但实习过程中，我明显感觉到自己学历不够，专业基础不牢。

于是我痛定思痛，决定再考研一次，报考了上海大学的宪法与行政法专业。好在，这次我成功上岸了。

懵懵懂懂地继续读了三年研究生，过了法考，也通过写论文积累了一些方法论。我更加明确了自己今后的目标，我还是想做和法律实务相关的工作。

研三法考通过后，我就在普陀区的一家律所开始实习。

在那里，我遇到了我的带教师傅，他比我大9岁，之前是司法警察出身，不苟言笑，但相处久了，彼此熟悉了，我也逐渐适应了律所的工作环境。

毕业后，我就顺理成章进了这家律所，从实习生做到律师助理，再到独立律师，他带着我这个初入职场的小白实习生开启了一段师徒生涯。

刚入行的时候，我的工资是800块钱一个月。不用说，这肯定不够用，但好在我父母在上海有房子，我不用在外面租房，所以没有租房成本的支出。

但这个工资肯定也是不够支撑我的日常生活开支的，为了能让我多挣点，师傅就建议我去做法律援助案件。

我每周都会在法律援助中心值班一天，接待各种当事人，能接到法律援助中心指派的案件，也会接到一些不符合法律援助标准，但确实有需求的案子。这样算下来，除了800块钱的工资，我每个月还有差不多3000多块钱的额外收入。

就这样，我靠着800块基础工资+法律援助的案子支撑，度过了实习期。

实习结束后，师傅非常鼓励我去独立发展，在我拿到执业证后，他就跟我说，我可以选择自己独立执业，但跟着他一起在一个锅里吃饭。

在我独立后，师傅也一直带着我，如果有案件带进来，他也会带着我做，我们一起分。

我们以师徒方式合作了整整12年。这12年里，我很欣慰也很自豪，我们之间从来没有红过脸，也没有因为案件分配或者在办案过程中产生过矛盾，相处得非常融洽。

当时我们所在的律所是个传统小所，大概只有20几个人，我和师傅都希望能去更大的平台发展。

2008年的时候，正好有个机会，上海市锦天城律师事务所的诉讼律师团队缺人，当时也在招人，所以我和师傅在引荐人的介绍下，就一起过去了。

在锦天城，我确实开了眼界，每天出入CBD，高大上的办公环境，自我感觉自己的格调好像也一下子升级了。

慢慢的，我也逐渐积累起一些自己的客户，陪着这些企业老板一起成长，也见证了他们在发展过程中的高低起伏。

其中，我印象最深刻、最有感触的是我的一位顾问客户。

2002年，他怀揣着8000块钱来上海滩闯荡，从最初往建筑工地送钢筋的小本生意开始做起，逐渐成长为有相当知名度的行业翘楚，最高峰的时候身价大几千万。我有幸见证了他事业辉煌的高光时刻，也目睹和陪伴了他从高峰跌落至谷底的全过程。

当时，我曾经作为公司顾问，为他投资的一个房地产开发项目提供拆迁法律服务。由于项目公司的大股东和小股东之间发生了严重的内讧和争斗，为了争夺公章控制权，双方都采取了一些过激的手段。我作为公司的法律顾问，也被派出所叫了过去。

这是我人生中第一次作为被传唤对象去派出所，当时内心相当忐忑。

在去派出所做笔录的时候，我甚至做好了“托孤”的准备，事先跟要好的朋友做了些家事托付安排，交代我要是万一回不来的话，该怎么办。

好在这只是一次正常的传唤，大小股东最后选择了和解，化干戈为玉帛，我们有惊无险，也没有受到任何处罚。

但好景不长，这个房地产项目好不容易告一段落，正待步入正轨的时候，不幸的是，适逢国家信贷政策收紧和行业周期调整，原本承诺借新还旧的金融机构，在收回贷款后，毫不留情的踩下了刹车键，对于极度需要周转资金盘活的他来说，无异于雪上加霜。

他做贸易的资金流断了，屋漏偏逢连夜雨，紧接着与其有业务合作关系的国企开始控告他合同诈骗，他也因此深陷囹圄，失去了人身自由。

作为他的法律顾问，义不容辞地冲在第一线，协助他的家属应付和处理来自四面八方的纷纷扰扰。

他在看守所整整待了4年半，在这4年半的时间里，我几乎每个月都去会见他，为他传递家里的消息，鼓励他振作精神，勇敢地坚持下去。

好在苍天不付苦心人，他最终被判无罪，重获自由后，受过往债务的影响，他和家人的生活质量也远远不及往日的辉煌，但遇到法律方面的问题还是会第一时间找我商量，已然是把我当作家人一般看待。

