摘要：TikTok Affiliate Partner（TAP）作为连接商家与达人的重要桥梁，承担着交易撮合服务商的职责。
一、解析TAP
TikTok Affiliate Partner（TAP）作为连接商家与达人的重要桥梁，承担着交易撮合服务商的职责。
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在业务模式上，TAP 将补位联盟进行产品化运作，同时实现商达自主化撮合。它助力跨境商家与大量中腰部达人达成基于 CPS（按销售效果付费）的合作模式，并以订单抽成作为主要收入来源。
在合作关系方面，面对达人，TAP 扮演的是达人招商服务商角色，并非通过签约强绑定，大多合作基于商品粒度展开，仅有少量会进行整体招商承包。而针对商家，TAP 则是商家达播服务商，初期多以单品分发合作形式为主，正逐步朝着单品达播独家、全店达播独家的方向发展。
简单概括，TAP 就如同跨境团长，充当商家与达人的中介桥梁，通过批量促成双方合作来赚取中介费用 ，在 TikTok 跨境电商生态中发挥着重要作用。
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二、TAP团队搭建
在 TAP 业务中，团队搭建是关键环节。TAP 团队主要由招商和商务两大核心部门构成。商对接商家，商务建联达人，如下：
1.团队各部分职能
招商部门专注于与商家对接，不仅要洽谈合作方案，如样品提供、分成比例等细节，还要精准提炼产品卖点，为商务部门筛选达人合作产品提供有力支持。
商务部门则着重对接达人，挖掘合适的达人资源，精准分发适配产品。同时，基于前端达人反馈，为招商部门选品提供反向参考建议。
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2.国内成熟TAP团队搭建方式参考
从人数配比来看，招商与商务的整体比例为 1：3。招商细分为普通招商和 KA 招商，前者对接中小卖家，后者负责平台头部大卖家或大品牌商家。商务分为普通商务、渠道商务和 KA 商务，分别对接中小达人、二级团长（目前 TAP 暂无二级 TAP，仅国内有二级团长）以及头部达人。
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3.TAP初期团队建议搭建方式及效果评估
TAP 业务开展初期，至少需投入 4 人团队，其中 1 人负责对接商家，3 人负责对接达人并跟进合作进展，以确保业务顺利起步。
如何评估TAP团队搭建的效果？
商家合作数量与质量：统计招商部门成功对接的商家数量，尤其是优质商家（如头部大卖家、大品牌商家）的占比。同时，查看合作方案的执行情况，如样品提供、分成比例是否符合预期。
达人合作数量与质量：商务部门对接的达人数量，以及头部达人、优质中腰部达人的占比是重要指标。此外，关注达人对合作产品的反馈和推广效果。
CPS 合作效果：核心关注通过 TAP 团队促成的商家与达人 CPS 合作产生的订单量、销售额及利润情况，衡量团队在撮合交易方面的实际成效。
三、TAP商家建联与合作
1.明确合作的商家品类
TAP 冷启动期，人力投入有限，同时开展多品类合作易使后端选品难以深度挖掘单品类市场信息，阻碍商达撮合通路的快速形成，影响后期规模扩大。因此，建议开启 TAP 项目时选择重点类目切入，可从两个维度考量：
1）自身资源类型
拥有商家资源：若在某个类目具备丰富商家资源，可将其作为切入的基础品类，充分利用现有资源优势；
拥有 TikTok 达人资源：深入钻研达人后台画像便是关键，从中找出占比突出的类目，以此作为切入点开展业务，就能精准实现达人资源与业务的高效对接；
2）品类特性
标品和非标品：在选品时，标品如箱包、美妆、家居百货、3C 产品等，具有规格统一、质量稳定的特点，能适配更多类型的达人进行推广。广泛的达人适配度可以有效扩大产品的推广范围，为业务拓展创造更有利的条件，让产品能够触达更多潜在客户；
品牌和白牌：不同地区的市场偏好存在明显差异。英国和新加坡，消费者对品牌的认可度较高，马来西亚、泰国、越南以及菲律宾，消费者更注重产品的性价比，白牌商品以其价格优势和多样化的款式，更符合当地消费者的需求，因此在这些地区建议分发白牌商品；
选好品类后，在品类内部选品时，建议考虑：优先选择已有爆品分发，对于冷启动的 TAP 而言，这既能省去选品甄别环节，又能提升对 TikTok 内爆品的敏感度
2.多渠道寻找商家
