摘要：经济下行期，律师的案源开拓尤为重要，而比开拓案源更重要的，是保住每一位来之不易、上门咨询的客户，这既是基本功，也是“生命线”。

和客户谈案报价时，客户说一同行报价更低，你会怎么回？

经济下行期，律师的案源开拓尤为重要，而比开拓案源更重要的，是保住每一位来之不易、上门咨询的客户，这既是基本功，也是“生命线”。

以下情景你一定经历过。

“律师，这个常法的价格是多少？”

“王总，我们统一的收费是5万。”

“好吧，我再回去考虑考虑”/“这有点太贵了啊，另一家只要3万……”

此时律师该怎么回？

坚持不降价，怕客户飞了；降价吧又不甘心，客户还可能觉得本身就不值这个价，价格虚高了。

这其实就是犯了谈案的一个大忌：客户问价，你就开价。

而客户一旦觉得“贵了”，要么是律师没把价值给客户说清楚，要么就是没有把客户的情况了解清楚。

以合同审查举例。

从律师视角，审查一份合同耗时耗力，既要促成商业合作，又要考虑现行法规、行业惯例，还要发现条款间“看不见的难点”。

但从客户视角，不就审几份合同嘛，为什么这么贵？何况现在还有了AI……

那么，解决方案是什么？

让客户充分感受到价值的厚度。这就需要律师附上差异化的报价方案，这样客户的思维就会从“这个律师贵不贵？”切换到“哪个方案更适合我？”，继而在你设定的价值框架内，重新审视自己的需求。

“我到底需要什么量级的服务？如果只选最便宜的，会不会没办法满足我的需求？”

