摘要：市场上，我们常常看到这样的场景：一边是品牌专卖店或大型商超里整齐陈列的商品，另一边则是通过朋友推荐、线上社群或家庭聚会了解到的产品。这两种场景背后，代表的是两种不同的销售模式——传统销售与直销。

在商业世界的舞台上，直销与传统销售如同两位风格迥异的舞者，各自有着独特的舞步和节奏，却共同演绎着商品流通的交响曲。

市场上，我们常常看到这样的场景：一边是品牌专卖店或大型商超里整齐陈列的商品，另一边则是通过朋友推荐、线上社群或家庭聚会了解到的产品。这两种场景背后，代表的是两种不同的销售模式——传统销售与直销。

01 商业模式差异，根源在于销售路径不同

传统销售模式好比一场接力赛跑，产品从制造商到消费者手中需要经过多个环节。制造商将产品卖给批发商，批发商再分销给零售商，最后才由零售商销售给最终用户。每个环节都会增加一部分成本和利润，形成了一条清晰的价值链。

直销模式则更像是创业者与消费者之间的直接对话。直销企业通过自己的销售团队或独立销售代理直接与消费者进行沟通和销售，省略了传统渠道的中间环节。

这种模式的核心在于直接关系的建立，销售人员不仅传递产品信息，更重要的是构建信任和价值认同。

从历史演进来看，传统销售模式伴随着现代零售业的发展而成熟，而直销则随着社交网络的兴起而焕发新生。两种模式各有其时代背景和生存土壤，很难简单评价孰优孰劣。

02 盈利模式对比，成本结构与利润分配截然不同

传统销售模式的盈利依赖于规模效应和渠道控制力。大型零售商通过大规模采购获得价格优势，通过精心安排的商品陈列和促销活动刺激消费。但是传统销售模式也有其短板，运营成本较高，需要承担固定的租金、人力、物流等成本。

举个生活中的例子，传统销售就像是用一个巨大的渔网捕鱼，虽然网大鱼多，但渔网本身的重量和阻力也不小。

直销模式的盈利则建立在个人销售能力和网络拓展上。直销企业通常通过销售代理的招募和培训等方式扩大销售团队，从而提高销售渗透率。直销人员不仅能够通过销售产品获得佣金，还可能通过发展下线团队获得额外奖励。

值得一提的是，直销具有更高的利润空间。传统渠道中，中间商和分销商等中间环节会分走一部分利润，而直销渠道可以直接将产品或服务以更高的价格销售给消费者，从而获得更高的利润空间。

但是直销也面临挑战，销售压力较大，要求销售人员具备较强的沟通能力、说服力和团队管理能力。

03 可持续性分析，核心在于适应变化的能力

直销模式的可持续性很大程度上取决于其能否持续吸引和保留销售人员。近年来，一些直销企业面临着结构性网络衰退、市场碎片化、战略转型阻力等紧迫问题。

例如，某新公司在关键市场如中国和韩国的经销商网络在2025年并未明显好转，仅二季度收入分别下降了17.7%和22.8%。其根本原因在于市场团队的流失：中国经销商减少了19%，而销售领袖（其最高效的经销商代表）则下降了44%。

传统销售模式则面临线上竞争的冲击和不断上涨的运营成本。随着电子商务的发展，传统零售商不得不应对客流减少和价格透明的双重压力。

然而传统销售也有其优势，稳定性较强，往往有稳定的客户群体和供应商资源，有利于形成稳定的销售收入。

数字化转型成为两种模式共同面临的挑战与机遇。2024年中国直播电商市场规模约为5.8万亿元，占全国网上零售额的比重已近四成。这种变化要求无论是传统销售还是直销，都必须适应新的消费习惯和传播方式。

04 创新融合趋势，边界正在模糊

在实际运作中，两种模式正在相互借鉴和融合。许多传统零售商开始尝试直接与消费者互动的DTC（Direct To Consumer）模式，而直销企业也在学习传统零售的标准化和规模化运营经验。

绿叶集团的案例很好地展示了这种融合趋势。该公司尝试“线下超市+线上社交分销”模式，打造了一个包含超市、商城、电商、超级零售、直播、MCN六大板块的“新生态”矩阵。

这种多元化策略试图兼顾传统销售的稳定性和直销的灵活性。

佣金结构的创新也是直销模式进化的重要方面。2025年1月，雅芳公司推出了全新的佣金结构，从与年销售额挂钩的固定佣金结构转变为基于活动总销售额的可变佣金结构。

这种调整旨在使业务“现代化、简化和提升”，让经销商更容易实现收入的最大化。

05 选择与展望，适合才是关键

对于消费者来说，两种模式并无绝对优劣之分，更多是适用场景的不同。传统销售提供即时性和体验感，直销则强调个性化服务和关系信任。消费者可以根据自己的需求和偏好做出选择。

对企业而言，选择销售模式需要考虑自身产品特性、资源状况和市场定位。高附加值或注重服务的行业（如奢侈品、定制产品）可能更适合直销模式，因为直销更能维护品牌调性，避免中间环节的服务打折。

中小品牌或刚进入新市场的企业则可能更适合经销商模式，可以借助经销商的力量站稳脚跟，等销量稳定后再考虑自营渠道。

在数字化转型的背景下，两种销售模式都面临着深刻变革。线上线下融合、数据驱动决策、个性化体验将成为未来销售模式的共同特征。企业的核心能力将体现在如何更好地理解和服务消费者，而不是拘泥于某种特定模式。

销售模式的本质是连接产品与消费者的桥梁。传统销售像是一座宏伟的大桥，坚固可靠但路线固定；直销则像是无数灵活的小舟，路线自由但需要更多划桨努力。

这两种模式都在 evolving（进化）。传统销售在吸纳直销的人性化接触，直销则在借鉴传统销售的规模和效率。聪明的企业不会局限于单一模式，而是像娴熟的厨师一样，根据食材和客人口味灵活调整配方。

真正的可持续性不在于选择哪种模式，而在于能否持续为用户创造价值。无论是传统销售还是直销，最终都要回到这个本质问题上：我的产品和服务是否真正改善了人们的生活？只要回答好这个问题，任何模式都能找到自己的生存空间。

来源：裴裴课堂