TAP 可通过官方货品池、线上线下招标、选品广场建联等方式寻找商家，如下：
1）自寻商家合作
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2）官方货品池联系商家
点击进入【对外版】TAP官方选品池（选品创建副本），查看具体货品前面对应的飞书联系人进行联系；
3）飞书群合作
添加官方运营，受邀进入 TAP 官方商家 TAP 合作飞书群，按照群公告发帖寻找合适合作商家；
4）宣讲会/招商会
官方不定期举办线上 / 线下合作宣讲会或招商会，头部 TAP 有机会参与，可借此与商家建联；
3.TAP和商家如何合作
TAP 与商家合作时，需协商寄样标准、佣金、投流、寄样时效、履约等方面，参考建议如下：
1）寄样模式
合作承诺型：TAP 预先做出一定承诺（如要求商家先提供 3 个样品，短视频发布达到 2 个），商家提供一定数量免费样品，若 TAP 达成承诺，商家继续支持更多数量；
早期采买型：针对部分大品牌，TAP 可自行采购部分样品给达人，待有一定业绩反馈后，与商家协商免费寄样；
缴纳保证金型：TAP 预先向商家缴纳部分保证金，商家提供免费样品，达到约定业绩后，商家退还保证金给 TAP；
2）佣金：佣金包含2方面，一方面是给达人佣金，另一方面是给TAP佣金(可统一称服务费)
给TAP佣金：TAP 系统未上线前，建议 TAP 暂不收取佣金，11 月产品上线后（部分国家），TAP 会收取部分佣金；
给达人佣金：至少高于公开计划，以吸引达人合作；
3）投流要求：考虑在播放量达到 3000vv 后与商家协商投流，以实现更好的产出效果；
4）寄样时效：达人选品完成后，要求商家 2 天内寄出样品并提供物流单号；
5）履约率：若商家免费发样，建议 TAP 对履约率负责，保证至少 50% 的达人能至少拍摄一条短视频或进行直播；
6）短视频素材：可要求商家提供销售情况较好的对应品短视频，TAP 也可通过 TikTok 直接搜索相应产品的爆款短视频，作为达人拍摄参考；
4.构建自身商家池
当 TAP 熟练掌握寻找商家合作的方法后，建议构建自己的合作商家池。即在单一类目寻找 5 个以上可合作的商家，这样既能拓宽该类目货品供给，又便于比较价格和机制，获取更高性价比。在单类目拥有 5 个可合作商家后，可要求商家每周输出 5 个他们认为最具销售潜力的品，TAP 根据自身经验选择其中 3 个作为首次与达人建联时的主推产品，其余品作为备选货盘，若达人对主推产品不满意，可后续向达人发送更多货盘。
四、TAP如何找达人并形成合作
在 TAP 业务开展中，与达人建立合作关系是提升业务成效的重要途径，其过程涵盖明确合作目标、精准筛选达人以及高效建联达人等关键环节。
1.明确找达人合作的目标
不同的营销目标决定了找达人的策略，因此清晰界定合作目标至关重要。通常，合作目标主要分为两类：
1）销量提升类【目前主要目标】：以促进商品交易为核心目的，借助与达人的合作来提高商品销量。在此过程中，需重点关注利润率和 ROI。由于预算往往有限，所以要仔细考量商品成本、达人佣金等渠道成本，确保每一笔投入都能带来最大化的销售回报；
2）品牌推广类：：借助达人的影响力在购买者群体中进行品牌推广，塑造品牌形象，加深品牌认知，实现品牌 “种草”。适用于购物节、测品、新品发布等场景，预算需充足，进而扩大品牌的曝光度和影响力；
2.筛选达人
筛选达人可在联盟达人广场完成（测试期达人广场仅能从商家后台进入，没有 tts 小店的 TAP 需按TikTok Shop跨境商家最新入驻指南自行申请店铺）。联盟达人广场是 TikTok Shop 专为商家 / 机构打造的筛选及建联意向达人的平台，旨在降低商达沟通成本，提升合作撮合效率（目前支持基于达人粉丝画像和带货品类筛选，后续功能将逐步丰富）。筛选时，核心关注以下指标：商品品类、粉丝数量、粉丝画像
1）商品品类：选择一个商品类目，可查看过去 30天内在该类目中产生成交额或推广商品的达人，或在过去 90 天内将商品添加到商品橱窗的达人。
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2）粉丝数量：自定义0至10M+粉丝量达人筛选，可依据商品特性选择不同粉丝量级的达人。
选择粉丝数 500K 以上的达人，有助于品牌推广类目标实现更好的推广效果；
针对销量提升类目标，粉丝数 20K 以上的达人即可助力提升销量。需要注意的是，在海外市场，粉丝量与带货力并非绝对正相关，低粉新号达人也有创造爆品的可能，TAP 需结合实际情况筛选达人；
