摘要：学习中国白酒各个时期的龙头企业，寻找其不断更迭的原因，发现一个不变的规律。
学习中国白酒各个时期的龙头企业，寻找其不断更迭的原因，发现一个不变的规律。
一、1952-1978 年：泸州老窖的引领时代
建国初期，物资匮乏，粮食产量有限，白酒作为非必需品，其生产受到一定限制。
1、泸州老窖的优势
在那个酿酒技艺主要依靠口传心授的年代，1959 年出版的《泸州老窖大曲酒》成为全国浓香型白酒生产的标准，可谓一书成名。
在国家支持下，泸州老窖先后开展了 27 期酿酒工艺培训，近万名学员在此接受系统学习后，成长为技艺精湛的酿酒技工，扎根于白酒酿造的各个角落，堪称中国白酒的黄埔军校。
泸州老窖凭借卓越的技术实力和行业引领作用，一举成为行业龙头，有力地推动了整个白酒行业的蓬勃发展。
2、数据支撑
1978 年，泸州老窖产能获得万吨突破，而同年茅台、五粮液的产量均不足千吨，在川酒“六朵金花”里，泸州老窖的产销量超过了其他五朵的总和。
二、1978-1994 年：山西汾酒的产能扩张时代
1978 年改革开放后，经济体制由计划经济向市场经济转型，市场活力被充分释放，人们生活水平逐渐提高，对白酒的需求量大幅增加。
1、山西汾酒的优势
清香型白酒工艺具有摆脱窖池约束、周期短、出酒率高等特点，使其在产能扩张上具备独特优势。
2、数据支撑
1985 年，山西汾酒产能达到 1.15 多万吨，全年产量突破 8000 吨，占据当时全国 13 种名酒产量的一半。
1986 年成为第一家产量破万吨的酒企。
1987 年实现营收第一，超过白酒前十名的第二名至第十名的总和，全年利税首次突破亿元大关。
从 1988 年起，汾酒的销售收入和经济效益连续六年位居全国食品饮料企业之首。
三、1994-2008 年：五粮液的渠道为王时代
1990 年代，随着市场经济的深入发展，白酒行业竞争愈发激烈，消费者对白酒的品牌和品质有了更高要求，同时渠道建设成为企业竞争的关键。
1、五粮液的优势
五粮液率先采用 OEM 贴牌和区域总代大商制的渠道模式，加速消化自身过量产能，提高产能利用率，扩大营收规模。
通过大商制经销商管理模式，五粮液迅速建立了全国性的销售网络，产品走进千家万户，奠定了其在行业中的领先地位。
2、数据支撑
1995 年开始，五粮液的销售收入和经济效益连续多年位居行业前列，产能从 1994 年的 9 万吨快速扩展至 2002 年的 20 万吨。
收入规模在 1995-2002 年始终位居行业第一。
行业市占率在 2002 年提升至 45%的最高点水平。
四、2008 年至今：贵州茅台的品牌为王时代
2008 年后，随着中国经济的持续发展和居民收入水平的提高，高端白酒市场需求不断增长，品牌价值和文化内涵在消费者购买决策中的比重日益增加。
1、贵州茅台的优势
贵州茅台凭借其独特的酱香型酿造工艺、高品质的产品以及深厚的文化底蕴，在高端白酒市场脱颖而出。
茅台注重品牌建设和渠道管控，采用小商制渠道模式，稳定产品价格，提升品牌价值。
茅台紧抓意见领袖，通过一系列品牌推广活动，强化了其在消费者心中的高端形象。
2、数据支撑
2005年茅台利润11.19亿元，超越五粮液利润7.91亿元。
2008年营收82.42亿元，首次超越五粮液营收79.33亿元。
2020 年茅台营收破千亿，利润 630 亿，占中国白酒行业利润的 1585 亿元的 39.7%，成为行业的绝对老大。
五、龙头更迭的思考：价格策略
龙头老大的更替是历史规律，可以说是必然。有历史原因，有政策原因，有社会原因，营销原因等等。
而营销无疑是其中重要的因素，尤其是价格策略，在白酒行业中扮演了关键角色。
1、白酒定价权放开后的选择
在其他行业，例如水、奶、饮料、电器等，基本上都是市场占有率来区分，价格差别很小。
但白酒发展过程中，价格的高低似乎决定了其市场占有率，并且差别很大，逐步形成赢者通吃的局面。
1988 年白酒定价权放开后，曾经的龙头面临着两种选择，走高端路线或降价策略。
2、汾酒和五粮液的选择与后果
1989 年五粮液厂长王国春，力排众议，坚持继续走高端路线，而汾酒和泸州老窖走的是降价路线。
也是那年前后，汾老大市场份额逐步下降，五粮液市场份额逐步上升。最终在 1994 年替代汾酒成为新的王者。
3、茅台的崛起与五粮液的被动
一路飙升的五粮液价格，在 2008 年被茅台追赶上来，两者持平，也是这年茅台营业额首次超过五粮液。
中间虽有反弹，但最终茅台于2013年，凭借高端定位和品牌优势，成为绝对的老大。
特别是袁仁国主持时期，坚持走高端飞天大单品路线，并有更高端的年份茅台做拉升。
反观五粮液走了开发路线，众多的低价开发产品，拉低了“五粮液”品牌，主销产品一直提价被动。
4、汾酒的逆袭与行业趋势
汾酒于 2024 年营收达到 360 多亿，再次回到行业前三。
无疑是青花汾酒上市之后，从之前的百元以下价格段，拉升到 300 以上价格段后，随之连年高速增长，才有了今天的前三。
除了龙头老大，生活滋润的白酒小弟，也无不是学习老大走高端路线。如：
洋河的蓝色经典、古井的年份原浆、沱牌的舍得、全兴的水井坊、习酒的君品、金沙的摘要、仰韶的彩陶坊等等。
虽说提价不是白酒成功的充分条件，但事实证明，它是必要条件。
高价的可能不是最好的，但一定不是最赖的。
高价也许不能提现精确的价值，但高价一定有面子。
来源：美食征途宇宙