摘要：企业已经进入微利时代，甚至负利。我在为中小企业做辅导的时候发现，中小民营企业大多都有三角债，账目都是赚钱的，但是手里没有钱，应收账款都在20%以上，甚至更多。我有个客户做建材的，年营业额4000多万，应收账款就1000多万，资金周转不开的时候要去银行贷款，还银

企业已经进入微利时代，甚至负利。我在为中小企业做辅导的时候发现，中小民营企业大多都有三角债，账目都是赚钱的，但是手里没有钱，应收账款都在20%以上，甚至更多。我有个客户做建材的，年营业额4000多万，应收账款就1000多万，资金周转不开的时候要去银行贷款，还银行利息。如果你不欠账，别人就会欠账，你可能连单都接不到。本来利润就薄，做10单如果有1单收不回来钱，10单白做。

针对这样的情况如何破解呢？

针对中小企业的三角债困局，破解需构建“风险隔离+资金盘活+价值重构”组合策略，分三步实施：

1. 信用分级防火墙（止损）

建立客户信用五维评估模型（历史回款、行业地位、财务数据、抵押资产、老板口碑），划分ABC三级授信，C级客户强制预付款或缩短账期。

推行“20/80法则”聚焦头部客户，对尾部10%高风险客户主动断舍离，用10%订单量置换30%现金流安全边际。

2. 应收账款证券化（造血）

将账期超过60天的优质应收账款打包，通过银行保理或供应链金融平台贴现，资金成本控制在6%以内。

引入订单保险对冲坏账风险，保费计入报价体系，赔付条件设置为逾期90天自动触发。

3. 价值链重塑（增效）

转型EPC模式（设计+生产+服务），用解决方案替代单纯产品输出，将30%利润后置到运维环节。

联合行业协会建立供应链白名单，对恶意拖欠企业启动联合封杀，倒逼行业生态净化。

关键要打破“不赊销无订单”的路径依赖，通过技术赋能提升客户切换成本（如定制化生产系统绑定），让现金交易成为不可替代的价值枢纽。

来源：苏航讲执行力