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3）粉丝画像：18 + 粉丝占比：可通过 TikTok Shop Affiliate 查看。
粉丝性别占比：同样可通过 TikTok Shop Affiliate 查看。了解粉丝画像有助于精准匹配商品与目标受众，提高营销精准度。
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4）其他重要指标：达人投入度、内容互动率、产品数。
5）达人投入度：指过去1个自然月内达人历史销量，以及累计直播数、短视频数量。投入度高的达人通常活跃度更高，能为合作带来更多曝光机会；
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6）内容互动率：近30天视频观看次数、内容互动率以及城郊件数，该指标尤为关键，能辅助判断消费者对营销内容的互动和喜爱程度，反映营销效果；
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产品数：指达人在过去 30天内达人通过视频，直播或橱窗推广过的商品数量、合作品牌以及商品售价区间等，反映了达人的带货经验、带货范围以及有效产品售价区间；
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3.建联达人
确定合作达人后，可通过达人广场查看联系方式线下建联，或直接在平台与达人即时通讯，达人在 TikTok app 端接收和查看消息，提升沟通效率。
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1）沟通话术
和达人沟通时，尊重并融入他们的本土文化很重要，尤其在和小语种国家的达人交流时，使用符合当地文化习惯的沟通方式与用语，能有效避免文化冲突，拉近彼此距离，让合作洽谈更加顺利：
例如，马来西亚
官方语言为马来语，英语在马来西亚的使用者占比约为47.7%至63.1%
发送前注意事项：优选使用What's App进行沟通；文案参考如下
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2）建联技巧
建联过程中常遇达人已读不回情况，TAP 需采用有效策略激发达人带货意向，展示高性价比商品是关键。具体可参考以下方式：
多次触达策略：对筛选出的达人进行三次触达。第一次介绍表明身份和合作意向（如 “我是 X 机构的，看到你的带货数据非常好，想和你进行合作”）；若对方已读未回，进行第二次介绍，突出商品优势（如 “我这边有 x 个目前卖得非常好的品，xx 达人带出了卖出了 xx 单，相信你也能卖得非常好”）；若仍未回复，第三次介绍可强调提供的优厚条件（如 “我这边能够为你提供有竞争力的佣金，更低的价格以及拍摄指导”），一般三次触达后达人回复率会显著提高。达人同意合作后，及时提供参考视频（每个产品 / 相似品类一个）。
初次建联突出优势：在第一次建联时，用多个精选爆品吸引达人，同时给出对比价格、对比佣金等关键参考信息，迅速抓住达人的兴趣点。话术在建联中极为重要，TAP 应重视并不断优化，以提高沟通效率。
3）不建议的建联方式
无法突出优势：建联话术不能简单呈现货品优势或达人能获得的利益，如单纯发送大货表，而应着重凸显货品优势或合作利益，像众多达人带货的成绩、爆单数据、流量达标后的免费投流、免费样品等。
浅尝辄止的广撒网：不建议采用群发邮件或消息，然后依赖概率筛选回复达人的方式。根据内测情况，这种广撒网模式达人回复率仅约 1%，效率极低，不应作为主要建联方式 。
4.交易与结算
1）TAP系统未上线前
当与达人达成合作意向后，为保障合作的规范性与透明度，建议您借助联盟的定向计划，清晰明确达人所带货品以及对应的佣金率，随后将这些关键信息发送给达人，助力达人顺利开展选品带货工作。当下，我们为您提供两种创建定向计划并推送给达人的便捷方式：
方法：计划管理>定向计划>新建定向计划
您首先需要准确记录下有合作意向达人的达人handle。接着，在联盟主页依次点击“计划管理” - “定向计划” - “新建定向计划”，按照系统提示完成计划创建。在选择达人环节，您可以从列表中挑选与之合作的达人。需要注意的是，目前系统设定每个定向计划内最多可添加30位合作达人 。
