摘要：2025年一季度刚结束，终端市场面临许多变化，与往年相比，今年的总体行情如何？2025年4月19日，由陶城报举行的陶商大会上，北京远东美居建材有限公司董事长杨占江、广州恒德建材董事长唐小梅、湖南宝鹏建材总经理张丽明、四川骁勇芳华家居董事长助理郑立军对目前经销商

2025年一季度刚结束，终端市场面临许多变化，与往年相比，今年的总体行情如何？2025年4月19日，由陶城报举行的陶商大会上，北京远东美居建材有限公司董事长杨占江、广州恒德建材董事长唐小梅、湖南宝鹏建材总经理张丽明、四川骁勇芳华家居董事长助理郑立军对目前经销商面临的局势、终端渠道的变化以及厂商之间的合作协调等话题进行深入探讨，由陶城报社长、佛山潭洲陶瓷展总经理李新良做主持。

今天我们的话题聚焦在终端形势的竞争及零售消费用户的变化上。当前，随着市场“内卷”，终端消费市场两极分化的趋势十分明显，这造成品牌竞争和产品销售的2个关键特点：一方面，头部品牌规模上升，毛利率下滑，众多二三线品牌以及小B端品牌被淘汰；另一方面，从消费用户来看，高端豪宅消费用户的消费需求不断提升，造成经销商用高端用户“保利润”，刚需用户“保份额”的局面。

对于2025一季度的终端销售行情，不少经销商用“冰火两重天”来形容，终端市场的“两极分化”“头部效应”“品牌集中度”在日渐提升。

“第一季度感觉还好，略有增长，但是从4月份看就比较恶劣，同比去年前半个月状况不太好，销售没有下滑，但是毛利率是下降了。”杨占江表示，市场越来越卷，从北京的情况来看，品牌集中程度越来越高。

北京远东美居建材有限公司董事长杨占江

张丽明也用“冰火两重天”来形容长沙市场当前的局面。她表示，“从当下大的格局来看就是品牌开始集约，强者更强，弱的要么正在出局，要么已经出局。”“拿我现在所处的市场来讲，能上大桌的(品牌)可能十个指头数不完。但是原来一个城市里的大商可能三四十个都有，现在很少了，这就是个趋势。”

位于四川成都的郑立军表示，今年一季度同比去年基本持平。“我们是全川蒙娜丽莎的代理，大概全川13个城市，因为成都这个城市每年也有几十万人口的增加，所以刚需这一块还是比较扎实的，当然像杨总(杨占江)讲到的，每个城市当前的竞争都非常激烈。”

广州恒德建材董事长唐小梅

造成终端两极分化、品牌集约化的原因，主要在于核心渠道的两头“卷”。杨占江提到，“产品的走势是向两端的，一端是向整装，更低。本来主题是‘向上向高’，但整装是更低，往下走，另外一端也呈现向上走的趋势，往高端走，强调个性化、差异化、全交付。”

因此，对于头部品牌、头部企业来说，销售规模没有下滑但毛利率出现一定下滑。

张丽明提到，“我说的冰火两重天是指什么？不管从品牌格局来讲，还是从目前经销商的立场来讲，头部企业其实现在很多产品线在加长，就是它在下探。下探挤掉的是什么？挤掉的是曾经守在终端腰部这一段的一些企业。”

湖南宝鹏建材总经理张丽明

因此，对于品牌经销商来说也一样。“我们在产品线的布局上，比如原来是做低，我也在往上走，我们往上走的过程当中也会淘汰掉曾经在头部代理一部代理商，它原来可能也类似于我们之前只做买进卖出的那一种业务体系。”

她说：“假设我做100万的业绩，可能要干掉10个曾经的小b端，所以我的C端越强，原来类似下游小b端就会去掉得更多。”

可以预料到的是，随着市场的两极分化，对于消费者对于品牌的要求会更加严格。

唐小梅表示：“现在我可以用三个字形容现在的消费：既要、又要、还要，就是在花色方面好，设计感强，还要品质好，更要极致性价比。”

“消费两层分化，塔尖的那部分豪宅的消费群体都会往上走，但是到了120平方以下的房子，不挣钱，很难成交。我用了一个什么办法？把以往工程剩下的尾货基本上把送给他，不按单片去送，我们现在不叫产品单价，叫总材料包，这样的情况下才能成交。”

四川骁勇芳华家居董事长助理郑立军

总体来说，随着市场往“两头卷”，高端消费市场的客户需求并没有下滑，反而呈现出稳健的发展动力。张丽明就表示，“我今天坐在这里可以作为个典型的经销商代表给到厂家一个信心，不要被市场内卷弄乱了阵脚，低端卷的不是品牌赛道上的竞争对手，行业当前下探的价格确实‘卷’掉了一部分企业，但是原有应该守的(高端)阵营不要乱，(高端市场)该有的设计师，该有的个人工作室、该有的大的高端全案的客户还在。”

陶城报社长、佛山潭洲陶瓷展总经理李新良

她强调，“而且这一区间的消费客户不会被整装洗掉，因为他的需求是很个性化的，具体的，他甚至带着他的需求找我们要产品。这时候我们应该反过来跟工厂提要求，给我产品，给我子弹，我们也要勇敢。工厂也要相信前线，相信在炮火中突围的声音，高端口子守住，低端板块赢得了市场，这是未来厂商互相背靠背的一种信任关系。”

来源：陶城报一点号