我这个人重情义，很多时候感情处到位了，收费什么的都好说。他出事后，我没有收他太多律师费，甚至在他最困难的时候，也在经济上资助过他，助其度过难关。

这个客户的经历，让我感慨万千，不仅对于自己的职业有了新的认识，而且对于人生也有了新的感悟。

从那以后，我也给自己设定了一个原则：在代理案件时不宜代入太多个人情感，要秉承客观中立的原则处理纠纷，与客户保持适当的距离。

“理性而不失温度，感性而不失高度”也成为了我的座右铭。

后来，我也迎来了我执业以来的一段高光时刻。

我有幸从头到尾参与了一个IPO的项目，整整做了5年，每天都要加班，凌晨开会、改材料。当时在北京证监会拿到批文的时候，整个人都瘦脱相了。

后来我又陆陆续续接了几个非诉项目的大单和客单价比较高的民商事案件，一个案件就能收大几十万，那几年的年创收已经轻松破百万。

当时我觉得，如果业务一直这么发展下去，未来很有可能就是一片坦途。

在锦天城待了9年多，我的专业基础和业务技能有了很大的提升和锻炼。我积累到了非诉方面的经验，但也让我意识到这种业务可遇而不可求。

如果没有强大的资源圈来推动这种业务，做完一单可能就没有后续的了。再加上，我和师傅本来也是以诉讼业务起家的，虽然有机会切换到非诉业务，但可能只是昙花一现。

果不其然，尽管我和师傅也尽可能在往这个方向去开拓，但收效甚微。

在2018年的时候，我觉得自己积累了一定的经验和资源，想和几位年轻的同事出去搭建一个公司化一体的平台。

和师傅说了我的想法后，他也没多说什么，只是觉得我长大了，既然有了自己的想法，那就去发展吧。

就这样，我离开了锦天城，开始了合伙创业之路。

创业初期，我们的初创团队一共5位合伙人，其中3位是律师出身，1位是微软工程师出身，还有1位是做销售的。我们的团队当时并没有一个非常核心的决策人物，更像是5架并驾齐驱的马车，大家一起摸着石头过河。

成立团队后，我们合伙人几乎连轴转，每天开例会、培训新人、业务梳理、开拓市场，当时我们圈定了三大主要的业务板块：汽车融资租赁、商业承兑汇票票据追索以及P2P网贷平台备案业务。

团队最高峰时有30人，整体创收达到了600多万，还收编了长沙的一个团队。团队规模扩大了，自然需要更多投入。

我们合伙人之间就商量，每人每月2万块钱工资，吃大锅饭，剩下的都用来维持团队的运营投入。

但渐渐的，我们发现，开始团队化运作后，我们的确投入了很多资源和成本，但感觉实际的收获却很少。

在业务上，我们也遇到了一些困难。

比如，当时押宝P2P备案业务，然而，没过多久，P2P接连不断爆雷，国家政策踩刹车，企业没有上岸机会，我们已签的50多单业务里，存在大量尚未收取的进度款，也自然变成了坏账。

再比如，像汽车融资租赁、票据追索方面的业务，当时我们觉得这些业务可以流程化操作，把流程固定下来后，招一些新手助理，就可以批量处理。

实际上我们也确实做了一些尝试，但问题却出在了执行环节，很多案件花了很长时间，但最终无法获得有效执行，钱拿不回来，就很鸡肋。

反倒是传统的业务，比如一些标的比较大的案件，按照标的金额收费可能十几万、二十几万，对我们团队收入的支撑还是挺显著的。

我们发现，这几块我们最初规划的主要业务，并没有取得特别大的突破，对我们创收整体的支撑贡献并不大。而且，这种团队化的运作模式下，我们销售人员、律师助理这类成员更换非常频繁，人力培训成本很高。