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2）TAP系统上线后
TAP上线后，商家直接提报产品到团长计划，团长复制对应链接给到达人，达人挂车产生销售后自动分账，系统上线后会做统一培训和操作文档共享；
3）建联到上播漏斗可参考比例
单人日可联系达人数量：50-100人；回复比例：15%-30%；寄样比例：6%-15%；达人发视频比例：3%-8%；
五、TAP业务冷启动节奏和示例
1.业务冷启动节奏
从内测期 TAP 运营状况以及国内 TAP 运营经验来看，当人员对业务投入度足够高时，TAP 业务呈现出特定的发展节奏。前两个月主要是投入阶段，3 - 6 个月基本能实现收支平衡并维持正常运转，6 个月以上则有望达成规模化盈利。以下为具体的冷启动节奏目标及关键关注指标：
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2．业务可供参考打法
爆品分发：针对市场上现有的爆品，迅速在合作达人中进行批量分发，以此创造较高的 GMV。
爆品推新：挑选少量（潜力）爆款，通过提供高佣金或特殊权益，吸引定向垂类或头部达人提升产品热度，随后快速拓展大量腰尾部达人参与带货。
混剪分发：充分发挥创意与技术优势，将达人原创视频素材与商家提供的产品素材进行巧妙混剪，打造出全新的、富有吸引力的内容。
招商承包：与少数带货能力强、粉丝粘性高的优质达人建立深度绑定的合作关系。
批量种草 + 投流：筛选少量潜力产品，短期内迅速安排大量短视频达人进行推广，捕捉爆款内容并通过投流放大效果。
专场承包：聚焦与少数带货能力突出的达人，达成直播专场合作。全面负责部分直播场次从前期策划、选品准备，到直播过程中的互动环节设计、节奏把控，再到后期数据复盘等整体运营工作，通过精细化运营提升直播带货的效果。
工具分发：借助自主研发或合作的数字化工具，打破沟通与合作的壁垒，实现与海量商家和达人的高效对接。
3.TAP实战案例参考
背景：A 公司原本是一家网红营销公司，在东南亚地区拥有丰富的 TikTok 达人资源，且达人粉丝多为女性，此前拍摄过众多美妆品宣短视频。基于自身资源优势，A 公司决定从美妆品类切入 TAP 业务；
1）商家合作：A 公司抽调一名员工负责 TAP 招商，从过往合作品牌以及 TAP 官方商品池中筛选出最合适的美妆商家 B 合作，获取 5 个合作产品。双方达成如下合作条件：
样品：由 A 公司负责采买样品并提供给达人。
发样时效：商家需在达人选定样品后 48 小时内发出样品，确保合作流程的高效进行。
佣金：每销售一单产品，达人可获 10% 佣金（高于公开计划的 9%），A 公司获 5% 佣金，以此激励达人积极推广产品。
投流：当达人视频播放量达到 3000vv 时，商家进行 10 美元投流，进一步提升产品曝光度。
建联达人：A 公司安排两名员工作为 TAP 商务，从自身达人资源和达人广场展开联系。
2）建联过程如下：
首次建联，清晰表明身份和合作意向，如 “我是 A 机构的 [你的名字]，关注到您的美妆视频，想与您合作开拓美妆市场。”
二次沟通，若对方未回复，2 - 3 个工作日后突出产品优势，如 “我们有 3 款美妆爆品，xx 达人推广后 [X] 天卖了 xx 单，以您的能力肯定能卖得更好，您感兴趣吗？”
三次沟通，若仍未回复，一周内强调优厚条件，如 “我们提供高佣金、低价供货，还有专业短视频拍摄指导，期待与您合作。
3）寄样：达人同意合作后，A 公司向其获取寄样地址和电话，反馈给商家 B。由 A 公司采买样品，要求商家 48 小时内寄出样品并提供物流单号，确保样品及时送达达人手中。
4）物流追踪和履约
物流追踪：A 公司密切查看物流情况，10 天后显示达人已签收；l
履约：与达人沟通拍摄短视频事宜，提供视频参考，到货后，利用TAP后台与达人建立定向计划督促履约；
填写表格：简历TAP日更记录表，记录交易日产品及达人相关信息，设置奖励政策阶梯：
出单：TAP提前设置分佣比例，达人完成短视频出单后，根据GMV进行分成，实现业务转化和盈利 ；
综上所述，TAP 业务的冷启动是一个系统且复杂的过程，从前期对业务冷启动节奏的精准把控，到中期依据不同目标选择合适的业务打法，再到后期通过实战案例获取宝贵经验，每个环节都紧密相扣、缺一不可。明确的冷启动节奏为业务发展制定了清晰的时间规划和目标导向，让从业者在不同阶段有的放矢，最终实现业务的稳健发展与持续盈利。
来源：A丝路赞学院