摘要：格力电器曾凭借“区域销售公司模式”稳居空调行业龙头。这一模式通过“淡季返利”“经销商持股”等策略，将区域销售公司、经销商与总部深度绑定，形成了覆盖全国的庞大线下网络。

从渠道改革到董明珠健康家，其实都是对标美的理念，在现代企业治理上，美的集团确实更胜一筹！

格力电器还只是追赶者！

1. 传统模式的辉煌与困境

格力电器曾凭借“区域销售公司模式”稳居空调行业龙头。这一模式通过“淡季返利”“经销商持股”等策略，将区域销售公司、经销商与总部深度绑定，形成了覆盖全国的庞大线下网络。

然而，在电商时代，这一模式逐渐暴露弊端：层级过多导致加价率高、终端需求反馈滞后、线上布局薄弱，甚至因库存积压和价格战陷入被动。尤其在2020年疫情冲击下，线下渠道停滞，格力空调市占率被美的反超，市值差距拉大至2200亿元，传统模式终成转型掣肘。

2. 破局：取消区域销售公司，拥抱DTC战略

为应对挑战，格力自2020年起启动渠道改革，核心是“去层级化”与“数字化”。

参照美的的扁平化经验，格力逐步取消省级代理商，通过自主研发的B2B云网批平台，让经销商直接与总部签约，减少中间环节。同时，董明珠亲自推动线上转型，试水直播带货，带动“格力董明珠店”线上平台发展，并整合线下3万家门店作为体验和仓储中心，形成“新零售”生态。

至2024年，区域销售公司全面转型为服务商，数字化系统覆盖采购、物流、售后全链路，渠道层级从四级压缩至两级。

3. 改革成效：效率提升与利润释放

渠道改革显著优化了经营指标：

（1）利润率提升：2023年格力毛利率改善，销售费用占营收比例从2019年的9.13%降至2024年的5.13%，低于美的（9.25%）和海尔（9.62%）。

（2）存货周转加速：以销定产模式推动存货周转率从2020年的1.08次提升至2025年的1.56次，渠道库存压力大幅缓解。

（3）业绩增长：2023年营收突破2000亿元，净利润同比增长10%-19.6%；2024年虽因市场内卷营收下滑，但净利率逆势提升至17.11%。

然而，改革也伴随阵痛：部分经销商因利益受损“倒戈”，如原河北代理商转投飞利浦空调，但长期看，渠道扁平化释放的利润空间和终端掌控力为格力赢得了主动权。

4. 2025新战略：董明珠健康家的场景化突围（对标美的智慧家）

在渠道改革基本落地后，格力于2025年启动“董明珠健康家”项目，旨在重构用户连接方式：

（1）目的与意义：打破单一空调品牌形象，通过“空气-水质-膳食”三位一体的场景化体验，推动全品类家电销售（如冰箱、洗衣机、美容仪），并向“健康生活服务商”转型。

（2）战略布局：计划年内开设3000家门店，整合线上线下流量，以AI技术、生态化服务和用户定制为核心，打造沉浸式体验空间，增强用户粘性。

（3）未来方向：依托数字化渠道基础，格力将进一步整合智能家居和健康生态，探索“以旧换新”和私域流量运营，同时加码多元化（如新能源、机器人），以摆脱对空调业务的过度依赖。

来源：成长记录2022