这让我们又开始动摇，是不是要回归传统业务，抓大放小，专注于那些有大标的的客户？

而在当时，我们投入的钱已经基本消耗完了，现金流紧张。如果要继续支起这个摊子，我们几位合伙人就得按比例追加投资。

但很可惜，几位合伙人在业务规划和理念上产生分歧，大家的信心都有些不足。

没办法，我们只能就地解散，把业务和客户分掉，大家各自单干了。

团队解散后，我们肯定得找到一个新的落脚之处。

因为我之前在锦天城待过，觉得在这些大一点的平台里，整个业务流程很规范，财务、档案管理、人事、社保这些都不需要律师本人操心。

所以，我们在找律所时，也主要考虑了这方面的因素。

而盈科当时正好在招兵买马，作为规模化的大所，盈科有后台支撑，财务人事这些都不需要我们负责，团队整体加入后，我们作为合伙人只需要专心找案子、开拓业务、办案子就行。

这一点比较符合我对律所的要求，所以，我们就加入了盈科上海所。

说实话，团队解散后，我确实也消沉了挺长一段时间的。我当时也已经40岁了，是团队里年龄最大的，执业以来多年的高强度工作，使得我身体一些旧疾也开始频繁的发作。

还好得益于我团队同事和带过的助理的协助，大家共用同一个办公室，朝夕相处，默契配合，彼此抱团取暖。

但在业务上，像汽车金融、商业承兑票据这类我们团队原先主攻的业务，我觉得更适合团队运作，团队解散后，我得单打独斗，人员和精力都跟不上，成本也覆盖不了，就不太适配了。

所以，我慢慢放掉了那些需要批量做的业务，回归到我擅长的领域，做一些顾问单位和诉讼标的相对较高的案件。

在盈科，我做回提成制，我们团队不需要养太多人，更多通过案源合作的方式展开，我自己的收入反而比以前创业拿“固定工资”的时候要高了。

最近三年，我的个人创收都大概能维持在100万左右，虽然比不了当初的年创收600万，但扣除所里的费用，我到手的钱，比带团队做的时候，翻了一倍。

但案源焦虑，仍旧在。

以前业务量稳定，诉讼业务总有客户找上门，但现在经济下行，同行间的竞争也越来越激烈，如果还是像以前那样守株待兔，客户早都跑了。

再加上，放弃团队化的运作，放弃了批量的业务，也同样意味着我当下能触及到的创收天花板变低了，收入也到了一个瓶颈阶段，很难再往上提。

结合之前一体化团队的经历，我逐渐意识到，律师的宣传很重要——只有主动出击，才有机会碰到新客户和发展机会。

比如，通过朋友圈链接到我的私域里现有的各种潜在案源，不论是亲朋好友还是同行律师。只要他们，或者他们身边的人有需求，就能想到朋友圈里有我这么一位律师。

通过这样的方式，我能最大限度地激活自己私域里的潜在客户和同行案源。

可想法是好的，我也知道该迈出脚步，主动尝试，但真正要去做的时候，却行动力不足，不得其法。

而这一点正是当下包括我在内，很多律师拓客的最大痛点。

我们长期困在法律职业领域，缺乏从普通老百姓角度出发的思维。如果让我们自己写朋友圈文案，很难写出那种既专业又能让非法律人士感兴趣的内容。

事实上，很多律师在朋友圈发的都是转载或转发的内容，比如最高院的案例、司法解释，或者是同行之间的业务切磋。这些内容对同行可能有价值，但对于我们的顾问单位老板、客户来说，他们根本看不懂，也没有兴趣。

偶然间，我看到了LegalMVP律海芒芒发起的谱法365项目，他们帮助律师做私域运营的理念与我不谋而合。

在他们的帮助下，我成功实现了朋友圈的普法日更，用通俗易懂、生动有趣的普法内容，影响到朋友圈里所有好友，让潜在客户能够天天在我的朋友圈里看到、感知到我的专业能力。

我参与编著，由法律出版社出版的《新公司法百问百答》实务书籍，在律海芒芒的助力下，打造成为了法律行业第一本漫画版新公司法普法书，近期也会上市。

我相信，这对我服务企业客户，也会增强不少专业信任背书。

执业19年，我见证了不少客户的起伏，自己也经历过执业的高光和创业的失败。

越到中年，我越明白健康安稳有多重要，也越爱惜自己的羽毛。

尽管在行业寒冬下，大家内卷得厉害，但我相信，大家聚在一起多交流多沟通，也一定能碰撞出一些新的火花。

律海芒芒遇见你，很开心。

4月1日（下周二）19点，我将在LegalMVP的直播间，和大家继续分享我的故事，欢迎大家扫码预约，不见不散。

来源：LegalMVP律海芒芒一点号