一旦客户开始在你设计的选项间比较、纠结、权衡，主动权就重新回到了你手上，因为别的律师很难精准复制你针对他个人情况设计的这道“选择题”，此时签单率会大幅提升。

而律师想最大程度留住每一个客户，显然不是单靠一句话、一个技巧就够的，需要完整系统的谈案报价攻略。

本期课程，智拾网诚邀上海申同律师事务所创始人杨林兵律师，开设优秀律师谈案报价10大原则主题课，系统教你谈案时怎么说、怎么做才能不跑单。

9月8-9日晚19:00

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优秀律师谈案报价10大原则

申同创始人杨林兵律师有一个观点很有意思。他说：法律服务消费，是心理消费；法律服务产品，是非标产品。

对律师而言，如何在没有行业统一标准的前提下，让客户心甘情愿地付费，且付较高的费用尤为考验律师功底。

本期课程，杨林兵律师就会把自身执业20年的谈案报价心法进行分享，共10大原则29项要点，按这套方法，人人都能顺利签单。

首先，收费模式怎么定？

杨林兵律师表示，律师费是一道数学题。

是计件收费、计时收费、比例收费？还是固定收费、风险收费、半风险收费？不同的收费模式，回报千差万别。

比如执行案件，大多数律师会选择风险收费，一旦成功回款，仅一单的创收就能有6-7位数。

因而收费模式不仅仅是“报价”那么简单，更是一项重要的商业策略和风险管理工具。

●固定收费：费用透明，能有效降低客户的决策门槛，增强签约意愿。但如果出现未预见的复杂情况导致工作量激增，律师将承担所有超时的成本，利润被侵蚀。

●计时收费：投入多少时间即获多少报酬，律师的成本和风险最低，但容易引发客户对“磨洋工”、“虚报工时”的质疑，需要极高的信任基础和详尽的工时记录。

●风险代理：如果案件取得重大成功，律师可能获得远高于按时计费的收入。但律师机会成本高，很有可能因败诉或执行不到位而颗粒无收。

那么，律师该如何选择合适的收费模式？有没有对应的秘诀？

其次，同行什么价格？

杨林兵律师说，有比较才会有力量。

对律师而言，了解同行收费绝非为了简单模仿或进行“价格战”，而是一次至关重要的市场情报收集和自身价值定位的过程。这直接决定了你的报价是不是“精准设计”。

比如，当你了解到“某所资深合伙人每小时收费3000元”时，你思考的不应是“我报2500元”，而应是：

1.为什么他报3000元？（是他的行业声誉、成功案例、还是资源整合能力？）

2.我能提供什么同等或更具特色的价值？（是我的极致响应速度、跨领域知识整合、还是技术驱动的高效流程？）

通过对比，律师能更清晰地挖掘自己的比较优势，继而学会在报价时讲述不同的价值故事，而非陷入单纯的数字比拼。

那么，律师该如何通过对比法展示服务优势？“差”别待遇又该如何补充？

最后，如何打动客户签单？

谈案报价不是单纯地告诉客户“做这件事要多少钱”，而是一个建立信任、塑造价值、管理预期、最终达成合作的完整流程。

可以说，前期的同行调研也好、方案设计也罢，最终都是为了签单这“临门一脚”。

其核心在于将你的专业价值转化为客户能够感知并愿意付费的优势。

但这恰恰是最难的。

诚如杨林兵律师所言：报价，是平等的商务行为，但律师总是很难“赢”过客户。

● 客户说“别人家比你便宜”该如何应对？

● 客户犹豫不决，说“我回去再考虑一下”该如何跟进？

● 客户对风险代理比例不满意，又该如何调整？

上述种种，欢迎收看杨林兵律师的主题课，看看他是如何解决的。

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【课程大纲】

原则一：先定方式，再谈方案

1. 如何根据案件类型选择合适的收费模式？

2. 定额、计时、风险代理等收费方式各适用于什么场景？

3. 如何在谈判前明确收费结构的合理性？

原则二：知己知彼在先，议价签约在后

1. 如何在签约前全面评估案件难度与客户预期？

2. 如何通过前期沟通建立客户对专业度的信任？

3. 是否在充分了解案情后才给出报价？

原则三：平等是合作前提，协商是统战过程

1. 如何避免在谈判中表现出傲慢或卑微？

2. 怎样在议价中保持专业与尊重？

3. 将客户视为平等的合作伙伴而非“上帝”

原则四：妥协是人性需求，双赢是职业导向

1. 如何在不降低自身价值的前提下适当让步？

2. 如何在每一次谈判中都寻求双赢的可能？

原则五：合法性是基本，合规性是重点

1. 收费方式是否符合《律师服务收费管理办法》？

2. 是否存在违规风险代理或隐性收费？

3. 是否所有收费行为经得起审计与投诉？

原则六：普“惠”原则是标准，“差”别待遇是补充

1. 如何建立内部收费参考标准？

2. 什么情况下可以对特定客户进行价格调整？

3. 是否做到同类案件收费大致公平？

原则七：价值是基础，价格是形式

1. 客户是否清楚你所提供的价值远高于价格？

2. 如何通过服务内容凸显专业差异？

3. 是否敢于为高价值服务报出高价格？

原则八：收费有依据，降价有理由

1. 每一次报价是否都有清晰的成本与价值支撑？

2. 降价时是否向客户说明了合理原因？

3. 如何避免无原则的“价格战”？

原则九：营销自己是技术，透支自己是自残

1. 如何通过专业形象与内容输出吸引客户？

2. 如何避免过度承诺或接超出能力的案件？

3. 如何建立健康的客户筛选机制？

原则十：三个永远不“怀疑”

1. 永远坚信自己的专业价值

2. 相信客户愿意为优质服务付费

3. 相信每一次真诚服务都会带来回报

【讲师介绍】

杨林兵

上海申同律师事务所创始人

管理学博士

上海市律协第十、十一届刑委会委员

著有《青年律师执业与进阶必修技能》

《青年律师执业与进阶实务问答》

上海申同律师事务所创始人

管理学博士

上海市律协第十、十一届刑委会委员

上海市律协第九届ADR委员会委员

上海市第十一届律师代表大会代表

浦东新区法院特邀调解员

著有《青年律师执业与进阶必修技能》《青年律师执业与进阶实务问答》

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来源：小索解密日记